為打贏旺季發(fā)展關(guān)鍵戰(zhàn)，推動代理金融業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，重慶市郵政分公司打響了“堅持以客戶為中心，以提升存量客戶資產(chǎn)為主線，以兩個俱樂部（鄉(xiāng)情俱樂部、金輝俱樂部）會員營銷為抓手，精耕城市和農(nóng)村兩個陣地”的“郵惠聚鑫”代理金融跨年戰(zhàn)役。 

    按照“聚焦存量客戶，提高錢包份額”“實施平臺戰(zhàn)略，打造會員經(jīng)濟”的發(fā)展方向，重慶市郵政速遞物流公司根據(jù)旺季期間不同的發(fā)展形勢，策劃了“3+3+3”的營銷活動。 

    第一個“3”，即在旺季之初（2015年10~12月），開展針對俱樂部會員、務(wù)工客群、老年客戶和商戶的“會員禮”“星服務(wù)”“優(yōu)惠購”三個專項營銷活動，密切聯(lián)系客戶，以存量帶增量的形式，提升客戶資產(chǎn)。 

    第二個“3”，即在旺季余額增長形勢嚴峻的“非常時期”（即歲末年初），開展針對網(wǎng)點和員工的儲蓄業(yè)務(wù)“金融新常態(tài)、余額正能量”措施激勵、“步步高升”存量客戶余額提升、“郵商聯(lián)盟”市場拓展三個專項勞動競賽，拉動余額增長。 

    第三個“3”，則是在旺季發(fā)展的關(guān)鍵時期（即農(nóng)歷臘月以來），代理金融業(yè)務(wù)與集郵、分銷專業(yè)協(xié)同配合，圍繞城區(qū)、農(nóng)村網(wǎng)點，針對客戶推出“金猴拜金主”“美酒敬貴客”“優(yōu)惠購年貨”三個主題營銷活動。 

    依托“3+3+3”營銷活動以及對過程與結(jié)果指標的強化管控，重慶市郵政速遞物流公司在旺季儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展中取得了顯著成效。截至2月14日，重慶市郵政速遞物流公司跨年期間余額加保險合計完成193億元，同比多增72億元。其中，開年迄今新增余額98億元，同比增長117.78%，且資產(chǎn)在萬元以上客戶數(shù)及5萬~10萬元客戶數(shù)分別占總戶數(shù)的比重在全國郵政均排在第二位，資產(chǎn)提升效果顯著。 

    存量客戶提升重創(chuàng)新 

    在旺季活動開展前，重慶市郵政速遞物流公司對代理金融市場及重要客群做了深入分析，既根據(jù)當時部分務(wù)工客群相比上年返鄉(xiāng)較早且資金減少的具體情況，初步研判了務(wù)工經(jīng)濟下行對旺季金融發(fā)展帶來的困難及潛在影響，又以2014年9月30日時點余額為原點，專題分析了重慶郵政代理金融2014~2015跨年旺季數(shù)據(jù)。 

    研究發(fā)現(xiàn)，中端客戶提升潛力很大，且存款在5萬元以上客戶在新增余額上的貢獻率約為74%（即5萬元以上客戶新增余額在總的新增余額占比）。由此，重慶市郵政速遞物流公司明確了抓存量帶增量的發(fā)展思路，并圍繞重慶郵政“小老外”（小商戶、中老年客戶、外出務(wù)工客群）主要客群，系統(tǒng)開展了“鄉(xiāng)情俱樂部”“金輝俱樂部”這兩個俱樂部的建設(shè)工作。如巫山縣郵政速遞物流公司城區(qū)分局針對老年客戶在健康養(yǎng)生、幸福金婚、金融知識講解等方面需求，開展聯(lián)誼維護活動，獲得客戶認可。開縣郵政速遞物流公司員工挨個給客戶打電話，邀請他們拿著身份證到網(wǎng)點來加入郵政“鄉(xiāng)情俱樂部”，參加積分換大禮活動。 

    按照客戶分層分類管理要求，重慶市郵政速遞物流公司通過“會員禮”“星服務(wù)”“優(yōu)惠購”等系列主題營銷活動，多形式多渠道吸引中高端客戶加入俱樂部成為會員，并根據(jù)客戶特點、客群特征和對金融產(chǎn)品需求、金融服務(wù)需求，按照會員星級情況，提供“基礎(chǔ)服務(wù)+星級服務(wù)（尊享服務(wù)+限時特權(quán)服務(wù)）”。永川區(qū)分公司改變了過去單純依靠積分換禮吸引客戶的方式，轉(zhuǎn)而開發(fā)多元化服務(wù)滿足金融客戶需求，針對當?shù)亟鹑陬惪蛻羧后w多數(shù)集中在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況，聯(lián)合網(wǎng)點當?shù)刂苓吀黝惻c老百姓息息相關(guān)的商戶，搭建“優(yōu)惠購”郵商盟平臺。通過大力推進“優(yōu)惠購”郵生活主題，重慶市郵政速遞物流公司培養(yǎng)了農(nóng)村用戶對郵政金融的忠誠度和依賴性。 

    與此同時，重慶市郵政速遞物流公司還根據(jù)不同資產(chǎn)規(guī)模的客戶擬定針對性提升策略、提升目標；在動作執(zhí)行上明確客戶信息梳理，制定、實施、跟蹤盤活計劃等具體流程。 

    截至2月14日，全市共發(fā)展鄉(xiāng)情會員80萬戶、金輝會員23萬戶，會員余額總計提升23億元。 

    差異化競爭在整合 

    “猴票哪里買？郵政免費送！”1月20日，一則關(guān)于“我的特色，您的專享——存款積分換禮，優(yōu)惠購年貨”客戶回饋活動的信息，通過微信廣泛傳播開來。 

    為抓住旺季發(fā)展的黃金時期，有效應(yīng)對同業(yè)同質(zhì)化競爭，重慶市郵政速遞物流公司著力做好聚焦存款在萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶、聚焦廳堂營銷和服務(wù)、聚焦工作重心的“三個聚焦”，并結(jié)合“猴票”熱銷、務(wù)工客群返鄉(xiāng)高峰期等具體情況，在城區(qū)網(wǎng)點、農(nóng)村網(wǎng)點分別開展了“金猴拜金主”“美酒敬貴客”“優(yōu)惠購年貨”活動，通過客戶共享、渠道共用、交叉銷售、專業(yè)共贏，將優(yōu)質(zhì)金融客戶引入集郵和分銷，將集郵優(yōu)質(zhì)客戶引入金融，利用集郵和分銷產(chǎn)品來維護金融客戶，以競爭對手不能在短時間內(nèi)復(fù)制的郵政特色產(chǎn)品來推動代理金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。 

    “集郵＋金融”——“金猴拜金主”活動。利用“猴票”的高知名度，吸引客戶關(guān)注和參與，金卡及以上客戶等高端客戶，均可在網(wǎng)點登記后，參與搖獎。活動共計提供2000冊《丙申猴》大版郵票珍藏冊，每周200冊，共計組織10次搖獎。 

    “分銷＋金融”——“美酒敬貴客”“優(yōu)惠購年貨”活動。加入郵政“鄉(xiāng)情”和“金輝”俱樂部，并達到一定資產(chǎn)規(guī)模的會員，憑網(wǎng)點開出的優(yōu)惠券，即可在網(wǎng)點按成本價購買酒水及年貨等相關(guān)產(chǎn)品。 

    截至2月14日，“金猴拜金主”“美酒敬貴客”“優(yōu)惠購年貨”三項活動累計參與客戶達20萬人，充分發(fā)揮了郵政專業(yè)協(xié)同發(fā)展及差異化競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)了代理金融與集郵、分銷業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展及客戶數(shù)量與產(chǎn)品銷量的共同提升。