“我們就是要做武清快遞市場的領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)！我們的目標(biāo)是，2011年業(yè)務(wù)收入比2009年翻一番，規(guī)模突破1000萬元�！闭f這些話的，是一群“牛哄哄”的人。近年來，天津市武清區(qū)郵政速遞物流分公司主動(dòng)融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，根據(jù)武清經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和地域特點(diǎn)，將武清開發(fā)區(qū)、逸仙科學(xué)工業(yè)園、中華自行車王國、京濱工業(yè)園、中華地毯產(chǎn)業(yè)園這“一區(qū)四園”重點(diǎn)市場確定為發(fā)展的主戰(zhàn)場，不斷發(fā)力。 

    “專業(yè)”贏市場 

    回想起自己不足20平方米的辦公室曾經(jīng)一下子涌進(jìn)30多名業(yè)主來領(lǐng)取入住通知書的一幕，武清區(qū)某房地產(chǎn)企業(yè)客服部尹經(jīng)理現(xiàn)在仍感到十分慶幸：“多虧了武清郵政速遞物流銷售經(jīng)理小劉幫我們運(yùn)作了入住通知書寄遞項(xiàng)目，專業(yè)的就是值得信賴�！毙�劉是武清郵政速遞物流分公司3名銷售經(jīng)理之一，他們3人拼搶重點(diǎn)市場大客戶、大項(xiàng)目的秘笈就是“專業(yè)”。 

    結(jié)合《天津市郵政速遞物流公司速遞營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)施意見》，2011年，武清郵政速遞物流分公司成立了營銷分部，通過公開競聘選拔了3名優(yōu)秀營銷人才擔(dān)任銷售經(jīng)理。為更好地發(fā)揮銷售經(jīng)理的專業(yè)營銷優(yōu)勢，武清郵政速遞物流分公司積極推進(jìn)改革，將營攬結(jié)合模式變?yōu)闋I攬分設(shè)模式，把銷售經(jīng)理從簡單繁瑣的攬件工作中****出來。同時(shí)，還明確了營銷分部及銷售經(jīng)理職責(zé)，制定了銷售經(jīng)理的績效考核辦法。 

    專職從事營銷開發(fā)及公開透明的激勵(lì)辦法，激發(fā)了銷售經(jīng)理的營銷熱情。銷售經(jīng)理們以武清開發(fā)區(qū)總部基地建設(shè)項(xiàng)目為切入點(diǎn)，積極跟進(jìn)娃哈哈原材料采購中心、天獅供應(yīng)商中心、完達(dá)山液態(tài)奶銷售中心等高端項(xiàng)目；以中華地毯產(chǎn)業(yè)園、中華自行車王國為重點(diǎn)，加大國內(nèi)國際經(jīng)濟(jì)類項(xiàng)目開發(fā)力度；以逸仙科學(xué)工業(yè)園、京濱工業(yè)園大中型企業(yè)為目標(biāo)，突出抓好重點(diǎn)業(yè)務(wù)和高效業(yè)務(wù)；以房地產(chǎn)類和政府類為主要項(xiàng)目，拉動(dòng)同城業(yè)務(wù)發(fā)展。此外，他們還對(duì)重點(diǎn)市場原有大客戶進(jìn)行了逐一用郵分析，查找用郵盲點(diǎn)，制定有針對(duì)性的營銷方案，深挖大客戶資源。 

    專業(yè)的營銷舉措，有效地促進(jìn)了武清郵政速遞物流分公司重點(diǎn)市場大客戶、大項(xiàng)目數(shù)量和用郵量的增長。僅4月份，3名銷售經(jīng)理就在重點(diǎn)市場開發(fā)新客戶12家，形成業(yè)務(wù)收入3萬余元；1~4月，武清郵政速遞物流分公司重點(diǎn)市場大客戶標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)收入同比增長46.30%；成功開發(fā)1個(gè)房地產(chǎn)類項(xiàng)目；挖潛原有大客戶20余家，預(yù)計(jì)年新增收入可達(dá)60萬元。 

    “優(yōu)質(zhì)”獲青睞 

    “我實(shí)在不明白，我們公司的價(jià)格比EMS低那么多，你們?yōu)槭裁催�是選擇他們？”“EMS為我們提供的是最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，他們是我們最值得信賴的合作伙伴，當(dāng)然是優(yōu)質(zhì)高價(jià)�！边@是一家快遞公司的高級(jí)營銷經(jīng)理與杰克瓊斯官方網(wǎng)站業(yè)務(wù)經(jīng)理的一段對(duì)話。 

    位于武清開發(fā)區(qū)內(nèi)的綾致時(shí)裝（天津）有限公司是丹麥著名時(shí)裝集團(tuán)BESTSELLER在華全資子公司，旗下品牌包括ONLY、JACK&JONES等十個(gè)歐洲暢銷品牌，是武清區(qū)第一納稅大戶，也是武清郵政速遞物流分公司重點(diǎn)市場的大客戶之一。2009年，綾致公司進(jìn)軍電子商務(wù)市場，旗下設(shè)立了杰克瓊斯官網(wǎng)。同年10月，為搶占市場，該網(wǎng)站策劃了一次大規(guī)模的促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者作出了“隨買隨寄，24小時(shí)不間斷”的服務(wù)承諾。眼看促銷活動(dòng)即將開始，卻找不到能達(dá)到服務(wù)承諾標(biāo)準(zhǔn)的快遞公司，可把網(wǎng)站業(yè)務(wù)經(jīng)理急壞了。綾致公司業(yè)務(wù)經(jīng)理了解情況后，立即推薦了武清郵政速遞物流分公司。 

    其實(shí)，武清郵政速遞物流分公司一直關(guān)注著被其他快遞公司用低價(jià)策略搶占的杰克瓊斯官網(wǎng)這個(gè)客戶的發(fā)展。在綾致公司的促成下，武清郵政速遞物流分公司與杰克瓊斯官網(wǎng)簽訂了促銷產(chǎn)品寄遞合作協(xié)議，結(jié)算價(jià)格一律按照“e郵寶”標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。圍繞自己“好、快、誠、細(xì)”的服務(wù)特色，武清郵政速遞物流分公司制定了寄遞服務(wù)方案：好——滿足杰克瓊斯官網(wǎng)促銷活動(dòng)的所有服務(wù)要求，提供持續(xù)一周7×24小時(shí)不間斷取件服務(wù)；快——促銷活動(dòng)開始當(dāng)日，武清郵政速遞物流分公司經(jīng)理即率項(xiàng)目組進(jìn)駐官網(wǎng)促銷活動(dòng)現(xiàn)場，確保5萬件促銷郵件隨下單、隨收寄、隨封發(fā)，一刻不延誤；誠——始終如一地堅(jiān)持服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)及規(guī)范化，做到真誠待人、誠信辦事；細(xì)——關(guān)注服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，主動(dòng)協(xié)助杰克瓊斯官網(wǎng)解答消費(fèi)者的咨詢，并及時(shí)回復(fù)、處理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)幫助客戶留住客戶。 

    整個(gè)促銷期間，武清郵政速遞物流分公司專業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了杰克瓊斯官網(wǎng)的大力稱贊，促銷活動(dòng)剛一結(jié)束，對(duì)方就立即與武清郵政速遞物流分公司簽訂了全面合作協(xié)議。目前，武清郵政速遞物流分公司已贏得了重點(diǎn)市場202家大客戶的青睞。 

    “實(shí)力”捍榮耀 

    隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和“一區(qū)四園”的建成，大量知名企業(yè)紛紛在武清投資建廠，眾多中外快遞公司涌入了武清，一度將EMS的市場份額擠壓到不足40%。郵政速遞物流改革后，天津速遞物流將武清列為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)（縣），投入了大量的人力、財(cái)力、物力，進(jìn)一步提高了武清郵政速遞物流分公司的攬收和投遞服務(wù)水平。截至去年末，武清郵政速遞物流分公司在2年內(nèi)新增人員19名、新增車輛17部，攬投能力提升了117%；建成武清開發(fā)區(qū)攬投部、雍陽西道攬投部和京濱工業(yè)園攬投站3個(gè)攬投網(wǎng)點(diǎn)；“一區(qū)四園”攬收響應(yīng)時(shí)間在30分鐘以內(nèi)，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)園攬收響應(yīng)時(shí)間為60分鐘以內(nèi)；武清區(qū)域內(nèi)的電子商務(wù)郵件、代收貨款郵件、物流郵件以及個(gè)性化業(yè)務(wù)全部實(shí)行專投，及時(shí)妥投率保持在90%以上。與此同時(shí)，他們認(rèn)真落實(shí)《天津郵政速遞物流對(duì)外服務(wù)形象標(biāo)準(zhǔn)化》各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，配合新標(biāo)志服、PDA的使用等，塑造專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象。 

    能力、服務(wù)、形象等方面的提升，逐步轉(zhuǎn)化成武清郵政速遞物流分公司在市場競爭中的綜合實(shí)力。在客戶心中，郵政速遞物流等同“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”，許多武清開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)對(duì)EMS攬收車輛及人員一路綠燈，讓那些出入時(shí)需要登記換證的快遞公司羨慕不已；在政府心中，郵政速遞物流象征“卓越”，一些工業(yè)園區(qū)及重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)園區(qū)主動(dòng)要求武清郵政速遞物流分公司進(jìn)駐，將郵政速遞物流作為改善園區(qū)投資環(huán)境、提高服務(wù)水平、促進(jìn)招商引資的必備條件之一。 

    伴隨新業(yè)務(wù)的不斷推出以及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量的顯著提升，兩年來，武清郵政速遞物流分公司在不斷發(fā)力的同時(shí)陸續(xù)收復(fù)失地，以實(shí)際****捍衛(wèi)著郵政速遞物流的聲譽(yù)。在他們的不懈努力下，如今EMS在武清區(qū)域的市場份額已近60%。