孫立峰是遼寧省郵政速遞物流公司大連開發(fā)區(qū)分公司的一名營銷員。他于1996年8月開始從事速遞攬收工作，到現(xiàn)在已在攬收崗位上奮斗了整整15個年頭，這十幾年的營銷工作，有辛酸，有淚水，有喜悅，也有成功，但這些都改變不了他對營銷工作的執(zhí)著與熱愛。 

    用執(zhí)著的愛心爭取客戶 

    近幾年，大連市快遞市場競爭日趨激烈，尤其是土地政策和區(qū)域經(jīng)濟原因，大連市區(qū)內(nèi)的大中型企業(yè)陸續(xù)向周邊開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)移，國內(nèi)外快遞公司也把自己的營銷總部設在開發(fā)區(qū)。 

    大連開發(fā)區(qū)外資企業(yè)比較集中，所以孫立峰就把工作重點瞄準了國際業(yè)務的開發(fā)。有一次，一家知名大企業(yè)的快件主管生病住院，孫立峰聽說后，馬上趕往醫(yī)院看望他。當?shù)弥�他是外地人，無親人在身邊時，孫立峰就主動承擔了晚間的陪護工作，一直堅持到客戶病愈出院。孫立峰的愛心和真誠感動了這個客戶，得到了客戶的信任和支持，把單位的國際業(yè)務全部交給他，后來還經(jīng)常把其他企業(yè)客戶引薦給孫立峰。 

    孫立峰服務的一家日本株式會社因看好了國外快遞企業(yè)的網(wǎng)絡優(yōu)勢，有意改用該快遞公司發(fā)貨，近3萬元的月收入將在眼前流失，孫立峰下決心一定不能讓這個客戶跑了。這個客戶的業(yè)務主管是日本人，孫立峰就時常到他的住所去，做地道的中國飯菜給他品嘗。知道他工作上遇到難事兒時，就算自己家里老婆孩子生病了，也會趕到他那里和他談心解悶。一次，二次，三次……客戶最終還是認可了孫立峰那份對工作的執(zhí)著，也愿意為他這個朋友繼續(xù)選擇EMS。直到現(xiàn)在，這家株式會社仍是孫立峰最大、最穩(wěn)定的客戶之一。 

    用執(zhí)著的誠心開拓市場 

    做速遞攬收工作，營銷員對這個工作的執(zhí)著程度是贏得市場的關(guān)鍵。孫立峰要求自己每一天都要完全鐘情于營銷員的角色。每天他都會騰出一兩個小時到大客戶那里走訪，保持與客戶的緊密聯(lián)系；每天早晨到單位，都要整理一下前一天了解到的市場情況、客戶意見，確定當天要拜訪開發(fā)的客戶以及營銷方式等，保證自己每一天的市場開發(fā)都有目標、有計劃、有結(jié)果。 

    在長期的經(jīng)營實踐中，孫立峰深知及時、準確地掌握信息對把握競爭主動權(quán)的重要意義。為了做好市場信息搜集，他及時掌握和了解開發(fā)區(qū)投資商的第一手資料。借助有關(guān)部門的社會影響力，運用項目管理的方式，對信息篩選、分類，有針對性地進行摸底調(diào)查，結(jié)合客戶用郵的實際需求，量身擬定開發(fā)措施。生氏二兄弟是開發(fā)區(qū)模具行業(yè)的龍頭老大，孫立峰在朋友的幫助下成功開發(fā)了這家企業(yè)，年收入達10萬元，其后又相繼開發(fā)了8個客戶，年收入總計30萬元。 

    對客戶的日常維護和深入挖潛，孫立峰也是做足了功課。有一個大客戶2005年收入還不到10萬元，通過不斷挖潛，拓展業(yè)務種類，業(yè)務收入到2006年就增加到23.5萬元。盡管當時所有的快遞公司都把目光盯在這些客戶身上，但他每天都會拿出時間和精力上門，像他們的名譽職工一樣做些力所能及的工作，并與業(yè)務主管和業(yè)務員保持密切接觸。 

    用執(zhí)著的營銷突破市場 

    孫立峰的一個日本服裝企業(yè)客戶，要求對日本境內(nèi)部分城市次日投遞。當時，EMS的網(wǎng)絡和運輸條件都難以滿足要求，但孫立峰并沒有就此放棄這筆業(yè)務。他每天早晨都來到這家公司，與門衛(wèi)人員混個臉兒熟，再通過嘮嗑，掌握主管部門及負責人的聯(lián)系方式。之后，他做了一份翔實的策劃書，在門衛(wèi)人員的幫助下，上樓走訪業(yè)務主管，再趁機到車間看一下服裝的包裝形式，以及了解現(xiàn)用快遞公司的基本情況。 

    在了解這家企業(yè)的基本情況之后，孫立峰首先利用EMS與中速TNT合作的網(wǎng)絡優(yōu)勢，為其量身打造了一條價格最低、速度最快的運輸渠道，讓客戶感受到EMS的誠信和綜合實力。兩天后，他終于得到這家客戶試走EMS的喜訊，孫立峰從產(chǎn)品包裝入手，并委托日本朋友與日本海關(guān)、快遞公司取得聯(lián)系，爭取到對這些郵件特殊處理、優(yōu)先投遞。與此同時，把郵件全程的跟蹤情況每日以短信形式向客戶通報。這個客戶最后成了他忠實的大客戶。 

    大連開發(fā)區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，外資企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)多起用年輕的高管人才提升管理水平，增強競爭力。這部分高管人員業(yè)余時間追求運動、娛樂和網(wǎng)絡游戲等時尚，盡管對這些東西不太擅長，孫立峰還是經(jīng)常利用下班時間和休息日，與客戶一起運動或與其家屬開展聯(lián)誼活動。