“以前賣肥料，每年都沒超過20噸。自從啟動‘抱團作戰(zhàn)’模式，一場訂貨會，我就拿下了143噸的訂單！”在毗鄰湘西的湖北省鶴峰縣走馬郵政支局，投遞員周發(fā)猛自從在分銷業(yè)務(wù)上實現(xiàn)逆襲后，自信心陡增，其他業(yè)務(wù)也搭上“順風(fēng)車”，成為支局的業(yè)務(wù)發(fā)展能手。

　　被周發(fā)猛視為轉(zhuǎn)折點的“抱團作戰(zhàn)”是指在一個市（州）區(qū)域內(nèi)，調(diào)集農(nóng)資專家、營銷能手等人才資源，配合縣（市）分公司于訂貨會前，一起奔赴支局問診把脈、開方抓藥，確保訂貨會成功舉辦。

　　“打個比方，支局就像一個木桶，能裝多少水，取決于最短的一塊板。而‘抱團作戰(zhàn)’的作用，就是補齊這個短板。”周發(fā)猛不再單打獨斗，他在“抱團作戰(zhàn)”團隊的協(xié)助下，對郵路上的目標客戶逐一走訪，成功構(gòu)建起了一個比較穩(wěn)固的客戶群，再也不愁展業(yè)了，還能兼顧其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　目前，“抱團作戰(zhàn)”模式已在湖北全省各地推廣，評判每場訂貨會成功與否，有一個量化指標，即現(xiàn)場收取訂貨現(xiàn)金總額除以當?shù)乜側(cè)丝跀?shù)不低于3元。

　　“三顧茅廬”邀客戶

　　號稱三峽大壩壩上第一縣的秭歸縣，去年底的一天，商賈云集，大家在歡快的鼓樂聲中步入郵政分銷訂貨會會場。

　　“開好訂貨會的關(guān)鍵有兩點，一是客戶邀約，要妥善解決客戶來不來的問題；二是現(xiàn)場促銷，解決客戶買不買或者買多少的問題。”湖北省郵政分公司分銷業(yè)務(wù)局局長汪衛(wèi)認為，其中尤以客戶邀約最難把握。對此，秭歸縣郵政分公司的做法是，前期走訪宣傳與準客戶篩選，整合內(nèi)部金融等專業(yè)資源一并開展，然后借助“抱團作戰(zhàn)”團隊力量，合力攻克難關(guān)。

　　從2015年10月開始，秭歸縣郵政速遞物流公司以農(nóng)宣會形式將“送金融知識下鄉(xiāng)”和“送農(nóng)技知識進村”兩個活動一并開展，一直持續(xù)到訂貨會前一周。那段時間，全縣郵政累計召開農(nóng)宣會90多場次，參會農(nóng)戶近萬人，收集整理客戶信息400余條。訂貨會前一周，縣郵政速遞物流公司組織市場部、金融中心、渠道中心，對客戶數(shù)據(jù)進行精細分析，幫助各支局完成意向客戶的初選與宣傳方案的制定，然后下發(fā)支局啟動邀約工作。

　　同時，宜昌市郵政分公司組織各縣（市、區(qū)）的渠道中心經(jīng)理到秭歸縣開展“抱團作戰(zhàn)”，重點對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定規(guī)模的社會農(nóng)資經(jīng)銷商、“三農(nóng)”站點及“郵掌柜”宣傳訂貨會的優(yōu)惠政策，再次發(fā)出參會邀請。農(nóng)宣會初訪，支局員工二訪，縣市渠道中心經(jīng)理再訪，郵政企業(yè)“三顧茅廬”的態(tài)度，加上訂貨會上對優(yōu)惠政策的透徹宣講，受邀客戶無不欣然應(yīng)諾。即便有個別客戶臨時有事不能到會，也會正式地請假。

　　秭歸縣郵政速遞物流公司舉辦的這次訂貨會，有近百名客戶現(xiàn)場預(yù)訂化肥近800噸，預(yù)交訂貨款131萬元，全縣人均達到3.6元，同比增長24%。全省通過推廣“抱團作戰(zhàn)”模式，客戶邀約問題基本都得到解決，各地訂貨會的客戶邀約到會率達到80%。

　　放大細節(jié)挑毛病

　　“從客戶邀約、展品布置、音響效果……到售后服務(wù)，整個一個完整的鏈條，影響訂貨會結(jié)果的細節(jié)太多了，一處出現(xiàn)遺漏，就可能滿盤皆輸。”對此，大悟縣郵政分公司總經(jīng)理胡慶萍認為訂貨會“輸不起”，訂貨會前多次召開頭腦風(fēng)暴會，一遍遍地檢查細節(jié)，不放過任何蛛絲馬跡。

　　大悟縣郵政速遞物流公司對細節(jié)要求近乎苛刻。比如，他們要求走訪人員必須將慰問禮品親自送到郵掌柜本人手中；如果本人不在，禮品不能隨便轉(zhuǎn)交，一定要再約時間登門拜訪。事實證明，這樣的要求的確有效。走訪人員在東新鎮(zhèn)走訪一位姓熊的“郵掌柜”時，聽說對方生病住院，大家便趕到醫(yī)院問候。熊掌柜非常感動，當即表示預(yù)訂酒水2萬元。

　　大悟縣郵政速遞物流公司通過細節(jié)過硬的走訪邀約，使“郵掌柜”們在訂貨會現(xiàn)場不僅預(yù)訂酒水50多萬元，而且還延展出其他業(yè)務(wù)，包括預(yù)約存款527萬元、保費260萬元。

　　據(jù)湖北郵政分公司分銷業(yè)務(wù)局工作人員介紹，隨著“抱團作戰(zhàn)”模式的推廣，大家在集思廣益中學(xué)到了很多好經(jīng)驗，許多環(huán)節(jié)過去并沒有覺察有什么不妥，現(xiàn)在放大細節(jié)就會發(fā)現(xiàn)存在問題。比如，在召開訂貨會前一天，對嘉賓座席卡、展品擺放、發(fā)言內(nèi)容與時長、現(xiàn)場氛圍營造等問題，工作人員都會反復(fù)演練，直到滿意為止。為避免客戶中途退場，訂貨會增強了趣味性和激勵性，不僅在會議期間開展多輪抽獎活動，散會時還增加人人有份的紀念獎，有的單位甚至增加了中場大獎。對因故缺席的客戶，相關(guān)人員會后100%進行回訪，將優(yōu)惠措施傳遞到客戶家中，力爭客戶下單訂貨。

　　致富故事提信心

　　湖北省郵政速遞物流公司創(chuàng)新訂貨會發(fā)展模式還有一大亮點，那就是將加盟商納入“抱團作戰(zhàn)”團隊，通過他們發(fā)聲，分享自己的成功案例，在訂貨會現(xiàn)場起到助推作用。

　　宣恩縣李家河鄉(xiāng)村民滿依明加盟郵政，一年時間掙了16萬元。第二年，他用這筆錢蓋了一棟小洋樓。滿依明用他“一年掙了一棟樓”的故事，給許多人提供了精神動力。

　　在恩施山區(qū)，除了滿依明“一年掙了一棟樓”的故事被鄉(xiāng)親們繪聲繪色地議論外，還有另外兩個致富故事。

　　故事一：一包肥變成百噸肥。咸豐縣大路壩鄉(xiāng)加盟商陳俊華，前年在郵政訂貨會上抽獎中了一包尿氨肥。因尿氨具有比尿素肥效期長15天的特點，經(jīng)他使用推廣后，附近村組的村民都改用他推銷的尿氨肥，他一年的銷售量超過150噸。

　　故事二：神奇的產(chǎn)說會。恩施市沙地鄉(xiāng)的阮傳珍去年剛剛加盟郵政，由于其對發(fā)展前景信心不足，第一次訂貨出手很謹慎，只預(yù)訂了5000元的商品。為幫助她展業(yè)，支局在她家召開了一場入村產(chǎn)說會。阮傳珍發(fā)揮人脈廣的優(yōu)勢，一次性邀約來了150多個鄉(xiāng)親，當天的銷售額達到15.8萬元。在去年底的訂貨會上，她一次下單訂貨21.3萬元。

　　這三個致富故事，接地氣，切民意，加上故事主人公現(xiàn)身訂貨會，讓大家心潮澎湃，摩拳擦掌。在今年春節(jié)前，恩施各縣（市）分公司接連舉辦了8場訂貨會，場場成功。

　　“‘抱團作戰(zhàn)’其實就是集合眾人智慧合力攻堅，使支局的短板迅速補長，整個活動方案臻于至善，不斷做大訂貨會這塊‘蛋糕’。”汪衛(wèi)介紹，自去年四季度至今年一季度跨年度競賽期間，全省郵政所有市、縣郵政速遞物流公司都召開了“抱團作戰(zhàn)”訂貨會，現(xiàn)場收取訂貨款達到1.2億余元，同比增長28%。