河北省正定縣郵政分公司在2015~2016年跨年度金融旺季營銷工作中余額凈增近9000萬元，同比增長超過200%，跨賽期間萬元以上客戶增加2700多戶，有效調(diào)整了客戶結(jié)構(gòu)。

　　兩段巧應(yīng)對

　　正定縣郵政速遞物流公司對近3年跨賽時間段內(nèi)的余額變化、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析，確定存量客戶的主要客戶群、增量客戶的準(zhǔn)客戶群。

　　在深入分析后，正定縣郵政速遞物流公司決定將跨賽分為兩個階段，實(shí)行不同的營銷策略。第一個階段是2015年四季度，在該階段，主流客戶群中社區(qū)居民、個體工商戶會有年底存款的習(xí)慣。按上級單位要求，正定縣郵政速遞物流公司結(jié)合本縣實(shí)際開展了教師節(jié)主題營銷活動、“國慶雙節(jié)  郵政儲蓄有禮”營銷活動、平安夜和圣誕節(jié)主題營銷活動等一系列小型活動，并組織支局開展了區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)宣傳，讓客戶了解到郵政在每個節(jié)日都有主題活動，都有對客戶的回饋，促使客戶時時關(guān)注郵政儲蓄。第一階段結(jié)束后，余額凈增3200萬元。

　　第二階段是春節(jié)前資金回流的高峰期，也是主流客群中本地務(wù)工人員集中發(fā)薪的時間，但是歷年來一季度余額發(fā)展特點(diǎn)是活期大幅下降。針對以上特點(diǎn)，正定縣郵政速遞物流公司制定了以定期余額的大幅凈增來彌補(bǔ)活期余額下降的整體策略，于1月上請陸家嘴轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行轉(zhuǎn)型理念的宣貫培訓(xùn)，舉辦賽中賽活動。正定縣郵政速遞物流公司在一季度共舉辦了三場活動，分別是：“吉羊爭先  金猴迎春——三重好禮邀您來”營銷活動，實(shí)現(xiàn)定期余額凈增2000多萬元；2月的“歡歡喜喜鬧元宵”營銷活動，實(shí)現(xiàn)定期余額凈增2100多萬元；3月的“春暖花開 儲儲動人”主題營銷活動，實(shí)現(xiàn)余額凈增1800多萬元。三場活動都完成了預(yù)期的定期凈增與余額凈增計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)一季度定期凈增1.12億元，為正定縣郵政速遞物流公司完成跨賽計(jì)劃奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　五期保效果

　　集中電訪是正定縣郵政速遞物流公司在跨賽中運(yùn)用的新的營銷方式，主要分為三個步驟：第一步是有針對性地準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源為個人客戶營銷系統(tǒng)、日常收集等多種方式。第二步是每個支局抽出一人到縣郵政速遞物流公司進(jìn)行集中電訪，縣郵政速遞物流公司對所有人員進(jìn)行統(tǒng)一話術(shù)培訓(xùn)通關(guān)，實(shí)地演練指導(dǎo)。第三步是在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行電話營銷，縣郵政速遞物流公司設(shè)立現(xiàn)場邀約獎、實(shí)際出單獎等獎項(xiàng)鼓勵電訪人員，以提高電話營銷成功率。

　　正定縣郵政速遞物流公司認(rèn)真對待每次營銷活動，將活動細(xì)分為五個階段，即宣貫期、邀約期、執(zhí)行期、跟蹤期、總結(jié)期。宣貫期主要是督導(dǎo)員宣導(dǎo)方案，支局長逐個傳達(dá)，做到全體人員知曉方案，明確措施、活動內(nèi)容、具體方法及要求，金融業(yè)務(wù)部做物料準(zhǔn)備并配發(fā)到位。邀約期主要是支局長按照縣郵政速遞物流公司計(jì)劃來分解到人，并制定每天的規(guī)定動作，每天總結(jié)每個人的執(zhí)行情況，上報(bào)邀約明細(xì)表；金融業(yè)務(wù)部統(tǒng)計(jì)全縣的邀約情況并匯總上報(bào)；督導(dǎo)員對邀約情況進(jìn)行分析、抽查。執(zhí)行期主要是支局長安排好廳堂布置、人員分工、到支局幫扶，網(wǎng)點(diǎn)日終上報(bào)出單情況，金融業(yè)務(wù)部匯總、比對。跟蹤期主要是支局根據(jù)邀約明細(xì)，對邀約未到的客戶再逐一拜訪，金融業(yè)務(wù)部推送再邀約短信�？偨Y(jié)期主要是支局長總結(jié)支局本次活動的完成情況，支局整理客戶數(shù)據(jù)，留出下次活動的待開發(fā)客戶、高意向客戶；金融業(yè)務(wù)部匯總?cè)�分公司的完成情況，召開總結(jié)會，通報(bào)完成情況，指出活動亮點(diǎn)與不足。