近年來，河北省石家莊市郵政局根據(jù)“三農(nóng)”形勢的發(fā)展，加大渠道建設(shè)的力度，在不斷調(diào)整中走向規(guī)范，分銷渠道步入了品牌化、科學(xué)化發(fā)展軌道，中郵連鎖經(jīng)營體系建設(shè)大有成效。該郵政局2009年農(nóng)資分銷收入1830萬元，較上年同比增長17%；2010年1~10月實(shí)現(xiàn)收入1765萬元，同比增長16%。 

    轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)建渠道建設(shè)專業(yè)品牌 

    石家莊郵政局于2006年開始大力推廣郵政服務(wù)“三農(nóng)”品牌，并創(chuàng)建了“農(nóng)郵樂”這一子品牌。通過專業(yè)的渠道、專業(yè)的隊(duì)伍、專業(yè)的品牌，贏得廣大農(nóng)民的信賴和支持，并按照三個(gè)步驟積極推廣郵政服務(wù)“三農(nóng)”品牌。作為石家莊郵政局“三農(nóng)”服務(wù)的專業(yè)品牌，“農(nóng)郵樂”于2008年榮獲了集團(tuán)公司管理創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)。 

    第一步是“入眼”。在品牌推廣初期，主要目標(biāo)是在農(nóng)村樹立起郵政服務(wù)“三農(nóng)”的品牌，使農(nóng)民認(rèn)識(shí)品牌。各縣郵政局在服務(wù)車輛和網(wǎng)點(diǎn)的門頭、背景墻、宣傳欄等設(shè)施上都加注了郵政服務(wù)“三農(nóng)”的品牌；在農(nóng)村主要街道上發(fā)布?jí)�體廣告，在分銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品目錄、單頁、手冊(cè)、海報(bào)等宣傳資料上突出宣傳語。第二步是“入口”。石家莊郵政局與農(nóng)業(yè)技術(shù)部門合作，開展了一系列服務(wù)“三農(nóng)”工作。組織農(nóng)技知識(shí)講座，在集市上發(fā)放農(nóng)技明白紙、在晚上放農(nóng)技電影，建立示范戶、示范田，開現(xiàn)場講解會(huì)、推廣展示會(huì)，使農(nóng)民實(shí)實(shí)在在感受到郵政服務(wù)“三農(nóng)”的品牌和服務(wù)。第三步是“入心”。在品牌推廣后期，主要目標(biāo)是鞏固和提升郵政服務(wù)“三農(nóng)”品牌的美譽(yù)度，使農(nóng)民信任品牌。農(nóng)民多年來親身使用郵政服務(wù)“三農(nóng)”的產(chǎn)品，產(chǎn)生了實(shí)實(shí)在在的效果，從而成為忠實(shí)用戶。高邑縣中韓鄉(xiāng)農(nóng)民李克發(fā)今年共種植小麥30多畝，老李高興地說：“今年小麥比往年長得都好，每畝增產(chǎn)百余斤，這都是沾了郵政優(yōu)質(zhì)化肥的光�！� 

    結(jié)合實(shí)際，促進(jìn)渠道建設(shè)不斷提升 

    在渠道建設(shè)初期，石家莊郵政局利用了當(dāng)時(shí)的郵政儲(chǔ)蓄營銷員開設(shè)郵政“三農(nóng)”服務(wù)站。隨著2008年郵政儲(chǔ)蓄營銷員逐步取消，石家莊郵政局原本設(shè)立的“三農(nóng)”服務(wù)站由3600余家銳減到726家。面對(duì)新的形勢，該郵政局立即作出反應(yīng)，以“量質(zhì)并重，專業(yè)經(jīng)營”為原則，狠抓精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。一是人員到位。市郵政局根據(jù)每個(gè)直營店的規(guī)模配備了1~3名“三農(nóng)”服務(wù)站管理員，由縣郵政局分銷部直接管理，負(fù)責(zé)門店經(jīng)營、倉儲(chǔ)配送及轄區(qū)加盟店管理。通過彌補(bǔ)基層管理人員的不足，加強(qiáng)分銷渠道專業(yè)化管理。二是完善體系。組建了以直營店為主干、加盟店為分支的分銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。直營店兼具形象展示、終端銷售和倉儲(chǔ)、配送職能，并對(duì)服務(wù)范圍內(nèi)的加盟店進(jìn)行業(yè)務(wù)管理。三是強(qiáng)化能力。為各縣郵政局統(tǒng)一配備配送車輛，提高配送能力，降低配送成本。同時(shí)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，通過統(tǒng)一渠道標(biāo)志、統(tǒng)一銷售辦法、統(tǒng)一管理制度、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，使渠道建設(shè)迅速恢復(fù)并提升質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了突出精品網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)化飛躍。 

    今年，接到集團(tuán)公司、河北省郵政公司關(guān)于中郵連鎖經(jīng)營體系建設(shè)的相關(guān)文件后，石家莊郵政局按照示范縣建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，迅速召開渠道“試點(diǎn)縣”建設(shè)專題會(huì)議，抓好落實(shí)。該郵政局組成渠道“試點(diǎn)縣”建設(shè)小組，打破原有的直營店格局，建立以農(nóng)村支局為依托的支局直營店網(wǎng)絡(luò)；所有“三農(nóng)”服務(wù)站管理員統(tǒng)一集中到支局直營店，具體負(fù)責(zé)直營店及倉儲(chǔ)配送工作；限期拿出各縣支局直營店及配套倉儲(chǔ)中心的改造計(jì)劃，有條理、有步驟地開展直營店改造工作。石家莊郵政局“試點(diǎn)縣”建設(shè)小組多次深入贊皇和正定兩個(gè)試點(diǎn)縣，逐個(gè)考察建店情況、倉儲(chǔ)建設(shè)條件、服務(wù)區(qū)域、下轄加盟店數(shù)據(jù)和配送需求等，最終確定了科學(xué)合理的改造方案。經(jīng)河北省郵政公司驗(yàn)收，兩個(gè)試點(diǎn)縣均已達(dá)到全省示范標(biāo)準(zhǔn)縣建設(shè)水平。 

    強(qiáng)化管理，打造渠道建設(shè)綜合能力 

    石家莊郵政局不斷加強(qiáng)“三農(nóng)”服務(wù)的硬件建設(shè)，目前組建了128家直營店、2680家加盟店（包括108家“萬村千鄉(xiāng)”網(wǎng)點(diǎn)、290家精品網(wǎng)點(diǎn)），形成了以直營店為節(jié)點(diǎn)、加盟店為終端的“蜂窩狀”網(wǎng)絡(luò)渠道體系，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)80%。該體系內(nèi)設(shè)21名農(nóng)技師、48名分銷部門職工、211名“三農(nóng)”服務(wù)站管理員，引入了由種子、農(nóng)藥、化肥、洗滌、酒水、農(nóng)產(chǎn)品6大系列200多種商品構(gòu)成的產(chǎn)品體系，18個(gè)縣（區(qū)）局物流分銷業(yè)務(wù)全部采用中郵物流信息系統(tǒng)技術(shù)支撐體系。 

    在“三農(nóng)”服務(wù)渠道建設(shè)軟件管理方面，該郵政局從產(chǎn)品、渠道、售后服務(wù)、資金、信息化、品牌、庫存、風(fēng)險(xiǎn)、措施和大客戶“十個(gè)節(jié)點(diǎn)”入手，逐步形成了一套分銷渠道服務(wù)管理體系。如產(chǎn)品管理方面，嚴(yán)格遵照集團(tuán)公司和省郵政公司的產(chǎn)品引入權(quán)限和標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)分銷項(xiàng)目，制定嚴(yán)格的引入、管理和淘汰機(jī)制，使符合農(nóng)民需要的產(chǎn)品進(jìn)入和保留在郵政渠道，確保沒有一種不合格產(chǎn)品流入農(nóng)民手中。在渠道管理方面，采取直營連鎖+特許加盟的建店模式，使自身優(yōu)勢與社會(huì)資源互為補(bǔ)充，加快渠道建設(shè)步伐。統(tǒng)一直營店和加盟店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格基礎(chǔ)管理和考核制度，保證渠道建設(shè)一個(gè)，鞏固一個(gè)，成功一個(gè)。在售后服務(wù)管理方面，借助農(nóng)技部門、廠商和郵政自身的技術(shù)力量，通過電話、錄音、錄像等多種手段、為農(nóng)民提供農(nóng)資產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)，減少農(nóng)民的后顧之憂。在資金管理方面，通過制定資金管理制度，對(duì)資金的籌集、上繳、欠費(fèi)等實(shí)行全程資金鏈管理，改變現(xiàn)有賒銷、代銷的銷售模式，降低分銷業(yè)務(wù)資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在信息化管理方面，以中郵物流信息系統(tǒng)為依托、大客戶管理系統(tǒng)為補(bǔ)充，提高了分銷業(yè)務(wù)的信息化水平。在品牌管理方面，圍繞“農(nóng)郵樂”品牌，將郵政網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、宣傳等各種資源進(jìn)行整合，做出規(guī)模，做大影響，走連鎖經(jīng)營的品牌之路。在庫存管理方面，按照庫存管理辦法，對(duì)出、入庫及限額等進(jìn)行科學(xué)管理，保持合理庫存，推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，掌握市場變化規(guī)律，積極應(yīng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。在政策管理上，該郵政局制定獎(jiǎng)勵(lì)和考核辦法，通過有效措施引導(dǎo)促進(jìn)分銷業(yè)務(wù)發(fā)展。在大客戶管理方面，該郵政局規(guī)范大客戶信息的收集和管理工作，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供第一手資料，并積極開展大客戶維護(hù)和開發(fā)工作，培育穩(wěn)定的分銷業(yè)務(wù)客戶群。