近幾年來，新疆郵政分銷業(yè)務(wù)發(fā)展速度很快，發(fā)展形勢看好，但發(fā)展的速度與質(zhì)量不匹配，主要原因是大化肥短期占用資金較多，物流成本較高，利潤相對較低，市場波動大，運作風(fēng)險大，造成了一定的資金滯壓。對此，新疆郵政從2011年開始倡導(dǎo)“零賒銷”的方式，今年的工作重點就是轉(zhuǎn)變分銷業(yè)務(wù)發(fā)展方式，利用農(nóng)資產(chǎn)品訂貨會實現(xiàn)預(yù)收預(yù)訂，緩解資金壓力，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。 

    昌吉回族自治州郵政局將農(nóng)資產(chǎn)品訂貨會作為業(yè)務(wù)突破口，在春耕前加大宣傳推進力度，抽調(diào)人員逐村逐戶走訪宣傳，于2月底前完成了訂貨會的前期準(zhǔn)備工作。3月份，全州各縣（市）局均舉辦了農(nóng)資產(chǎn)品訂貨會，累計到會人數(shù)近800人。訂貨會產(chǎn)品以農(nóng)藥、葉面肥、滴灌肥為主，大肥為輔，并實行現(xiàn)金訂貨優(yōu)惠措施，同時，對訂貨額排名前列的支局和客戶進行現(xiàn)場獎勵。截至4月末，訂貨資金達到1200萬元，同比增長了一倍多。其中，瑪納斯縣郵政局新湖總場支局召開了團場專場訂貨會，實現(xiàn)現(xiàn)金訂貨額80萬元。

    阿克蘇地區(qū)郵政局舉辦“春之聲”農(nóng)資產(chǎn)品訂貨會，嚴(yán)格按照農(nóng)資銷售不欠費、不賒銷的原則，采取預(yù)售預(yù)訂的方式現(xiàn)場簽訂單，農(nóng)戶預(yù)付一定比例的訂金，并按照貨到付款的方式，在規(guī)定時間內(nèi)結(jié)清剩余貨款。現(xiàn)場預(yù)訂二胺和復(fù)合肥3800噸，預(yù)收訂金150萬元，簽約銷售額達1200萬元。215個“三農(nóng)”服務(wù)點和500多名農(nóng)資服務(wù)人員積極做好郵政農(nóng)資配送上門工作。同時，伊犁哈薩克自治州霍城縣郵政局，塔城地區(qū)額敏縣、沙灣縣、烏蘇市郵政局均成功舉辦農(nóng)資產(chǎn)品訂貨會，通過廠家技術(shù)人員現(xiàn)場講解、樣品展示、現(xiàn)場訂貨優(yōu)惠和評獎、發(fā)放紀(jì)念品等方式激發(fā)客戶訂貨熱情。 

    新疆郵政總結(jié)經(jīng)驗，認(rèn)為要想通過營銷方式的轉(zhuǎn)變，大幅降低經(jīng)營風(fēng)險，減少庫存和欠費，就要盡快提高網(wǎng)點銷售能力，特別是加盟店銷售能力，從而提升渠道的整體經(jīng)營能力，還要普遍推廣訂單要數(shù)，不斷增加終端網(wǎng)點和消費者的預(yù)收款比例，降低資金風(fēng)險。對合作良好、資信度高的終端大客戶要重點關(guān)注、優(yōu)先服務(wù)，使之成為長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，進一步擴大郵政分銷酒水和農(nóng)產(chǎn)品的影響面。 

    調(diào)結(jié)構(gòu) 

    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡對分銷業(yè)務(wù)健康發(fā)展具有重要意義。在新疆郵政原有分銷業(yè)務(wù)板塊中，大化肥占農(nóng)資比重過高，液肥、農(nóng)藥占比不高，酒水產(chǎn)品體系沒有成型，農(nóng)產(chǎn)品收入占比過低，使分銷業(yè)務(wù)處于“忙而無功”的低效狀態(tài)。為此，新疆郵政積極加大對薄弱項目的重點推動力度，對液肥、農(nóng)藥、酒水、農(nóng)產(chǎn)品等項目，加大引入力度，有效調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)均衡程度明顯提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到進一步優(yōu)化。2012年，力爭將農(nóng)資、消費品、農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從2011年末的7：2.9：0.1調(diào)整至5：4：1。 

    加強統(tǒng)一策劃和組織，將農(nóng)資產(chǎn)品重點放在成熟市場的鞏固和提高上，主推滴灌肥、農(nóng)藥、液肥，力爭將滴灌肥收入占農(nóng)資收入比提高到40%以上，大化肥占比壓縮到30%，農(nóng)藥、液肥占比提高到30%以上。 

    在分銷消費品時，明確重點產(chǎn)品，不求多，只求精和專，對于新產(chǎn)品，成熟一個推廣一個。通過開展一系列“驛濃情”酒水項目營銷活動，形成部分地（州）局強勢帶動、后起地（州）局迅猛發(fā)展、其他地（州）局積極跟進的良好態(tài)勢。今年，通過組織全區(qū)酒水訂貨會，新疆郵政引入8個酒水品牌，14個新產(chǎn)品。大力提倡代銷和預(yù)售預(yù)訂的銷售模式，做好內(nèi)地酒與本地酒、低價位與中高價位、白酒與紅酒的組合搭配，做到多批次、少批量，加快酒水的資金回籠。積極做好酒水與郵政賀卡、集郵、報刊、電子商務(wù)業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。 

    針對農(nóng)產(chǎn)品僅占分銷收入1%的現(xiàn)狀，新疆郵政積極開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品項目，選擇新疆特色干果、油脂和大米作為主推項目，在疆內(nèi)主推米、油、家鄉(xiāng)包裹，疆外主推特色水果、干果、保健品。各地（州）局加強“農(nóng)佳匯”產(chǎn)品的市場推進，采取“走出去”的方式，推進農(nóng)產(chǎn)品占比不斷擴大。 

    促效益 

    分銷業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的企業(yè)墊資、庫存積壓和欠費回收難題一直困擾著業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，造成了分銷貨物周轉(zhuǎn)慢、庫存量大，致使分銷業(yè)務(wù)效益不高。對此，新疆郵政提出以下幾項原則，指導(dǎo)業(yè)務(wù)向健康、持續(xù)的方向發(fā)展。 

    以代銷方式組貨。農(nóng)藥、葉面肥示范先行，加強策劃；酒水項目深入農(nóng)村和城市市場，做大規(guī)模；農(nóng)產(chǎn)品則立足疆內(nèi)，疆外開花。嚴(yán)禁賒銷，對誠信客戶采取承擔(dān)利息前提下的延期付款、分期付款、貸款等方式。 

    以適銷產(chǎn)品構(gòu)建營銷渠道。渠道建設(shè)實現(xiàn)多元化，以社會渠道為主，強化自身渠道的管理，實現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)從零售向批發(fā)和配送的轉(zhuǎn)型。開發(fā)適合團隊營銷的產(chǎn)品，構(gòu)建團隊營銷的渠道。將400多個農(nóng)村空白網(wǎng)點的建設(shè)納入分銷渠道的體系建設(shè)。優(yōu)化和拓展城市渠道，積極嘗試在營業(yè)廳、專賣店和便民服務(wù)站等城市渠道終端疊加分銷產(chǎn)品。 

    按專業(yè)核算方式經(jīng)營。以分銷實際發(fā)生的直接成本進行專業(yè)損益核算，對單項產(chǎn)品和單個網(wǎng)點進行損益測算。建立對分銷商品欠費及庫存的專項考核機制；對壞賬和過期損失、對責(zé)任單位和個人進行考核；加強分銷成本的預(yù)算管控，完善監(jiān)督檢查機制，明確資金占用成本。 

    按商業(yè)管理方式考核。要求各局凈利潤率不低于銀行同期貸款利率，有效收入率、資金周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率均高于去年同期水平，壞賬損失控制在銷售額的千分之五以內(nèi)，并嚴(yán)格執(zhí)行《新疆郵政企業(yè)經(jīng)營損失問責(zé)追究暫行辦法》。