今年以來，針對銀行業(yè)個(gè)人存款不斷下降、當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)減產(chǎn)以及農(nóng)信社、廣東南粵銀行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)增等不利因素的影響，廣東省湛江市郵政繼續(xù)深化轉(zhuǎn)型改革，沉著應(yīng)對困局，有效促進(jìn)了代理金融業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。目前，該郵政局代理儲(chǔ)蓄余額突破160億元，本年新增余額23.98億元，同比增長34%，新增規(guī)模和完成比例居全省第一，提前7個(gè)半月實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。 

    靚麗的成績得益于湛江市郵政持續(xù)推進(jìn)的網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型。在2010年被省郵政公司定為首批網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型試點(diǎn)局后，該郵政局牢牢把握這項(xiàng)政策機(jī)遇，緊緊圍繞省郵政公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略部署，以打造“區(qū)域服務(wù)最優(yōu)零售銀行”為目標(biāo)，將儲(chǔ)蓄余額擴(kuò)張作為代理金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的突破口，在全市選擇8個(gè)不同區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)，分別按照品牌競爭型、效益領(lǐng)先型、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)型三種類型開展轉(zhuǎn)型試點(diǎn)，由此闖出了一片廣闊的天地。 

    客戶維護(hù)：分層分類橫到邊“網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型是否有成效，關(guān)鍵看我們的客戶維護(hù)工作是否落實(shí)到位�！闭拷�市郵政局長李光灼如是說�；�于這種共識(shí)，湛江市郵政推廣使用省郵政公司開發(fā)的“金融客管營銷系統(tǒng)”，對客戶進(jìn)行分級(jí)分層維護(hù)，根據(jù)客戶的存款規(guī)模把客戶分成鉆石卡、鉑金卡、金卡、銀卡和普通大客戶等五個(gè)類別。鉆石卡、鉑金卡客戶由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人跟蹤維護(hù)，金卡、銀卡客戶由理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)，普通大客戶由大堂經(jīng)理或柜員負(fù)責(zé)。該郵政局要求客戶服務(wù)工作做到“三個(gè)百分百”，即：10萬元以上大客戶建檔率做到百分百，20萬元以上客戶春節(jié)上門慰問做到百分百，走訪客戶營銷做到百分百。 

    吳川局的客戶服務(wù)非常有特色。他們對各類客戶進(jìn)行分級(jí)，有針對性地提供差異化服務(wù)。他們對養(yǎng)殖戶提供零鈔清點(diǎn)服務(wù)，對收購商提供方便快捷的異地交易服務(wù)，對代理商提供免費(fèi)的商易通服務(wù)，對零售商主動(dòng)提供零鈔兌換服務(wù)。這種分級(jí)分類、差異性的服務(wù)，不僅滿足了產(chǎn)供銷鏈條上不同客戶的需求，也培育了一大批郵政儲(chǔ)蓄的忠實(shí)客戶。今年5月底，吳川局余額規(guī)模突破28億元，點(diǎn)均余額達(dá)到1.35億元，在全市排名第一。 

    此外，為縱深發(fā)展高端客戶市場，湛江市郵政在儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)嘗試推行了“代理金融+郵務(wù)類業(yè)務(wù)”等交叉銷售模式。徐聞局徐海營業(yè)所在金融大客戶室設(shè)立了集郵精品柜臺(tái)，擺放各類報(bào)刊訂閱資料，代售郵樂卡、賀卡等，通過大堂經(jīng)理的推介和多種形式的聯(lián)動(dòng)促銷，月度銷售營業(yè)額達(dá)到2000多元。目前，該郵政局在代理金融網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)設(shè)立了36個(gè)集郵展柜，提升了集約化經(jīng)營的能力。 

    管控督導(dǎo)：四級(jí)機(jī)制縱到底 

    領(lǐng)導(dǎo)重視和管控到位是代理金融轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素。湛江市郵政建立健全了四級(jí)督導(dǎo)機(jī)制，形成了“一把手”掛帥，分管領(lǐng)導(dǎo)具體負(fù)責(zé)，各部門密切合作，市、縣、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)推進(jìn)的工作格局。這種自上而下的督導(dǎo)體系，可以解讀為“一激勵(lì)，二約談，三管控，四掛點(diǎn)”。 

    市郵政局領(lǐng)導(dǎo)每月至少到網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場指導(dǎo)一次，對業(yè)務(wù)發(fā)展好的單位予以獎(jiǎng)勵(lì)和慶功，激發(fā)工作熱情�？h郵政局領(lǐng)導(dǎo)每周定期約談支局所負(fù)責(zé)人，鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)，營造聲勢。市郵政局管理層面三管齊下，強(qiáng)化管控。業(yè)務(wù)部門形成“一日一短信，一周一通報(bào)，一月一分析”的交流機(jī)制；人力部門主抓人員配置、隊(duì)伍建設(shè)和培訓(xùn)達(dá)標(biāo)；計(jì)財(cái)部門則側(cè)重監(jiān)控營銷費(fèi)用的使用是否規(guī)范合理，是否配置到基層網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人�？h域管理層采取“分片掛點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)營銷”的督導(dǎo)模式，把后臺(tái)管理人員與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營活動(dòng)掛靠聯(lián)系，促使管理人員和一線員工共同分析經(jīng)營形勢，研究制定發(fā)展方案，全面實(shí)施“一局一策”的轉(zhuǎn)型發(fā)展策略。 

    今年初，雷州、吳川和營業(yè)等局相繼提前完成開門紅目標(biāo)任務(wù)，湛江市郵政領(lǐng)導(dǎo)到這些局慶功祝賀，現(xiàn)場頒發(fā)iPhone手機(jī)、iPad、相機(jī)等獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)金，極大地激勵(lì)了廣大員工，各局紛紛追加認(rèn)標(biāo)值。 

    網(wǎng)點(diǎn)整治：內(nèi)外兼修統(tǒng)到位 

    湛江市郵政把網(wǎng)點(diǎn)整治作為網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)工程，對網(wǎng)點(diǎn)工程抓緊抓嚴(yán)、抓出成效。在網(wǎng)點(diǎn)改造中，該郵政局按照引導(dǎo)區(qū)、系統(tǒng)區(qū)、現(xiàn)金區(qū)、貴賓區(qū)、理財(cái)服務(wù)區(qū)、網(wǎng)銀體驗(yàn)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)和郵務(wù)類服務(wù)區(qū)八大功能來劃分功能區(qū)域，在試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)門面改造上力求“標(biāo)準(zhǔn)化”。各試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)均進(jìn)行門楣招牌的整改，加裝LED顯示屏、自助銀行燈箱；營業(yè)廳增設(shè)液晶電視、理財(cái)專家榜、坐椅靠背宣傳袋、定投大轉(zhuǎn)盤、行長推薦榜、叫號(hào)機(jī)等營銷工具，大客戶室配備茶水、糖果、報(bào)刊等。 

    試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持召開晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理嚴(yán)格按照省郵政公司專家組設(shè)置的《網(wǎng)點(diǎn)主任工作日志》、《網(wǎng)點(diǎn)三巡兩示范管理表》、《銷售統(tǒng)計(jì)表》等各項(xiàng)表格開展工作，基本形成柜臺(tái)主動(dòng)服務(wù)、大堂引導(dǎo)分流、銷售團(tuán)隊(duì)相互引見的網(wǎng)格式營銷模式，并按照“規(guī)范要求”在網(wǎng)點(diǎn)建立“全員轉(zhuǎn)介，專人銷售”的銷售模式，形成了推薦、銷售、跟進(jìn)、維護(hù)“一站式”產(chǎn)品銷售流程。 

    目前，該郵政局8個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)新增余額2.2億元，點(diǎn)均新增2748萬元，為非試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的1.7倍；代理保費(fèi)1844萬元，占全市累計(jì)保費(fèi)的8.36%，點(diǎn)均代理保費(fèi)230萬元，為非試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的2.27倍。