今年，受歐債危機(jī)持續(xù)和美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢的影響，我國(guó)外貿(mào)出口發(fā)展面臨著更為嚴(yán)峻的形勢(shì)，國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境將更加惡劣，出口增長(zhǎng)將繼續(xù)放緩。面對(duì)出口大環(huán)境和當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)快遞公司激烈競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜現(xiàn)狀，江西省樂(lè)平市郵政速遞物流分公司國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展也受到了前所未有的挑戰(zhàn)。樂(lè)平郵政速遞物流分公司把塔山工業(yè)園區(qū)國(guó)際業(yè)務(wù)作為優(yōu)勢(shì)資源來(lái)梳理，集中優(yōu)勢(shì)將有限資源投向重點(diǎn)區(qū)域。他們通過(guò)采取營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力和提供一對(duì)一的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)方案，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期仍巧妙地抓住了市場(chǎng)商機(jī)。截至7月中旬，樂(lè)平郵政速遞物流分公司實(shí)現(xiàn)國(guó)際速遞業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)13.92%，尤其是國(guó)際物品類(lèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)39.7%，國(guó)際業(yè)務(wù)逆勢(shì)上揚(yáng)。

    準(zhǔn)確定位顯特色 專(zhuān)注服務(wù)鑄品牌

    江西省速遞物流公司總經(jīng)理徐德強(qiáng)在2月份所作的全省速遞物流工作報(bào)告中提出“堅(jiān)持挖掘?qū)�業(yè)特色的發(fā)展舉措，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”的發(fā)展思路，為樂(lè)平郵政速遞物流分公司指明了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。 

    樂(lè)平是江西省規(guī)模較大的精細(xì)化工出口產(chǎn)業(yè)基地之一，組建于2003年5月的樂(lè)平市塔山工業(yè)園區(qū)是全省34家重點(diǎn)工業(yè)園之一，也是樂(lè)平郵政速遞物流分公司發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)的重中之重。該園區(qū)是以精細(xì)化工、醫(yī)藥化工為主體的化工板塊經(jīng)濟(jì)，重點(diǎn)發(fā)展AC發(fā)泡劑、氯化亞砜、甘氨酸、維生素系列、阿托維他汀等產(chǎn)品，2009年完成工業(yè)產(chǎn)值105.4億元，稅收2.99億元，利潤(rùn)6.03億元，安置從業(yè)人員16040人。由于不同國(guó)家海關(guān)對(duì)醫(yī)藥類(lèi)化工產(chǎn)品有特定的要求，這些產(chǎn)品也是最難出關(guān)的國(guó)際物品之一。 

    今年，好幾家客戶(hù)自尋出口途徑，或由總部代為發(fā)運(yùn)，還有幾家國(guó)際快遞巨頭的代理公司對(duì)塔山工業(yè)園區(qū)虎視眈眈，同時(shí)，由于出口渠道更換頻繁帶來(lái)的發(fā)運(yùn)不暢，給樂(lè)平郵政速遞物流分公司國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了重重考驗(yàn)。 

    面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，樂(lè)平郵政速遞物流分公司國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員迎難而上，主動(dòng)與省速遞物流公司國(guó)際業(yè)務(wù)部進(jìn)行溝通，和相關(guān)化工合作伙伴共同分析解決發(fā)運(yùn)渠道瓶頸問(wèn)題。他們及時(shí)調(diào)整人員進(jìn)行一對(duì)一的跟蹤和服務(wù)，對(duì)貨物發(fā)運(yùn)實(shí)時(shí)機(jī)動(dòng)地選擇最佳的航班和渠道，迅速形成以大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)，以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為拳頭，以童家山工業(yè)園、金山工業(yè)園等一批中小客戶(hù)培育為支點(diǎn)的國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步延伸國(guó)際業(yè)務(wù)合作深度與廣度，打造了郵政速遞物流在樂(lè)平國(guó)際速遞市場(chǎng)的金字招牌。

    營(yíng)銷(xiāo)立項(xiàng)增后勁 細(xì)節(jié)管控現(xiàn)契機(jī)

    國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，給國(guó)際速遞業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了新的困難和挑戰(zhàn)，為確保當(dāng)?shù)貒?guó)際速遞業(yè)務(wù)在嚴(yán)峻背景下能夠逆水爭(zhēng)流，沖破外部不利環(huán)境的困擾，樂(lè)平郵政速遞物流分公司通過(guò)國(guó)際業(yè)務(wù)重點(diǎn)立項(xiàng)，理清發(fā)展思路，為國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展找到了方向。 

    他們加強(qiáng)與樂(lè)平塔山工業(yè)園管委會(huì)的溝通聯(lián)系，及時(shí)梳理了有國(guó)際業(yè)務(wù)需求的企業(yè)單位，并對(duì)其進(jìn)行逐一篩選和項(xiàng)目立項(xiàng)研究，通過(guò)深入的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研，最終鎖定江西天新藥業(yè)、江西東風(fēng)藥業(yè)、電化世龍實(shí)業(yè)公司等7個(gè)主攻目標(biāo)客戶(hù)。隨后，他們采取定人、定點(diǎn)、定時(shí)間和定目標(biāo)的“四定”開(kāi)發(fā)策略，組織營(yíng)銷(xiāo)人員一對(duì)一上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，推介郵政速遞物流國(guó)際速遞業(yè)務(wù)，改變了客戶(hù)腦海中對(duì)郵政速遞物流國(guó)際速遞業(yè)務(wù)渠道單一的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，并通過(guò)在合作過(guò)程中逐步體現(xiàn)出的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、安全保障優(yōu)勢(shì)和渠道多元化的優(yōu)勢(shì)，最終獲得了客戶(hù)對(duì)郵政速遞物流國(guó)際速遞能力的認(rèn)可，也為公司在激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到了新的發(fā)展契機(jī)。

    全力做強(qiáng)主渠道 非郵渠道不放松

    樂(lè)平作為江西省精細(xì)化工生產(chǎn)基地，出口的全部是醫(yī)藥類(lèi)化工產(chǎn)品，是最難出口的貨物之一。針對(duì)這種情況，樂(lè)平郵政速遞物流分公司以做強(qiáng)主渠道、做優(yōu)非郵渠道為導(dǎo)向，以“卡哈拉”業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，確保國(guó)際EMS主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)寄往美、日、韓等國(guó)的郵件，積極向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)EMS，擴(kuò)大國(guó)際EMS主營(yíng)業(yè)務(wù)規(guī)模。 

    同時(shí)，他們以與TNT合作為重點(diǎn)，做大非郵渠道國(guó)際速遞業(yè)務(wù)。即向客戶(hù)傳達(dá)合作模式共贏發(fā)展的理念，做好議價(jià)管控及結(jié)算對(duì)賬工作，確保毛利最大化，積極溝通，主動(dòng)跟蹤。對(duì)于藥品類(lèi)化工品，如果藥物的化學(xué)品名是普通的化學(xué)品名，寄達(dá)地又是TNT能接受化工品的國(guó)家，該公司會(huì)建議客戶(hù)從TNT發(fā)運(yùn)，這樣可以為客戶(hù)節(jié)約一定的運(yùn)費(fèi)成本；如果樣品本身品名就是藥品的話(huà)，建議客戶(hù)從省速遞物流公司開(kāi)發(fā)的賽誠(chéng)渠道發(fā)運(yùn)；對(duì)于像天新、東風(fēng)等用郵量較大的客戶(hù)，要求承運(yùn)方做到不換單、不換品名、不撕標(biāo)簽、不更改客戶(hù)信息，另外由承運(yùn)方代做商業(yè)發(fā)票及海關(guān)要求的一系列保函和情況說(shuō)明書(shū)之類(lèi)的相關(guān)材料；對(duì)于用郵量較小的客戶(hù)，第一時(shí)間通知客戶(hù)此件貨物的換單號(hào)及相關(guān)信息。此舉贏得了客戶(hù)的認(rèn)可和贊同，為客戶(hù)提供了簡(jiǎn)單便捷的操作程序，鞏固了與客戶(hù)的合作關(guān)系，提高了市場(chǎng)占有率。

    強(qiáng)化支撐助發(fā)展 提升服務(wù)贏客戶(hù)

    由于國(guó)際線(xiàn)路較多、不同線(xiàn)路優(yōu)劣不一，為了突出郵政速遞物流的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樂(lè)平郵政速遞物流分公司選派1名國(guó)際業(yè)務(wù)素質(zhì)較高、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)較豐富的優(yōu)秀員工，作為兼職國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)本部的國(guó)際速遞業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)和全程支撐服務(wù)，更好地帶動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 

    通過(guò)與片區(qū)攬投人員結(jié)成互助共贏的合作關(guān)系，國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)理與攬投員之間形成了共同拓展國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)的合力，提升了攬投人員開(kāi)發(fā)國(guó)際速遞業(yè)務(wù)的意識(shí)和能力，有效解決了國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員力量和精力相對(duì)不足的問(wèn)題。為了提升服務(wù)質(zhì)量，樂(lè)平郵政速遞物流分公司還要求每一票國(guó)際郵件收寄后，攬投人員都要及時(shí)將相關(guān)信息反饋至國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)理，由國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)選擇最佳發(fā)運(yùn)方式和發(fā)運(yùn)途徑，確保每一票國(guó)際件能夠按最佳途徑和最佳方式發(fā)運(yùn)。 

    今年，樂(lè)平郵政速遞物流分公司還投入重兵，將服務(wù)重點(diǎn)從化工品的代客包裝以減少物品體積，實(shí)實(shí)在在為客戶(hù)節(jié)省費(fèi)用開(kāi)始，對(duì)每件出口件實(shí)行專(zhuān)人跟蹤查詢(xún)，定時(shí)向客戶(hù)反饋貨物信息，對(duì)于還未合作過(guò)的客戶(hù)以及持懷疑態(tài)度的客戶(hù)，均承諾“貨物未達(dá)，原銀奉還”。通過(guò)強(qiáng)化對(duì)國(guó)際郵件的全程跟蹤，及時(shí)排解了運(yùn)輸途中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，全環(huán)節(jié)的掌控服務(wù)贏得了客戶(hù)的信賴(lài)，也進(jìn)一步提高了郵政速遞物流國(guó)際速遞業(yè)務(wù)的知名度。