定向開發(fā)集郵品是集郵專業(yè)的一項高效業(yè)務(wù)，低風(fēng)險、零庫存，已是集郵專業(yè)重點發(fā)展的方向之一。2010年，浙江郵政73個現(xiàn)業(yè)局中，有58個開發(fā)了定向業(yè)務(wù)，實現(xiàn)收入7000萬元，完成年計劃的107.92%，占全省集郵業(yè)務(wù)總收入的20%；個性化郵票制作42萬版，完成年計劃的105%。下面，就通過一個個營銷案例來介紹浙江郵政定向郵品開發(fā)的經(jīng)驗和心得。 

    案例一：余杭農(nóng)村合作銀行開業(yè)5周年項目 

    余杭農(nóng)村合作銀行是杭州市余杭區(qū)資金實力最強、服務(wù)覆蓋面最廣的金融機構(gòu)，該行十分重視企業(yè)形象宣傳和企業(yè)文化建設(shè)，2010年6月8日是其開業(yè)5周年的紀念日。得知這條信息后，余杭區(qū)郵政局就主動上門向客戶宣傳和推薦個性化郵票業(yè)務(wù)。起先，營銷員帶著以前開發(fā)的紀念郵冊進行營銷，由于郵冊報價相對較高，不為客戶接受，客戶明確告知不做郵冊。余杭區(qū)郵政沒有放棄，從側(cè)面了解到余杭區(qū)農(nóng)村合作銀行行長和董事長都是集郵愛好者，就直接找到行長進行宣傳，強調(diào)郵票、郵品的文化品位、紀念意義、收藏價值、宣傳檔次，并根據(jù)了解到的客戶需求重新制定了以個性化郵票為主的方案，獲得了客戶認同。 

    當(dāng)客戶有合作意向后，余杭區(qū)郵政花了3天時間跑遍余杭，拍攝了余杭農(nóng)村合作銀行18個支行網(wǎng)點的外景照片，設(shè)計上則采用個性化郵票16枚版中空版式，充分展示客戶的形象和企業(yè)文化，得到了客戶好評。2010年5月25日，余杭局與客戶簽約定稿，共制作郵冊2萬冊、16枚版?zhèn)�性化郵票23753版、12枚版的1667版，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入100萬元。更為可喜的是，通過此次與客戶的密切合作，客戶明確表示，今后開客戶聯(lián)系會等會議時首選郵政紀念品。 

    項目心得：在大項目營銷中，營銷員一定要有專業(yè)的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)意識，要對郵政產(chǎn)品有充分的了解，同時對郵政產(chǎn)品充滿自信，配合好的方案，就能創(chuàng)造與客戶共贏的局面。 

    案例二：康恩貝品牌創(chuàng)立20周年項目 

    浙江康恩貝制藥股份有限公司是一家在現(xiàn)代植物藥研發(fā)、制造及在化學(xué)合成藥方面擁有現(xiàn)代制劑技術(shù)、具有核心競爭優(yōu)勢的大型制藥企業(yè)集團。其作為杭州市郵政局的大客戶，與杭州郵政有多方面的業(yè)務(wù)合作。2010年初，營銷員了解到當(dāng)年是康恩貝創(chuàng)立20周年，會開展慶典活動。如果只是制作簡單的賀卡，就只有幾千元的業(yè)務(wù)收入，如何將業(yè)務(wù)擴大又能使客戶在成本增加的同時覺得滿意呢？營銷員想到了郵品。集思廣益，一份詳細的策劃方案出來了：郵冊以簡約的畫面展示企業(yè)風(fēng)采，點出企業(yè)理念，個性化郵票的附圖為反映康恩貝20年發(fā)展歷程的精彩瞬間、歷史時刻，分別與大事記內(nèi)容對應(yīng)編排，圖文并茂。最終，《康恩貝品牌創(chuàng)立20周年》專題紀念冊共開發(fā)個性化郵票15000余版，制作紀念郵冊4500冊，項目實現(xiàn)收入225萬元。 

    項目心得：信息就是資源，信息就是效益。定向業(yè)務(wù)，掌握客戶的信息尤為重要。浙江省作為一個經(jīng)濟強省和文化大省，各種大型活動及企事業(yè)單位的慶典活動較多，浙江郵政各級企業(yè)非常注重這方面信息的收集，主要方式有4種：全員動員收集，發(fā)動全局的員工從親戚、朋友、同學(xué)等各種渠道收集有價值的信息；營銷員定向收集，明確專職營銷員在與客戶日常溝通、業(yè)務(wù)受理等過程中，把信息收集作為一項重要工作，充分發(fā)揮其在各自分管區(qū)域及客戶中的人際優(yōu)勢，盡可能在更廣的范圍里收集到信息；部門重點收集，作為集郵業(yè)務(wù)的負責(zé)部門，各級集郵公司在信息收集中負有更重大的責(zé)任；領(lǐng)導(dǎo)溝通收集，各級郵政企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)因社會交往面廣、層次高，在信息的掌握方面往往具有特殊的優(yōu)勢。 

    案例三：杭州郵政連續(xù)兩年為中國銀行浙江省郵政儲蓄分行開發(fā)郵品 

    2009年中國銀行總行為配合新中國成立60周年慶祝活動，推出“獻禮盛世、感恩中華——中行好禮喜迎國慶”主題營銷活動，浙江省郵政儲蓄分行結(jié)合總行活動，策劃向在國慶期間刷卡消費滿1000元的客戶贈送價值約30元的禮品一份。經(jīng)與中國銀行浙江省郵政儲蓄分行信用卡部的初步溝通，杭州郵政提出制作集郵品與賀卡相結(jié)合的禮品方案。為滿足客戶單份禮品價格不高但又要有檔次的要求，杭州郵政精心策劃，制作了包含“新中國成立60周年”紀念郵票一套、“閱兵”紀念郵票一套、中國銀行浙江省郵政儲蓄分行個性化郵票一組等在內(nèi)的郵冊，再與郵政賀卡封配套郵寄，解決了禮品的包裝，提升了外觀檔次，增加了年底賀年祝福功能，而且價格合適，與客戶營銷活動的主題非常契合，具有獨一無二的優(yōu)勢。 

    2010年初，杭州郵政針對銀行推出的理財活動需要采購大量禮品這一情況，再次與中國銀行浙江省郵政儲蓄分行相關(guān)部門洽談，遞交了一份集郵禮品策劃方案。針對客戶在春節(jié)期間推出的活動，杭州郵政以《祖國你好》中行紀念郵冊作為樣品，在郵冊中放置了“虎年”生肖郵票及異型個性化郵票，又增加了銀行的個性化郵票，在體現(xiàn)節(jié)日氣氛的同時，也幫助客戶宣傳了自身形象和產(chǎn)品。此次成功制作郵冊1萬多冊。 

    項目心得：定向業(yè)務(wù)是一項服務(wù)性很強的業(yè)務(wù)，一筆業(yè)務(wù)從洽談到設(shè)計、從印制到運輸，時間比較長，而客戶決定制作后對郵品的交貨時間要求都比較緊，浙江郵政以客戶的利益為最大需求，注重對客戶的服務(wù)工作，客戶想到的，他們按質(zhì)完成；客戶沒有想到的，他們提示客戶，交換想法、換位思考，為客戶著想。 

    案例四：奉化郵政連續(xù)3年開發(fā)《人間彌勒》郵冊項目 

    2008年11月8日，彌勒大佛造像在素有“四明第一山”之譽的溪口雪竇山落成。與此同時，奉化市政府隆重舉辦了首屆“中國（奉化）雪竇山彌勒文化節(jié)”。在半年之前，奉化市郵政局領(lǐng)導(dǎo)得知舉辦文化節(jié)的消息后，立即進行布置，要求全局上下通力協(xié)作，全力以赴做好文化節(jié)郵品的開發(fā)工作。以局長為組長的項目開發(fā)小組同時成立。局領(lǐng)導(dǎo)帶著項目開發(fā)小組人員一次次跑市政府，與市委宣傳部及大型活動辦公室聯(lián)絡(luò)、接觸、溝通，了解文化節(jié)活動的具體安排和內(nèi)容，力爭把郵品列入文化節(jié)饋贈禮品單中。在歷時半年的開發(fā)過程中，奉化郵政領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)項目開發(fā)小組人員，積極運用各種人脈關(guān)系，向政府有關(guān)部門做了大量宣傳、推介工作，并預(yù)先投入全部設(shè)計力量，拿出了一整套冊、封、折的設(shè)計稿，供文化節(jié)組委會參考、篩選，最終成功開發(fā)了“首屆中國（奉化）雪竇山彌勒文化節(jié)”系列郵品。緊抓這一有利契機，2009年和2010年，奉化郵政服務(wù)經(jīng)濟、提升品質(zhì)、積極宣傳、強化激勵四管齊下，積極打造集郵長效業(yè)務(wù)，形成了良好的銷售態(tài)勢，當(dāng)?shù)厥姓�協(xié)、機關(guān)事務(wù)局、建行、環(huán)境管理處等單位和部門紛紛購買《人間彌勒》郵冊作為饋贈禮品，僅2010年該項目就實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入231.13萬元。

    項目心得：在浙江郵政，不論是省郵政公司領(lǐng)導(dǎo)，還是各現(xiàn)業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)，對發(fā)展集郵業(yè)務(wù)都非常重視，把定向開發(fā)作為集郵專業(yè)的一項成本低、風(fēng)險小、效益高的業(yè)務(wù)大力扶持，各市、縣（市）郵政局領(lǐng)導(dǎo)有時還親自開發(fā)集郵項目。奉化郵政連續(xù)3年為當(dāng)?shù)厥姓�府開發(fā)《人間彌勒》系列郵品，就是局領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任營銷員跑出來的。 

    為鼓勵開展定向業(yè)務(wù)，浙江省郵政公司制定了集郵業(yè)務(wù)專項獎勵辦法，以此調(diào)動發(fā)展集郵業(yè)務(wù)的積極性。在郵品開發(fā)上實行項目經(jīng)理制，每年年初，針對全國和全省的重大活動，在全省郵政進行推廣。各市、縣（市）郵政局也從當(dāng)年地方要舉辦的各項大型活動、各企事業(yè)單位慶典等活動中挑選出一些作為定向開發(fā)的項目，實行項目經(jīng)理制，按有關(guān)標(biāo)準進行考核獎勵。 

    歸納起來，浙江郵政開發(fā)集郵定向業(yè)務(wù)的經(jīng)驗主要有3點。 

    第一，重視信息捕捉，做好籌劃準備工作。定向業(yè)務(wù)的第一步就是捕捉信息，重視在市場中淘金，在平時走訪客戶時注重多聽、多看、多問。此外，回訪客戶也是獲取市場信息的有效途徑。 

    第二，營銷策劃得當(dāng)，產(chǎn)品市場定位準確。多了解客戶的需求，投其所好是成功營銷的基礎(chǔ)。在走訪客戶前，要對客戶進行充分了解，制定至少兩套不同策劃方案以供客戶參考，給予客戶充分的選擇空間。策劃方案沒有最好，適合客戶的策劃方案才是更好的。 

    第三，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有效溝通，積極宣傳。通過與普通禮品的對比，充分抓住集郵產(chǎn)品的特色及優(yōu)勢，使客戶認識定向郵品的宣傳效果及收藏價值。同時，加強與客戶的溝通，抓住一切有利機會進行集郵業(yè)務(wù)宣傳也很重要。