地處青海省西寧市的湟源縣，是一個(gè)總面積1509平方公里的地方，縣城城關(guān)鎮(zhèn)距省會(huì)西寧52公里。對(duì)于湟源縣郵政局來(lái)說(shuō)，2014年是滿載著喜悅與收獲的一年：代理速遞業(yè)務(wù)量增至9180件，同比增長(zhǎng)28%；代理速遞業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)21%，完成全年計(jì)劃的110%。不論是業(yè)務(wù)量還是收入，湟源縣郵政局的代理速遞業(yè)務(wù)都有了大幅度的提升，在西寧市郵政分公司組織的2014年速遞競(jìng)賽活動(dòng)中獲得一、二、三季度小組競(jìng)賽第一名。這對(duì)湟源縣郵政局代理速遞業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)說(shuō)，不僅是量的突破，更是質(zhì)的飛躍。 

    細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)主攻方向 

    2012至2014年，申通、韻達(dá)、順豐等六家民營(yíng)快遞公司先后進(jìn)駐湟源縣。面對(duì)如此大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，湟源縣郵政局沉著應(yīng)對(duì)，深入市場(chǎng)調(diào)研，努力做到知己知彼。 

    他們通過(guò)走訪調(diào)查了解到，民營(yíng)快遞公司在當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)場(chǎng)所不固定，物品類寄遞資費(fèi)與該郵政局相比也沒(méi)有太大差距。隨后，湟源縣郵政局充分利用郵政的品牌優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量與效率，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，鼓勵(lì)攬投員主動(dòng)發(fā)放名片、營(yíng)業(yè)員多說(shuō)一句話，積極梳理各段道的用郵客戶并進(jìn)行地毯式走訪，用服務(wù)感動(dòng)客戶，用****證明自己。 

    為了增強(qiáng)全員的營(yíng)銷意識(shí)，湟源縣郵政局通過(guò)員工大會(huì)、班前會(huì)議等多種形式引導(dǎo)員工積極營(yíng)銷，組織員工學(xué)習(xí)速遞業(yè)務(wù)知識(shí)。前臺(tái)員工發(fā)揮宣傳引導(dǎo)作用，根據(jù)客戶交寄物品的種類和對(duì)時(shí)限的要求，通過(guò)時(shí)限和資費(fèi)的對(duì)比，幫助他們選擇最佳的寄遞方式，滿足客戶的不同需求。 

    優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好客戶開發(fā) 

    郵政作為窗口服務(wù)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得客戶、贏得市場(chǎng)的前提。湟源縣郵政局以開展中小企業(yè)走訪活動(dòng)為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域深度開發(fā)。 

    湟源郵政局強(qiáng)化對(duì)攬投人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并為每位攬投人員配發(fā)專用的移動(dòng)數(shù)據(jù)終端，大大提高了工作效率。攬投人員以點(diǎn)帶面，積極主動(dòng)同客戶企業(yè)負(fù)責(zé)收發(fā)郵件的人員溝通，做好協(xié)議客戶的開發(fā)工作。同時(shí)，對(duì)協(xié)議客戶作出上門攬收時(shí)限的承諾，責(zé)任到人，對(duì)所有簽訂協(xié)議的客戶保證在一小時(shí)內(nèi)上門取件，當(dāng)天發(fā)貨。 

    為了做好原有大客戶的維護(hù)和客戶的二次開發(fā)工作，該郵政局要求攬投人員掌握客戶的用郵需求和習(xí)慣，不斷改善服務(wù)。在長(zhǎng)期的合作和溝通中，攬投人員與客戶建立了深厚的感情，客戶更加穩(wěn)固，用郵量更加穩(wěn)定。在攬投人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，該郵政局營(yíng)業(yè)員也以周到、熱情、貼心的服務(wù)，為客戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)，推動(dòng)了客戶用郵。 

    用好獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)攬投人員 

    在協(xié)議客戶開發(fā)過(guò)程中，湟源縣郵政局發(fā)現(xiàn)，以往的客戶開發(fā)總是以增加業(yè)務(wù)量為目標(biāo)；而事實(shí)上，盲目的客戶開發(fā)并不能真正達(dá)到持續(xù)不斷發(fā)展的目的，反倒會(huì)不斷壓縮自己的利潤(rùn)空間，造成惡性循環(huán)，最終造成客戶流失。只有根據(jù)自身特點(diǎn)，制定出科學(xué)、合理的發(fā)展規(guī)劃，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶帶來(lái)全新的體驗(yàn)，才能打開速遞業(yè)務(wù)發(fā)展、員工收入增長(zhǎng)的雙贏局面。 

    為此，湟源縣郵政局按照西寧市郵政分公司制定的速遞攬收勞動(dòng)競(jìng)賽辦法，將獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)宣貫給每位攬投人員，并把每月攬收的目標(biāo)計(jì)劃具體分解落實(shí)到每條攬收段道，讓每個(gè)攬投人員對(duì)個(gè)人段道的每月基數(shù)和增長(zhǎng)目標(biāo)以及應(yīng)享受的獎(jiǎng)勵(lì)了如指掌。同時(shí)，該郵政局也配套出臺(tái)了相應(yīng)的激勵(lì)舉措，還制定了嚴(yán)格的服務(wù)質(zhì)量考核制度。 

    湟源郵政局規(guī)定：對(duì)提供有效大客戶信息的員工獎(jiǎng)勵(lì)100元；在攬收過(guò)程中造成客戶有理由投訴的，存在推諉現(xiàn)象、服務(wù)態(tài)度惡劣等情況的，考核攬投人員200元……一系列簡(jiǎn)單有效的獎(jiǎng)勵(lì)和考核機(jī)制，有效調(diào)動(dòng)了攬投員發(fā)展業(yè)務(wù)、做好服務(wù)的積極性。