遼寧省鞍山市城市建設(shè)投資發(fā)展有限公司（以下簡稱鞍山城投）是鞍山市最大的政府投融資平臺。2009年3月，鞍山市郵政儲蓄分行向鞍山城投發(fā)放了8億元貸款，用于鞍山南沙河綜合整治工程。鞍山市郵政儲蓄分行以此為契機，打開了與鞍山市政府合作的渠道。 

    鞍山城投一直被鞍山市郵政儲蓄分行列為公司業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，實行重點營銷，由該分行行長親自抓。通過積極走訪，該分行與鞍山城投相關(guān)部門、領(lǐng)導(dǎo)建立了密切聯(lián)系，敏銳地捕捉到北京銀河證券公司進駐鞍山城投進行資產(chǎn)調(diào)查的情況，了解到鞍山城投擬發(fā)行20億元城建債券的重大信息。該分行隨后提出了擔(dān)任該項目監(jiān)管銀行的設(shè)想。 

    在掌握了項目信息及相關(guān)資料的基礎(chǔ)上，鞍山市郵政儲蓄分行行長劉曉光親自擔(dān)任項目負(fù)責(zé)人，組織領(lǐng)導(dǎo)班子及公司業(yè)務(wù)部全體員工，多次對此項目進行分析調(diào)研，認(rèn)真組織策劃：一是分析了工行、交行、商業(yè)銀行等競爭對手的情況；二是與證券公司取得聯(lián)系，與總行、省郵政儲蓄分行溝通，向人民銀行相關(guān)人員虛心請教，從業(yè)務(wù)層面為項目的順利運作提供有力的支撐和保障，消除了城投公司對郵政儲蓄銀行業(yè)務(wù)能力及經(jīng)驗不足的顧慮；三是行長親自帶領(lǐng)項目組認(rèn)真推敲研究協(xié)議，逐條分析合同條款并提出修改意見，要求償債方提前10個工作日將資金劃撥到位，同時最大限度地延長款項滯留時間，力爭獲得好的收益。 

    通過細(xì)致認(rèn)真的服務(wù)，鞍山市郵政儲蓄分行獲得了鞍山城投的高度認(rèn)可，此舉擴大了郵政儲蓄銀行在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，也推動了分行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。繼貸款合作之后，分行經(jīng)過進一步努力爭取，獲得了鞍山城投20億元債券的監(jiān)管資格，一次進賬20億元。與此同時，分行不斷加強營銷，擴大鞍山城投在分行的結(jié)算量，并代理鞍山城投向個人發(fā)放土地動遷補償款，開辦個人賬戶上萬戶，促進了儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展。 

    在展開全面合作的基礎(chǔ)上，鞍山市郵政儲蓄分行高度重視鞍山城投的客戶維護工作，從中不斷挖潛，發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長點。在市級層面合作基礎(chǔ)上，通過市級與其下級單位建立聯(lián)系，市郵政儲蓄分行將營銷觸角延伸到海城市，該支行利用市郵政儲蓄分行及自身的營銷條件，成功開發(fā)了海城財政、土地、社保等多項財政項目。2011年，在了解到海城市政府計劃發(fā)行海城政府融資債券后，鞍山市郵政儲蓄分行及海城支行高度重視，劉曉光牽頭部署，充分利用郵政儲蓄銀行優(yōu)質(zhì)的企業(yè)信譽及鞍山市郵政儲蓄分行代理監(jiān)管的優(yōu)勢，與海城市政府展開深入探討，遇到問題冷靜對待，及時將項目實施方案隨事件發(fā)展變化而調(diào)整，改變了其他商業(yè)銀行的一貫做法，也讓城投公司在款項到賬后盡可能將資金滯留賬戶。經(jīng)過不斷溝通調(diào)整，方案獲得了海城城投的認(rèn)可，雙方達成了業(yè)務(wù)合作協(xié)議，海城支行一次進賬7.8億元，在全轄公司業(yè)務(wù)發(fā)展低谷時力挽狂瀾。 

    通過開發(fā)鞍山城投這一客戶，鞍山市郵政儲蓄分行獲得了可觀的回報：一是余額快速增長，收益大幅提高。鞍山城投資金監(jiān)管項目年日均余額10億元，最高月份日均達14億元，累計實現(xiàn)利差收入6000余萬元；海城城投資金監(jiān)管項目存入7.8億元，使海城支行余額突破10億元大關(guān)，成為全省第二家余額突破10億元的支行，預(yù)計可帶來2000萬元的利差收入。二是聯(lián)動業(yè)務(wù)發(fā)展，獲得綜合收益。該項目累計貸款利息收入近1.5億元，同時還獲得了代發(fā)土地動遷款等業(yè)務(wù)，推動了個人業(yè)務(wù)的發(fā)展，為分行帶來了良好的綜合收益。三是提高了知名度，提升了郵政儲蓄銀行的品牌形象。鞍山城投及海城城投資金監(jiān)管項目均獲得鞍山市郵政儲蓄分行特別嘉獎，海城支行在當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)中余額升至第二位，并為營銷大項目提供了經(jīng)驗。