自1月15日開(kāi)始，山東省郵政速遞物流公司對(duì)全省重點(diǎn)高等院校快遞市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查，內(nèi)容包括學(xué)校規(guī)模、EMS在校園市場(chǎng)的駐點(diǎn)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的駐點(diǎn)情況和資費(fèi)等，5天時(shí)間共調(diào)查了57所高校，為全年校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)。 

    2014年，山東省郵政公司瞄準(zhǔn)校園市場(chǎng)，通過(guò)精心籌劃，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)從簡(jiǎn)單收寄到多元化合作的轉(zhuǎn)變，取得了較好成效。截至2014年底，該公司校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)共形成收入1616萬(wàn)元，超額完成計(jì)劃任務(wù)。 

    多點(diǎn)開(kāi)花 深耕校園市場(chǎng) 

    一直以來(lái)，山東省郵政公司在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，在校園市場(chǎng)占據(jù)了一定的份額，但服務(wù)內(nèi)容比較單一，多是比較簡(jiǎn)單的攬投服務(wù)，郵政“一體兩翼”的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分發(fā)揮，在發(fā)展中也比較依賴(lài)于自營(yíng)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展中缺乏活力。隨著互聯(lián)網(wǎng)思維日益深入人心，為深入開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng)，山東省郵政公司努力突破，深挖行政市場(chǎng)，大力發(fā)展增值業(yè)務(wù)，積極拓展畢業(yè)證寄遞、檔案寄遞、廣告投放等業(yè)務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)多元化合作。 

    山東省郵政公司針對(duì)大學(xué)新生推出《開(kāi)學(xué)去哪兒》手冊(cè)，甄選優(yōu)質(zhì)企業(yè)加盟，提供服務(wù)信息，如通信運(yùn)營(yíng)商、電子產(chǎn)品供應(yīng)商、駕照培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，手冊(cè)隨著高考錄取通知書(shū)投遞，免費(fèi)送至新生手中。手冊(cè)內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng)，除新生入學(xué)注意事項(xiàng)、學(xué)生社團(tuán)組織等信息外，還涵蓋了城市生活指南、知名商家等信息，對(duì)入學(xué)新生起到了指導(dǎo)作用。憑借亮麗的裝幀、時(shí)尚多彩的內(nèi)容、貼近生活的視角，該手冊(cè)深受大學(xué)新生的喜愛(ài)，擴(kuò)大了EMS的品牌和業(yè)務(wù)知名度。 

    他們還穩(wěn)定通知書(shū)、檔案、畢業(yè)證寄遞等增值業(yè)務(wù)，突破成人教育、職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的寄遞市場(chǎng)。2014年全省共收寄錄取通知書(shū)郵件67.1萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)收入962.65萬(wàn)元；收寄學(xué)生檔案7.3萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)收入104.21萬(wàn)元；實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)收入38萬(wàn)元。同時(shí)，他們圍繞高考季、開(kāi)學(xué)季、畢業(yè)季等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，在全省范圍內(nèi)開(kāi)展校園包裹主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在多個(gè)地市開(kāi)展校企合作，自上而下推進(jìn)校園包裹收寄工作，并推動(dòng)校園行政市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。他們實(shí)行優(yōu)惠資費(fèi)，積極拓展校園市場(chǎng)；開(kāi)展“滿額贈(zèng)”活動(dòng)，學(xué)生用郵達(dá)到一定數(shù)額，可獲贈(zèng)精美禮品一份；積極拓展校園學(xué)生代理渠道，發(fā)展食品店、文具店等作為校園長(zhǎng)期代收代投點(diǎn)，尋找有一定市場(chǎng)開(kāi)拓能力的學(xué)生作為代理人，為EMS走進(jìn)校園打下了基礎(chǔ)。2014年，山東省郵政公司校園包裹收寄8.1萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)收入171萬(wàn)元。 

    突出創(chuàng)新 各地勇于嘗試 

    此前，山東省郵政公司在開(kāi)展校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中比較傳統(tǒng)，缺乏新意。為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)校園市場(chǎng)的多元化發(fā)展，山東省郵政公司對(duì)內(nèi)創(chuàng)新組織模式，各集散中心合理安排運(yùn)能，同時(shí)加大宣傳力度，線上線下齊發(fā)力。線上，以關(guān)注、使用有獎(jiǎng)的形式推廣微信公眾號(hào)等電子渠道，提升學(xué)生的活躍度；線下，統(tǒng)一設(shè)計(jì)橫幅、宣傳海報(bào)及宣傳單展開(kāi)宣傳，定制各類(lèi)宣傳品，統(tǒng)一人員著裝、產(chǎn)品包裝，展示EMS的品牌形象。對(duì)外，各市分公司突出創(chuàng)新，勇于實(shí)踐，促進(jìn)了校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 

    濟(jì)南、濱州、棗莊等市分公司通過(guò)靈活的渠道創(chuàng)新服務(wù)，沒(méi)有市場(chǎng)他們就培育市場(chǎng)，市場(chǎng)有限就拓展市場(chǎng)，沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)就巧布網(wǎng)點(diǎn)，把網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格與服務(wù)很好地結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了量收的不斷增長(zhǎng)。萊蕪市沒(méi)有大學(xué)，萊蕪市分公司就依據(jù)當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)，開(kāi)辟了實(shí)習(xí)生返程包裹業(yè)務(wù)。淄博市分公司精心準(zhǔn)備，統(tǒng)一印制包裝物料，并大力宣傳電子渠道，收效明顯。濟(jì)南市分公司借助學(xué)生會(huì)等渠道，大力發(fā)展學(xué)生代理和渠道代理。臨沂等市分公司在宣傳電子渠道時(shí)，開(kāi)發(fā)了高考大禮包、信封廣告、樓盤(pán)入住通知書(shū)等增值業(yè)務(wù)。青島市分公司與校方簽訂排他性協(xié)議，確保了EMS在校園市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。 

    山東省郵政公司不但關(guān)注當(dāng)前市場(chǎng)，更關(guān)注未來(lái)市場(chǎng)的培育挖掘。省郵政公司、市分公司領(lǐng)導(dǎo)深入一線，做好安排部署，參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。全省統(tǒng)一****，從高考錄取通知書(shū)查詢(xún)的電子渠道推廣入手，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，不僅收獲了校園市場(chǎng)和學(xué)生客戶(hù)，更進(jìn)一步掌握了電子推介渠道。濰坊市分公司策劃校園月餅寄遞方案，憑借品牌優(yōu)勢(shì)和周到的服務(wù)贏得了廣泛好評(píng)。 

    總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 再續(xù)發(fā)展新篇 

    通過(guò)校園營(yíng)銷(xiāo)，山東省郵政公司員工士氣和精神面貌有很大提升，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)中收獲了信心。通過(guò)校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，該公司不僅擴(kuò)大了營(yíng)銷(xiāo)成果，而且讓大學(xué)生對(duì)EMS品牌有了全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)EMS服務(wù)有了“安全、快速”的良好體驗(yàn)。同時(shí)，為EMS下一步建立常態(tài)化校園市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，建設(shè)代辦點(diǎn)，開(kāi)展與校方合作提供了很好的切入點(diǎn)，也培養(yǎng)了未來(lái)社會(huì)主流的消費(fèi)群體。 

    校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的組織策劃，為山東省郵政公司的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)清新之風(fēng)，也讓他們認(rèn)識(shí)到瞄準(zhǔn)目標(biāo)、全省聯(lián)動(dòng)、信息互通、銜接緊密、揚(yáng)長(zhǎng)避短是做活做大市場(chǎng)的必然途徑。2015年，山東省郵政公司將重點(diǎn)加強(qiáng)校園市場(chǎng)策劃，廣泛積累校園客戶(hù)；繼續(xù)加強(qiáng)與校方的合作，完善校園代理；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，圍繞在校園建立免費(fèi)的EMS標(biāo)識(shí)WiFi熱點(diǎn)，綁定手機(jī)號(hào)推廣官方微信公眾賬號(hào)、微商城、WAP站等，提供寄件、查詢(xún)、在線商城等服務(wù)；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)展參與式營(yíng)銷(xiāo)，如利用高校智力資源，提供豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)廣大師生開(kāi)展EMS課題的研究；創(chuàng)新服務(wù)模式，為學(xué)生提供特權(quán)服務(wù)，如體驗(yàn)新業(yè)務(wù)、參加品牌活動(dòng)的特權(quán)等；開(kāi)展相關(guān)專(zhuān)業(yè)院系學(xué)生講座，宣傳EMS品牌和業(yè)務(wù)，提高廣大學(xué)生對(duì)EMS品牌的認(rèn)可度。