變“坐商”為“行商”、變“營(yíng)銷”為“贏銷”、變“不行”為“行”，面對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃任務(wù)，江西省贛州市郵政儲(chǔ)蓄自2010年以來全面踐行“多維矩陣式”營(yíng)銷模式，以“變”制勝，對(duì)有限的客戶資源進(jìn)行精耕細(xì)作。 

    隨著營(yíng)銷體系建設(shè)的不斷深入和完善，在以往營(yíng)銷中暴露出來的重復(fù)營(yíng)銷、多頭營(yíng)銷、“坐”在“家”里做業(yè)務(wù)等弊端日益凸顯。對(duì)此，贛州郵政儲(chǔ)蓄積極轉(zhuǎn)變觀念，深入落實(shí)“多維矩陣式”營(yíng)銷模式，鍛造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 

    贛州郵政儲(chǔ)蓄首先以“我們既負(fù)有管理職能，也是營(yíng)銷工作中一員”的思維方式，提高工作效率，讓員工從繁雜的日常事務(wù)中走出來，既在“家”中“坐”好，也走出去“行”好，變“坐商”為“行商”；向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)灌輸“企業(yè)是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)”的理念，讓團(tuán)隊(duì)認(rèn)清形勢(shì)，看到市場(chǎng)，看到潛力，堅(jiān)定信心。在每天的晨會(huì)上，團(tuán)隊(duì)成員高喊****，共跳晨操，互相分享工作成績(jī)和營(yíng)銷艱辛，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力不斷增強(qiáng)，為業(yè)務(wù)的高速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。同時(shí)，贛州郵政儲(chǔ)蓄還通過代理金融客戶經(jīng)理、專業(yè)支撐部門客戶經(jīng)理、支局所長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)柜員走出去開展上門服務(wù)，打破業(yè)務(wù)范圍、區(qū)域觀念的束縛，逐步建立起專業(yè)部門和支撐部門客戶經(jīng)理、支局所長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)柜員多層合力、整體聯(lián)動(dòng)的“多維矩陣式”營(yíng)銷模式。 

    在主動(dòng)出擊、開拓市場(chǎng)的同時(shí)，贛州郵政儲(chǔ)蓄在營(yíng)銷中突出郵政儲(chǔ)蓄、郵政業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，以形象年冊(cè)、郵政賀卡等為營(yíng)銷重點(diǎn)，帶動(dòng)集中收付、對(duì)公存款等業(yè)務(wù)共同發(fā)展，在客戶得到方便和實(shí)惠的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)郵政儲(chǔ)蓄、郵政與客戶的“三贏”，變“營(yíng)銷”為“贏銷”。 

    去年11月中旬，贛州郵政儲(chǔ)蓄營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在梳理客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)緯公司與一老客戶一直有合作，生產(chǎn)的產(chǎn)品也類似。憑借一種職業(yè)的敏感，他們認(rèn)為有文章可做。于是，他們對(duì)該公司進(jìn)行了細(xì)致的了解，發(fā)現(xiàn)該公司年末為客戶贈(zèng)送禮品時(shí)，與原來的老客戶一樣附帶一份公司介紹，但在挑選禮品種類、確定禮品價(jià)格上頭疼不已。于是，該團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理攜帶幾本形象年冊(cè)樣品來到該公司，他對(duì)經(jīng)緯公司總經(jīng)理廖為健說的第一句話就是：“廖總，您好！我不光是來推介業(yè)務(wù)的，更是為您來解決難題的。”由于對(duì)客戶的基本情況和自身業(yè)務(wù)都很熟悉，這單業(yè)務(wù)很快便成交了�？蛻暨�承諾這項(xiàng)業(yè)務(wù)每年都做，數(shù)量還會(huì)逐年增加。 

    “是你們的真誠與執(zhí)著打動(dòng)了我們，這兩個(gè)單位的職工補(bǔ)償款就放到你們郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)吧�！比ツ�4月18日，贛州市森工局劉局長(zhǎng)的答復(fù)給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)吃了一顆來之不易的定心丸。 

    信息是市場(chǎng)制勝的法寶。去年初，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從一則報(bào)紙消息中得知，贛州市有多家企業(yè)要改制，敏銳的市場(chǎng)觸覺告訴他們，企業(yè)改制必然牽涉到大筆改制款的發(fā)放。那么，是否有可能通過營(yíng)銷把企業(yè)改制款放到郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)來代發(fā)呢？該團(tuán)隊(duì)立即開展工作，通過走訪地方國(guó)資委、市政府辦公室等單位，獲得了部分改制企業(yè)的名單，根據(jù)這些名單，團(tuán)隊(duì)成員分工負(fù)責(zé)，落實(shí)到人，逐一上門營(yíng)銷。 

    但初步營(yíng)銷的結(jié)果卻讓大家傻了眼：所有改制企業(yè)都有已經(jīng)在合作的金融機(jī)構(gòu)，有的還是多年的老關(guān)系。對(duì)于主動(dòng)上門服務(wù)的郵政儲(chǔ)蓄，很多企業(yè)一口拒絕。 

    然而，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有氣餒，他們不肯認(rèn)輸，選定森工局下屬的兩家改制企業(yè)為主攻對(duì)象。經(jīng)過多次走訪，這兩家企業(yè)對(duì)郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)業(yè)務(wù)有了一些了解。但競(jìng)爭(zhēng)仍然非常激烈，長(zhǎng)期與之合作的農(nóng)行、獲得政府部門支持的贛州銀行，都在爭(zhēng)奪這兩家企業(yè)。郵政儲(chǔ)蓄與之相比，劣勢(shì)較為明顯。 

    贛州郵政儲(chǔ)蓄沒有放棄，他們一次次與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)辦人員溝通，介紹郵政儲(chǔ)蓄的代發(fā)業(yè)務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)。漸漸地，客戶感覺到了他們的真誠與執(zhí)著，相信他們能夠把職工補(bǔ)償款及時(shí)、安全地發(fā)放到職工手中。最終，雙方簽訂了由郵政儲(chǔ)蓄代發(fā)改制款的協(xié)議。去年5月至9月，贛州郵政儲(chǔ)蓄陸續(xù)代發(fā)了這兩家企業(yè)2000多萬元的職工安置補(bǔ)償款。