黑龍江省齊齊哈爾市郵政速遞物流公司龍沙攬投部“雄鷹團(tuán)隊”有2個較大的客戶，由于客戶流失，使該團(tuán)隊每月?lián)p失3萬元的業(yè)務(wù)收入，導(dǎo)致今年前兩個月團(tuán)隊沒有完成公司下達(dá)的經(jīng)營任務(wù)。面對嚴(yán)峻考驗，隊員們說：“有多大的困難，讓我們大家一起面對、一起克服！”在一季度“開門紅”營銷活動中，該團(tuán)隊實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)收入3萬元，其中因私國際業(yè)務(wù)收入達(dá)2萬元，同比增長65%。 

    今年初，齊齊哈爾郵政速遞物流公司總經(jīng)理深入生產(chǎn)一線實地考察，了解一線員工的工作環(huán)境和狀態(tài)，并組織召開會議，積極推廣一線工作法、錯時工作法、逆向追蹤法、責(zé)任定位法，要求職能部門所有工作向一線傾斜，全力支撐一線生產(chǎn)工作。會上，公司上下統(tǒng)一了思想，決定轉(zhuǎn)變原有的攬投運營模式，實行攬投網(wǎng)第三次改革。 

    調(diào)整攬投運營體制 

    去年6月前，齊齊哈爾郵政速遞物流公司以速遞營業(yè)部和速遞分揀車間為主體作業(yè)。該公司進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整后，成立了速遞投遞局，主要負(fù)責(zé)市區(qū)各段道的郵件投遞工作，原有的速遞營業(yè)部則負(fù)責(zé)營業(yè)網(wǎng)點和專職攬收人員的創(chuàng)收工作。 

    這種運行體制試行一段時間后，齊齊哈爾郵政速遞物流公司發(fā)現(xiàn)，只投不攬的運營模式存在體制上的弊端，并沒有真正調(diào)動員工攬收的積極性，造成了市場份額和業(yè)務(wù)的流失。為此，自去年8月起，該公司全面推行攬投網(wǎng)改造工程，成立了龍沙和鐵鋒2個攬投部（站）。由于建站初期戰(zhàn)線拉得過長，速遞市場劃分不夠嚴(yán)密，今年初，他們又進(jìn)行了第三次改革，對原有攬投部（站）進(jìn)行整合，將原來的2個攬投部增設(shè)為現(xiàn)在的5個攬投部、3個營業(yè)部和9個攬投站。在此基礎(chǔ)上，該公司所轄縣郵政局也進(jìn)行了一體化改造，分別成立了訥河、克山、拜泉3個攬投部（站）。 

    新的攬投運營體制建立后，齊齊哈爾郵政速遞物流公司狠抓落實和管理。該公司市場部設(shè)專人動態(tài)跟蹤考核，隨時掌握速遞業(yè)務(wù)攬收進(jìn)度。各攬投部（站）每天也在公示板上對團(tuán)隊成員的攬收情況進(jìn)行公示，使隊員們每天都有目標(biāo)。對業(yè)務(wù)量收，他們還實行各部（站）每周一上報、公司市場部每旬一統(tǒng)計、公司每月一分析，并定期通報攬收競賽活動情況。目前，該公司各攬投團(tuán)隊間營造了“排名落后可恥、爭當(dāng)先進(jìn)光榮”的濃厚氛圍，全體員工已達(dá)成“敢于爭先、不為落后”的共識。一季度，該公司涌現(xiàn)出張彬、李洋、田剛等多名優(yōu)秀員工。 

    打造金字塔攬投模式 

    為增強攬投部（站）的營銷能力，今年1月，齊齊哈爾郵政速遞物流公司采取公開報名、公開競聘的方式，選拔7名素質(zhì)過硬、業(yè)務(wù)精干、威信較高、年富力強的優(yōu)秀營銷員擔(dān)任7支營銷團(tuán)隊的隊長，全面打造“攬投部經(jīng)理—攬投團(tuán)隊（站長）—攬投員”的金字塔攬投模式。 

    龍沙攬投部“雄鷹團(tuán)隊”隊長趙興鐵根據(jù)客戶用郵情況，把發(fā)力方向定為主要開發(fā)國際業(yè)務(wù)。由于片區(qū)內(nèi)客戶大都屬于散戶，他就把團(tuán)隊的5名攬投員進(jìn)行分解，安排2人主投、3人主攬。通過市場開發(fā)，不僅彌補了1~2月的缺口，還完成了一季度的收入任務(wù)。 

    建華區(qū)攬投部郭麗君帶領(lǐng)的“孺子牛團(tuán)隊”主要公關(guān)企業(yè)、政府部門等，開發(fā)總部經(jīng)濟(jì)項目。他們先后組織了春節(jié)專題營銷、“五節(jié)聯(lián)送”產(chǎn)品推介會等活動，并與企事業(yè)單位溝通交流，介紹EMS快遞等服務(wù)。一季度，該團(tuán)隊開發(fā)協(xié)議大客戶15家，收入同比增長50%。 

    劉德峰帶領(lǐng)的“獵豹團(tuán)隊”負(fù)責(zé)電子商務(wù)項目開發(fā)。在車輛分配上，他們安排電動車主要攬收小型郵件，面包車主要攬收較大體積的郵件。他們還想辦法接觸本地網(wǎng)商，了解客戶需求。目前，該團(tuán)隊實現(xiàn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)收入3萬元，同比增長 

    120%。 

    富拉爾基區(qū)攬投部郭艷玲帶領(lǐng)的“飛鶴團(tuán)隊”加大增值業(yè)務(wù)的開發(fā)力度，與民營快遞公司搶市場。他們通過“敲開門、找對人”的方式，上門公關(guān)中小企業(yè)，僅新立街和鐵西兩個攬投站一季度代收貨款等業(yè)務(wù)就累計完成攬投收入26.14萬元，同比增長122.3%。 

    拜泉縣攬投部唐海鋒帶領(lǐng)的“野狼團(tuán)隊”通過與當(dāng)?shù)毓�安局戶籍科溝通，爭取對方的理解和配合�?010年，國家為“五七工”辦理保險，需要用“二代證”復(fù)印件，他們抓住這一有利時機(jī)，積極配合公安局戶籍科走村串屯、進(jìn)社區(qū)，上門為百姓辦證，集中辦證量達(dá)4000余件。高考報名前夕，他們還在學(xué)校辦理“二代證”寄遞業(yè)務(wù)，集中辦證1000余件，得到了校方的大力支持和廣大師生的認(rèn)可。 

    訥河縣攬投站站長、“大雁團(tuán)隊”隊長李春林家中有工廠和專賣店。1月份，他家的買賣損失了8萬余元，但“大雁團(tuán)隊”的經(jīng)營業(yè)績卻上去了，一季度該團(tuán)隊攬收收入達(dá)30萬余元。該團(tuán)隊攬投員高林剛從客戶處返回攬投部，就接到客戶電話說有一個領(lǐng)貨憑證著急要寄出去，他又自己花了30元錢打車把郵件取回并發(fā)走，贏得了客戶的稱贊。 

    改革薪酬分配制度 

    為調(diào)動攬投人員的積極性，齊齊哈爾郵政速遞物流公司開始了一線攬投員工的薪酬制度改革，實行“底薪+計件+提成”的薪酬分配機(jī)制，提成實行“步步高”的政策，并結(jié)合實際，制定攬投部經(jīng)理、攬投團(tuán)隊隊長、攬投員三級薪酬辦法，為金字塔攬投模式提供了強有力的支撐。在營銷團(tuán)隊管理上，他們強化了考核機(jī)制，為團(tuán)隊內(nèi)各層面攬投人員分別制定了一套新的按量計酬分配辦法，讓團(tuán)隊每名成員能夠根據(jù)考核辦法和單項業(yè)務(wù)獎勵辦法，計算出個人每月計提獎金數(shù)。激勵的“透明度”，促進(jìn)了團(tuán)隊和諧，在團(tuán)隊中形成了一種實現(xiàn)自我價值和為企業(yè)多作貢獻(xiàn)、奮發(fā)向上的氛圍。 

    齊齊哈爾郵政速遞物流公司對攬投模式和薪酬制度進(jìn)行改革后，攬投員每月的薪資較此前有了一定幅度的增長，一線員工的工作熱情明顯得到了提高，一線生產(chǎn)形勢隨之發(fā)生了很大的變化�，F(xiàn)在，每天在攬投部幾乎見不到攬投員的身影，攬投員把大部分時間都花在開發(fā)市場上。鐵路攬投部“鶴鐵團(tuán)隊”隊員宋金磊把大部分時間用在攬投上，每次的投遞量較整改前增長了近50%，每頻次由平均30件增長到60件，他興奮地提出了與自己賽跑的想法：“我要打破每頻次的投遞紀(jì)錄！”薪酬和攬投模式改革后，該團(tuán)隊隊員小孟每天的攬投量有了明顯的提高，薪酬也由1000多元增長到2000多元。 

    在獎勵分配機(jī)制上，齊齊哈爾郵政速遞物流公司加大獎勵力度，并著力向一線員工傾斜，對業(yè)績排名前三的員工獎勵每人每月100元，對排名最后三位的員工進(jìn)行通報，引起公司員工的強烈反響，同時也對攬投部起到了推動作用。在優(yōu)秀團(tuán)隊的帶動下，齊齊哈爾郵政速遞物流公司集全部力量于生產(chǎn)一線，給一線員工一種積極向上的信念，讓員工充滿了活力和激情。