江蘇省蘇州市的金融機(jī)構(gòu)總數(shù)超過700家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了面臨傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)外，互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方支付公司、P2P等新興金融服務(wù)主體的興起，也給郵政代理金融的發(fā)展帶來巨大沖擊。蘇州市郵政分公司明確城市網(wǎng)點(diǎn)和客戶定位，破題城市金融發(fā)展，持續(xù)做好集郵、健康養(yǎng)生、私家車主、夕陽紅、親子等五個(gè)俱樂部的建設(shè)，利用定期開展的俱樂部活動(dòng)進(jìn)行客戶邀約，推進(jìn)郵社共建，將服務(wù)延伸至社區(qū)“最后一公里”，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄活動(dòng)的知曉度。截至3月9日，該分公司開展郵政金融跨年旺季營(yíng)銷以來資金總量?jī)粼鐾黄?00億元。 

    做實(shí)客戶經(jīng)營(yíng) 

    此次跨年旺季營(yíng)銷，蘇州東環(huán)路郵政支局的“惠幸福客戶俱樂部”社區(qū)經(jīng)營(yíng)做出了名氣。他們主要進(jìn)行的活動(dòng)為“三重好禮送金喜”，2月29日前，客戶在支局辦理各類金融業(yè)務(wù)可獲得相應(yīng)積分，按積分可參與支局三次贈(zèng)禮活動(dòng)。會(huì)員浦先生參加過東環(huán)路支局不少活動(dòng)，印象最深的是前不久才結(jié)束的廣場(chǎng)舞大賽，他組織社區(qū)幾位老伙伴出了兩個(gè)節(jié)目助興。一來二去，跟支局已非簡(jiǎn)單的客商關(guān)系，除了他自己把理財(cái)計(jì)劃交給郵政，還介紹不少老伙伴成為俱樂部會(huì)員。 

    “我們還和網(wǎng)點(diǎn)周邊12個(gè)社區(qū)聯(lián)合推出社區(qū)專員服務(wù)承諾，為每個(gè)社區(qū)安排一名服務(wù)專員和客戶經(jīng)理，不定期走進(jìn)社區(qū)舉辦俱樂部活動(dòng)，密切與社區(qū)和居民的關(guān)系。”東環(huán)路支局局長(zhǎng)趙軍說。 

    蘇州市郵政速遞物流公司將優(yōu)質(zhì)客戶作為旺季重點(diǎn)發(fā)展維護(hù)對(duì)象，通過每月定期下發(fā)大客戶、到期客戶、流失客戶等維護(hù)數(shù)據(jù)促進(jìn)客戶留存，借助系統(tǒng)工具將不同層級(jí)客戶的維護(hù)職責(zé)分配到人，對(duì)不同群體客戶開展差異化經(jīng)營(yíng)策略，促進(jìn)客戶提檔升級(jí)。 

    蘇州市郵政速遞物流公司還建立了客戶增值服務(wù)體系，在跨年旺季營(yíng)銷期間結(jié)合轉(zhuǎn)型產(chǎn)能提升，開展“廳堂五大專享”活動(dòng)，通過發(fā)放郵商聯(lián)盟優(yōu)惠券、郵務(wù)類優(yōu)惠券來回饋客戶，改善優(yōu)質(zhì)客戶廳堂體驗(yàn)。通過郵務(wù)類業(yè)務(wù)打折、積分享好禮、購(gòu)物享優(yōu)惠、活動(dòng)享快樂，讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到在郵政辦理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。 

    “今年我們針對(duì)去年春節(jié)期間取款金額較高的外地客戶，贈(zèng)送中郵保險(xiǎn)返鄉(xiāng)交通意外險(xiǎn)，邀約他們辦理鄉(xiāng)情卡。這樣守住了部分外地客戶的資金。”黃埭支局局長(zhǎng)李愛琴說。 

    各單位還對(duì)接地方特色經(jīng)濟(jì)，重點(diǎn)關(guān)注本地特色經(jīng)濟(jì)代發(fā)項(xiàng)目，在夏、秋糧款代發(fā)的基礎(chǔ)上，拓展特色種植養(yǎng)殖代發(fā)項(xiàng)目，關(guān)注重大建設(shè)工程補(bǔ)貼款項(xiàng)目，從源頭上爭(zhēng)取資金。同時(shí)，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，借助信貸“快捷貸”和企業(yè)對(duì)公賬戶業(yè)務(wù)等產(chǎn)品，打開中小企業(yè)日常代發(fā)市場(chǎng)，以批量代發(fā)、結(jié)算為手段，深化“以貸促代”。 

    創(chuàng)新金融工具 

    蘇州郵政金融客戶基數(shù)大，余額來源多元，做好客戶維護(hù)必須有夠潮夠酷的技術(shù)，還必須能快速識(shí)別客戶的潛在金融需求。依托金融數(shù)據(jù)平臺(tái)，去年下半年，蘇州郵政開展了智慧廳堂試點(diǎn)應(yīng)用。客戶在網(wǎng)點(diǎn)通過刷卡或者身份證取號(hào)，后臺(tái)自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)智能匹配，匯總分 

    析客戶的金融資產(chǎn)、離柜業(yè)務(wù)以及車險(xiǎn)、報(bào)刊、集郵等業(yè)務(wù)使用情況，結(jié)合住址、車輛等其他屬性，快速向前臺(tái)人員給出客戶產(chǎn)品的營(yíng)銷組合建議。例如，客戶長(zhǎng)期進(jìn)行支付寶、快捷支付等業(yè)務(wù)操作但又未辦電子銀行業(yè)務(wù)，就向其推薦電子銀行業(yè)務(wù)；近期有車輛保險(xiǎn)到期，卻非郵政車險(xiǎn)客戶，就作相應(yīng)業(yè)務(wù)推薦；根據(jù)客戶當(dāng)前資產(chǎn)情況、年齡、職業(yè)等，自動(dòng)生成合理的資產(chǎn)配置方案。智慧廳堂深化了“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，探索了智能化、個(gè)性化、差異化的全方位金融服務(wù)。與此同時(shí)，配合補(bǔ)登折機(jī)和PC終端增設(shè)自助填單功能，減少客戶開戶填單、復(fù)印身份證步驟，提高網(wǎng)點(diǎn)忙時(shí)工作效率，全面提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量。 

    特別是今年理財(cái)POS、銀聯(lián)通、蘇銀通和個(gè)人網(wǎng)銀資金歸集功能開通，有效解決了外部資金進(jìn)入的通道問題，成為旺季期間實(shí)實(shí)在在的攬儲(chǔ)利器。石浦支局僅通過理財(cái)POS一項(xiàng)就實(shí)現(xiàn)資金歸集近2000萬元。 

    各網(wǎng)點(diǎn)每天通過個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)及時(shí)了解客戶資產(chǎn)變動(dòng)情況，進(jìn)行銷售化轉(zhuǎn)型管理。利用蘇州客管系統(tǒng)參與一些個(gè)性化活動(dòng)，比如愛駕愛家和親子俱樂部。兩個(gè)系統(tǒng)現(xiàn)在真正融入了網(wǎng)點(diǎn)的日�？蛻艚�(jīng)營(yíng)工作。個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)與蘇州客管系統(tǒng)雙系統(tǒng)同步使用，實(shí)現(xiàn)了對(duì)內(nèi)、對(duì)外的雙重管控，推進(jìn)客戶精細(xì)化管理。