5月10日，3V054航班，中國香港飛往伊朗德黑蘭的飛機準點起飛。江蘇省南京市郵政速遞物流分公司市場部經(jīng)理助理虞蓓長長地松了一口氣�！斑@架飛機的貨艙中運有一大單貨物，它創(chuàng)下南京郵政速遞物流分公司的三項紀錄：單筆國際業(yè)務(wù)一次性形成收入最高，近13萬元；單票件重量最大，達1.8噸；在業(yè)務(wù)操作方面，是我們第一單以空運與快件聯(lián)運方式的貨物。絕對是一筆有分量的大單！”分管國際業(yè)務(wù)的虞蓓談起這筆業(yè)務(wù)，仍抑制不住的興奮。 

    南京郵政速遞物流分公司國際業(yè)務(wù)管理團隊的嵌入，在快速提高營銷支撐能力的同時，也提高了面向高端客戶的服務(wù)效率和質(zhì)量，真正做到了以客戶為核心，有效推進了南京郵政速遞物流分公司國際快件業(yè)務(wù)的發(fā)展。 

    “汪老虎”的磁力 

    汪永翔，南京郵政速遞物流分公司江寧攬投部營銷員，黑黑憨憨的模樣，每月的營銷業(yè)績在攬投部名列前茅，人稱“汪老虎”。老汪所負責(zé)的江寧開發(fā)區(qū)高新企業(yè)多、外資公司多，國際快件市場競爭激烈，他卻屢屢“搶”貨成功，同事們笑稱他面對競爭對手有股“搶業(yè)務(wù)”的虎勁，還有著神奇的“磁力”，總能“吸”來業(yè)務(wù)。老汪卻笑著說：“我的絕招就是‘三步上籃’”。 

    “三步上籃”的第一步，是獲取信息。開發(fā)區(qū)內(nèi)高端客戶多，老汪采取了普遍撒網(wǎng)、重點培養(yǎng)的策略，將營銷目光主要瞄在機電類企業(yè)上。與外貿(mào)企業(yè)相比，這類企業(yè)運行穩(wěn)定，受金融危機影響小，而且產(chǎn)品性質(zhì)也決定了貨物大多為大貨。從事郵政速遞營銷多年，老汪積累了豐富的營銷經(jīng)驗，對目標客戶的長期關(guān)注，也讓他和客戶間建立了朋友般的感情：“這次大單信息也是一個月前上門拜訪客戶時，聽國際業(yè)務(wù)部的朋友們在聊公司業(yè)務(wù)情況時無意間了解到的�！� 

    第二步，換位思考。獲得信息后，老汪雖然三天兩頭往客戶那兒跑，卻只是聊天似地詢問客戶的需求，比如產(chǎn)品有無相關(guān)品牌授權(quán)書、客戶希望的報關(guān)口岸等。在這些看似瑣碎的信息中，老汪結(jié)合運輸成本、貨物性質(zhì)、報關(guān)清關(guān)等因素，向客戶推薦了性價比最優(yōu)的發(fā)運渠道。可是，對方遲遲未拍板交哪家快遞公司發(fā)運。這天，老汪又到客戶庫房轉(zhuǎn)悠，幫庫管員搭手干活，儼然編外員工。突然，他發(fā)現(xiàn)了什么，索性蹲在對方的設(shè)備邊仔細研究了起來。正巧，對方老總也到庫房來看設(shè)備安裝情況，老汪便和他聊了起來：“您看機架這兒是以固定方式焊接的，要是改造成推拉式的，不僅方便，而且縮小體積，能提高設(shè)備包裝穩(wěn)固性，也能降低運輸成本。”對方一聽來了興趣，跟他討論了起來。事后，客戶方技術(shù)人員按照老汪的建議進行了設(shè)備的工藝改造，貨自然也交給老汪負責(zé)發(fā)運�！敖唤o老汪，我們放心�！笨蛻魧�老汪感激又信任。 

    第三步，關(guān)注細節(jié)。接到大單后，老汪每天上網(wǎng)都了解貨物運輸信息。貨到上海、香港轉(zhuǎn)運、德黑蘭清關(guān)……客戶在第一時間就能得知貨物的傳遞狀態(tài)。細心的老汪知道，客戶發(fā)運的這批自動化焊接設(shè)備在出口后，還會有設(shè)備資料、安裝工具等后續(xù)發(fā)運需求。果然，之后的半個月內(nèi)，該客戶后續(xù)又發(fā)貨4筆，自然也被老汪“通吃”。 

    “后援團”的給力 

    老汪接下大單，他所在的江寧攬投部一片歡呼聲，成立了服務(wù)小隊做好后續(xù)跟進工作。 

    客戶所發(fā)的貨物為自動化焊接設(shè)備，要求外包裝堅固、完好、輕便、防震，江寧攬投部服務(wù)小隊全程跟進。應(yīng)客戶需求，13個貨箱當(dāng)場制作并安裝。裝貨的當(dāng)天，服務(wù)小隊的隊員們早早就到了現(xiàn)場。安裝師傅工作的時候，隊員們不僅忙前忙后搭手幫忙，而且從專業(yè)角度不時提出好的建議�！皫煾�，這兒再增加個托條”……看到他們汗?jié)窳斯ぷ鞣�，客戶方的發(fā)貨員感動地說：“交給郵政EMS，那真是專業(yè)的‘一條龍’服務(wù)�！� 

    貨到了機場，南京郵政速遞物流分公司空港中心全力支撐，派出骨干力量提供接貨、安檢等“貼身服務(wù)”。由于貨物超重超大，他們還特地提前向航空公司借了大噸位叉車。當(dāng)貨物緩緩卸下，準備進入安檢程序時，客戶方發(fā)貨員突然神情焦急地說了句：“哎呀，不好了！”服務(wù)小隊隊長賈兵趕緊問：“怎么了？”發(fā)貨員著急地說：“我們有一個箱子里裝有UPS電源，裝貨的時候我一忙忘了卸下來了。這可怎么辦？”時間緊急，必須馬上開箱卸下電源！“你們幾個先帶這些箱子安檢，我們幾個趕緊拆箱。”賈兵立即分配任務(wù)。箱子是專業(yè)包裝，而且螺絲擰得非常緊固，每個人都使出了全身的力氣。當(dāng)拆箱、拆電源、再裝箱、送入安檢整個環(huán)節(jié)結(jié)束后，賈兵才感覺手心火辣辣的，低頭一看，手上磨出了好幾個水泡。 

    “3+1”團隊的威力 

    考慮到這單貨物超重超大的情況，在發(fā)運方式上有兩種選擇：一種是從上海或深圳直接出關(guān)到德黑蘭，全程快件方式發(fā)運，但價格高；另一種是從南京出關(guān)，選擇港龍330大機型以空運方式運至香港，再從香港口岸以快件方式轉(zhuǎn)運至德黑蘭。較第一種發(fā)運方式而言，這種方式能幫助客戶降低一定的運輸成本，而且能滿足客戶的寄遞時限，但要求整個業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)必須緊密無誤。可以說，南京郵政速遞物流分公司為這筆大單量身定做的“空運+快遞”的業(yè)務(wù)操作方式，對自身的國際業(yè)務(wù)支撐操作也是一次新的挑戰(zhàn)。 

    今年，南京郵政速遞物流分公司組建了嵌入式國際業(yè)務(wù)管理團隊，命名為“3+1”團隊，寓意國際業(yè)務(wù)管理專員、貨代專員、客服專員與基層攬投部國際業(yè)務(wù)營銷員融為一體。團隊成員中，業(yè)務(wù)管理專員姚琴有豐富的國際業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗；貨代專員姜華溝通能力強，熟悉各種國際業(yè)務(wù)渠道；客服專員張小雨有良好的傾聽能力與客戶服務(wù)技巧。團隊運作中，3人各有專長，合作默契。同時，3人由原先分散的工作地點集中搬到了市場部，讓團隊得以通過實體形式開展業(yè)務(wù)管理與支撐�！翱者\加快件的貨物聯(lián)運方式，南京郵政速遞物流分公司首次操作，但我們的管理團隊步步精心，非常成功。”虞蓓對“3+1”團隊的表現(xiàn)十分滿意。 

    這筆大單不僅創(chuàng)下了“空運+快件”的業(yè)務(wù)操作新方式，也創(chuàng)下了“分運+拼裝”的貨物操作新方式。此前客戶貨物中的電源部分不能走航空，只能單獨陸運至香港，時間上要晚1~2天。如何將分散發(fā)運的貨物及時拼裝，并順利配上預(yù)定航班？3名隊員與航空公司和上海、香港方面貨運公司之間密切聯(lián)系，終于在5月9日晚上10點，聽到了香港傳來貨物已拼裝完畢只待航班起飛的消息�！皼]有她們的支撐，我們這筆大單就跑了�！崩贤羯罡袑�業(yè)支撐發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。 

    “實體嵌入形式使我們對市場競爭感同身受，業(yè)務(wù)管理工作進一步貼近客戶、貼近市場，也不斷地促進我們業(yè)務(wù)水平的提升。”“3+1”團隊的隊員們深有感觸地說。