作為吉林郵政的龍頭局，近幾年，長春市郵政局收入指標(biāo)逐年增加，經(jīng)營壓力越來越大。面對日益激烈的市場競爭環(huán)境，如何擺脫困境，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展創(chuàng)造不竭動力，成為擺在長春郵政領(lǐng)導(dǎo)面前的一個重要課題。2010年以來，該郵政局以轉(zhuǎn)變營銷方式、推動業(yè)務(wù)發(fā)展為指針，變簡單指標(biāo)分解為團(tuán)隊營銷、領(lǐng)導(dǎo)作表率、專業(yè)支撐的立體化、全方位、深挖潛市場營銷模式，走出了一條和諧、高效、可持續(xù)的發(fā)展之路。2010年，長春郵政實現(xiàn)業(yè)務(wù)總收入4.11億元，同比增長9.37%。其中，營銷團(tuán)隊實現(xiàn)收入8885萬元，占業(yè)務(wù)總收入的1/5強(qiáng)。 

    變?nèi)珕T營銷為團(tuán)隊營銷 

    長春郵政在對以往營銷業(yè)績進(jìn)行綜合分析時發(fā)現(xiàn)，真正起作用的往往是營銷骨干，而多數(shù)人所做的是低值營銷，收益甚至低于損耗。而積分考核制度雖然讓很多能人有了參與企業(yè)經(jīng)營的熱情，但單打獨(dú)斗現(xiàn)象突出，甚至出現(xiàn)了員工間惡性競爭的現(xiàn)象。由此導(dǎo)致企業(yè)營銷整體水平較低，市場深度開發(fā)能力不強(qiáng)，經(jīng)營收入徘徊不前。 

    為了徹底改變這種局面，2010年，長春郵政轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，成立一批營銷團(tuán)隊，以承擔(dān)企業(yè)開拓市場、經(jīng)營發(fā)展的重任。他們明確了專業(yè)局按行業(yè)、地面局按區(qū)域的團(tuán)隊組建方式，共組建營銷團(tuán)隊49個，每個團(tuán)隊10~15人。同時，為了充分發(fā)揮營銷團(tuán)隊的作用，該郵政局嚴(yán)控營銷團(tuán)隊規(guī)模，只有專職營銷人員、領(lǐng)導(dǎo)干部以及各單位業(yè)務(wù)骨干、營銷骨干才能加入，真正形成由核心領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)能手組成的團(tuán)隊。另外，他們制定了一系列的激勵措施，明確營銷業(yè)績以團(tuán)隊為單位計算，并按積分績效發(fā)放獎勵。如今，在長春郵政，營銷能手積極加入營銷團(tuán)隊，熱心參與企業(yè)市場開拓；普通員工安心做好本職工作，搞好服務(wù)支撐，形成了各展其能、各司其職的協(xié)同發(fā)展局面。 

    49個營銷團(tuán)隊組成的營銷集團(tuán)在關(guān)鍵時刻發(fā)揮了極大作用。在2010年“思鄉(xiāng)月”營銷中，各團(tuán)隊成員間分工合作，深度開發(fā)市場，大訂單屢“簽”不爽。往年如集散市場一般熱鬧的“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品展示廳，2010年冷清了許多，“小散戶”少了，營銷團(tuán)隊在市場上開發(fā)的大客戶多了，僅大客戶就帶來了1260萬元的銷售收入，同比增長26%�！八监l(xiāng)月”營銷活動結(jié)束后，長春郵政員工開心地總結(jié)道：“這一仗，我們參與的人少了，業(yè)務(wù)規(guī)模卻大了；訂單少了，收入?yún)s增加了；埋怨聲少了，大家的積極性更高了�！� 

    變行政領(lǐng)導(dǎo)為客戶經(jīng)理 

    營銷團(tuán)隊的成功與否，很大程度上取決于領(lǐng)軍人物的表率作用能否真正發(fā)揮。因此，長春郵政要求各級領(lǐng)導(dǎo)干部必須率先垂范，做發(fā)展企業(yè)、開拓市場的先鋒，牢固樹立只有成為營銷行家才能成為合格干部的理念。長春郵政局長、領(lǐng)導(dǎo)班子成員作為首席客戶經(jīng)理，經(jīng)常深入市場幫助各專業(yè)研究、開發(fā)項目；其他各級領(lǐng)導(dǎo)作為高級客戶經(jīng)理，積極帶領(lǐng)員工開拓市場，挖掘業(yè)務(wù)營銷和開發(fā)市場的潛能，營造了干群一心、群策群力為企業(yè)謀發(fā)展的和諧氛圍。

    2010年8月2日，人保壽險長春市分公司剛喜遷新址，長春郵政局長王春嶺就帶隊前往洽談合作事宜，受到人保壽險吉林省分公司、長春市分公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。在合作交流座談會上，長春郵政對各類郵政產(chǎn)品、項目進(jìn)行了全面介紹，并與人保壽險長春市分公司達(dá)成初步戰(zhàn)略合作意向。在此基礎(chǔ)上，2010年，人保壽險長春市分公司的賀卡消費(fèi)額由上年的10萬元增長到40萬元。此外，其他保險、銀行、電信、汽車等重點(diǎn)行業(yè)大客戶均由各級領(lǐng)導(dǎo)帶隊進(jìn)行深度開發(fā)，僅賀卡收入增幅就達(dá)500%以上。 

    變宏觀管理為專業(yè)支撐 

    為了轉(zhuǎn)變機(jī)關(guān)人員的管理職能，使他們由宏觀管理向為專業(yè)和營銷團(tuán)隊提供服務(wù)支撐轉(zhuǎn)變，長春郵政將函件的BIU團(tuán)隊理念推廣到每一項業(yè)務(wù)中，打造綜合型商業(yè)智能化團(tuán)隊。該郵政局要求，無論機(jī)關(guān)還是專業(yè)的管理人員，都要把自己當(dāng)做BIU團(tuán)隊的一員，靠前指揮、統(tǒng)一開發(fā)并規(guī)范管理市場；對于普通隊員和基層團(tuán)隊開發(fā)的客戶，要給予專業(yè)性支撐，并協(xié)助他們進(jìn)行深度開發(fā)，但絕不分享其營銷業(yè)績。 

    “局長，二道煙廠要搞慶典，這可是個大項目��！”2010年8月，二道發(fā)行投遞營銷團(tuán)隊隊員李艷，在工作中了解到紅塔集團(tuán)長春卷煙廠搬遷要搞慶典的消息，感到其中蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，及時向團(tuán)隊隊長匯報�！耙�是在往年，我只要做好分內(nèi)工作就可以了，除了報刊發(fā)行業(yè)務(wù)，其他的我也不懂��！去年，局長和咱一起組成營銷團(tuán)隊，遇到這樣的大項目，我生怕錯過了機(jī)會，第一個就想到應(yīng)該馬上向李局長匯報�！崩钇G所說的李局長是他們團(tuán)隊隊長李俊豐，他也是長春郵政發(fā)行投遞局副局長。得到消息后，李俊豐帶領(lǐng)隊員們認(rèn)真調(diào)研了煙廠規(guī)模、慶典主題、慶典需求等，確定了以企業(yè)個性化郵票為主要推介產(chǎn)品的開發(fā)方案，并向主管領(lǐng)導(dǎo)作了匯報。隨后，長春郵政市場部、發(fā)行投遞局、集郵公司等相關(guān)部門、單位領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)人員相繼加入到煙廠搬遷慶典項目的開發(fā)研討中，全力策劃深度開發(fā)方案，并由發(fā)行投遞局局長孔令君帶隊開展公關(guān)，最終實現(xiàn)個性化郵票及世博郵品等營銷收入100余萬元。