早在實(shí)行專業(yè)化運(yùn)營(yíng)之初，山東省曲阜市郵政速遞物流營(yíng)業(yè)部就著手營(yíng)銷體系的建設(shè)工作。目前，曲阜營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷體系機(jī)構(gòu)健全，配有專職營(yíng)銷人員15人，占全體員工人數(shù)的50%。今年1～5月，該營(yíng)業(yè)部自營(yíng)完成總收入166.64萬元。其中，完成速遞收入93.82萬元，同比增長(zhǎng)66.5%；完成物流收入72.82萬元，同比增長(zhǎng)64%，呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 

    科學(xué)規(guī)劃 建立完善體制 

    今年初，曲阜營(yíng)業(yè)部頒布實(shí)施了《營(yíng)銷體系建設(shè)實(shí)施細(xì)則》，制定了營(yíng)銷體系建設(shè)的總體思路、具體指導(dǎo)思想以及薪酬考核的具體辦法，詳細(xì)規(guī)定了各項(xiàng)考核、晉級(jí)以及薪酬標(biāo)準(zhǔn)，包括專職攬收、專職營(yíng)銷、區(qū)域經(jīng)理以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)考核，并充分考慮欠費(fèi)率、資費(fèi)平均折扣等問題，使考核更加公平、公正。同時(shí)，他們積極推行多層次、多角度的細(xì)化營(yíng)銷管理、項(xiàng)目管理以及大客戶的開發(fā)及管理工作，從而逐步實(shí)現(xiàn)了由全員營(yíng)銷向?qū)Ｂ殸I(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷向方案營(yíng)銷、單一營(yíng)銷向綜合營(yíng)銷、共性營(yíng)銷向個(gè)性營(yíng)銷、個(gè)人營(yíng)銷向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

    本著先建立隊(duì)伍、逐步增加業(yè)績(jī)、實(shí)行退出機(jī)制的原則，曲阜營(yíng)業(yè)部按照定員要求，向社會(huì)公開招聘8名專職營(yíng)銷人員，并通過內(nèi)部整合調(diào)整到營(yíng)銷崗位5人，今年3月又新招2名營(yíng)銷人員。按照網(wǎng)格營(yíng)銷模式，他們將營(yíng)銷人員劃分為兩個(gè)專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、一個(gè)大客戶開發(fā)維護(hù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)配備區(qū)域經(jīng)理及專職營(yíng)銷和攬收人員，全面實(shí)行區(qū)域網(wǎng)格化管理。 

    在對(duì)內(nèi)積極建隊(duì)伍的同時(shí)，曲阜營(yíng)業(yè)部不斷摸索對(duì)外營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局的模式。他們選擇最好的路段建設(shè)旗艦店，樹立郵政速遞物流企業(yè)形象；尋找有實(shí)力的合伙人建立郵政速遞物流合作營(yíng)業(yè)廳，由郵政速遞物流負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)管理、門面裝修等，合伙人負(fù)責(zé)房租、人員工資及其他各種費(fèi)用，實(shí)行利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；大力發(fā)展代辦網(wǎng)點(diǎn)，加快網(wǎng)點(diǎn)布局，并結(jié)合曲阜實(shí)際開展星級(jí)酒店總臺(tái)代辦業(yè)務(wù)。 

    截至目前，曲阜營(yíng)業(yè)部已建立旗艦店1個(gè)、合作營(yíng)業(yè)廳1個(gè)、代辦網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)，3個(gè)星級(jí)酒店總臺(tái)代辦已產(chǎn)生收入3000余元。通過網(wǎng)點(diǎn)布局建設(shè)，曲阜營(yíng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)速遞收入大幅增長(zhǎng)，該營(yíng)業(yè)部速遞收入由每月6萬元增至每月16萬元以上。 

    加強(qiáng)管理 依靠機(jī)制挖潛 

    專業(yè)化運(yùn)營(yíng)之初，曲阜營(yíng)業(yè)部就根據(jù)山東省和濟(jì)寧市郵政速遞物流公司出臺(tái)的一些制度和辦法，并結(jié)合本部實(shí)際，建立和完善營(yíng)銷體系實(shí)施辦法內(nèi)容和各項(xiàng)管理制度。他們先后下發(fā)了《增收節(jié)支管理辦法》、《各崗位工作職責(zé)》以及《重要事項(xiàng)督辦管理辦法》等，積極推進(jìn)精細(xì)化管理，使各項(xiàng)工作和業(yè)務(wù)產(chǎn)品做到有專人負(fù)責(zé)，并與濟(jì)寧市郵政速遞物流公司相關(guān)部門進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，加強(qiáng)了從上到下的關(guān)聯(lián)。他們還在公司內(nèi)部挑選出優(yōu)秀員工兼任各業(yè)務(wù)產(chǎn)品主管，形成同城、國(guó)際、國(guó)內(nèi)、物流貨代、運(yùn)行質(zhì)量等業(yè)務(wù)專人負(fù)責(zé)、專人管理的運(yùn)行模式，既鍛煉了員工的管理組織能力，加強(qiáng)了責(zé)任心，也****了上層管理人員，使他們有更多的時(shí)間和精力研究市場(chǎng)以及開發(fā)大客戶。 

    要想做好營(yíng)銷工作，抓好基礎(chǔ)管理工作、帶好隊(duì)伍、培養(yǎng)后備人才是關(guān)鍵的一環(huán)。這其中，培育好員工自我約束的心態(tài)至關(guān)重要。為此，曲阜營(yíng)業(yè)部根據(jù)山東郵政速遞物流公司下發(fā)的《郵政速遞物流服務(wù)（作業(yè)）規(guī)范手冊(cè)》，組織了5次集中學(xué)習(xí)，進(jìn)行了3次考試，讓員工在工作中能夠嚴(yán)格按照規(guī)范操作。他們還建立了質(zhì)量和勞動(dòng)紀(jì)律檢查制度，每天進(jìn)行檢查或抽檢，讓執(zhí)行制度成為日常習(xí)慣。今年初，曲阜營(yíng)業(yè)部出臺(tái)了《員工綜合評(píng)價(jià)體系》，對(duì)員工日常行為、工作態(tài)度、工作業(yè)績(jī)、質(zhì)量指標(biāo)、營(yíng)銷能力等進(jìn)行了明細(xì)化和量化，每月、每季度對(duì)全體員工進(jìn)行對(duì)上、平行、對(duì)下的全方位考核評(píng)議，并將評(píng)議結(jié)果進(jìn)行公示，實(shí)行年終末位淘汰。通過營(yíng)銷體系建設(shè)的實(shí)施和多項(xiàng)管理措施的跟進(jìn)，該營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)同步增長(zhǎng)，運(yùn)行質(zhì)量指標(biāo)一直居濟(jì)寧郵政速遞物流前列。 

    以人為本 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 

    在營(yíng)銷體系建設(shè)中，曲阜營(yíng)業(yè)部認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷體系建設(shè)不單是要配足人員、制定辦法，更要從轉(zhuǎn)變員工觀念、培育積極向上的心態(tài)、完善管理制度、建立公開透明的激勵(lì)機(jī)制等多方入手。最初，由于轉(zhuǎn)崗和新招營(yíng)銷人員對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，營(yíng)銷業(yè)績(jī)一度低迷，營(yíng)銷人員出現(xiàn)低落、厭煩等情緒，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷人員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作和業(yè)務(wù)發(fā)展。為此，曲阜營(yíng)業(yè)部及時(shí)建立了周五學(xué)習(xí)會(huì)制度，每周五晚上利用3個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間組織員工學(xué)習(xí)上級(jí)文件、介紹全國(guó)速遞物流市場(chǎng)形勢(shì)以及全省、全市發(fā)展情況，同時(shí)利用PPT講解速遞物流營(yíng)銷案例、業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷技巧等。他們還編印了包括企業(yè)文化、企業(yè)****、速遞物流員工信條的資料，每月編印《曲阜速遞物流信息》，讓員工全面了解營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)狀況及整個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)，轉(zhuǎn)變了員工的營(yíng)銷理念，提高了員工的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，員工主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)開始凸顯，工作積極性、協(xié)作配合和做好邊際工作的主動(dòng)性等均有較大提升，個(gè)個(gè)干勁十足。 

    為了進(jìn)一步提高員工積極性，進(jìn)而提升戰(zhàn)斗力，曲阜營(yíng)業(yè)部嚴(yán)格執(zhí)行山東省和濟(jì)寧市郵政速遞物流公司營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)措施要求，通過透明、公平、公正的激勵(lì)措施，培育員工積極主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)。在營(yíng)銷體系中，他們?cè)敿?xì)規(guī)定了各項(xiàng)考核、晉級(jí)以及薪酬標(biāo)準(zhǔn)，其中對(duì)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行了分類，公布統(tǒng)一提成標(biāo)準(zhǔn)。他們還完善下發(fā)了《優(yōu)秀營(yíng)銷明星評(píng)選辦法》等，并在每月定期召開的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，集中表彰本月營(yíng)銷明星和優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)，有效提升了營(yíng)銷人員的積極性，營(yíng)業(yè)部收入和利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)了較快增長(zhǎng)。