一季度，安徽省池州市郵政分公司代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展緊緊抓住“存量+增量”兩條主線，對內(nèi)通過構(gòu)建數(shù)據(jù)網(wǎng)點，深入分析存量客戶，認真“挖潛”，實現(xiàn)內(nèi)涵式增長；對外通過搭建樂享平臺，不斷拓展增量客戶，精心“擴源”，實現(xiàn)外延式增長。在服務(wù)人口只有143萬、地方GDP全省靠后的“小舞臺”，該分公司一季度儲蓄余額凈增12億元，同比多凈增1.7億元，新增存款增幅高于當?shù)劂y行業(yè)5個百分點，新增存款市場占有率超過20%。

　　建數(shù)據(jù)網(wǎng)點  實現(xiàn)存量“挖潛”

　　池州市郵政速遞物流公司通過提升網(wǎng)點的信息化和數(shù)字化水平，打造高質(zhì)量的客戶數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)對存量客戶的精準化營銷。2015年二季度開始，該分公司針對網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶維護上存在的問題進行市、縣區(qū)、網(wǎng)點3個層面的反思，篩選出阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的諸多因素，尤其對網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)鏈不完善問題下大力氣整改，全面推進數(shù)據(jù)網(wǎng)點建設(shè)。

　　為建成數(shù)據(jù)網(wǎng)點，池州市郵政速遞物流公司引導(dǎo)網(wǎng)點全方位、多渠道、高質(zhì)量地收集客戶信息。在窗口對開戶、保險、理財、網(wǎng)銀、短信等業(yè)務(wù)涉及客戶信息的內(nèi)容，全部施行電子化登記。在走訪、電訪中盡全力采集客戶信息，經(jīng)過篩選再將客戶信息進行電子化錄入。在獲得“新農(nóng)�！薄靶罗r(nóng)合”等各種渠道的客戶信息后，進行電子化、安全性保管。通過多渠道收集整理，該分公司網(wǎng)點積累了大量高質(zhì)量的客戶信息資料。

　　為建好數(shù)據(jù)網(wǎng)點，池州市郵政速遞物流公司督導(dǎo)網(wǎng)點常態(tài)化、動態(tài)化、制度化地整理客戶資料。結(jié)合個人客戶營銷管理系統(tǒng)的上線應(yīng)用，該分公司引導(dǎo)網(wǎng)點以新客管系統(tǒng)為依托，全面整理網(wǎng)點所掌握的所有客戶信息。具體以新客管系統(tǒng)為綱，以“新農(nóng)保”“新農(nóng)合”和窗口、走訪采集的各類客戶信息為目，進行相同值匹配，制作成網(wǎng)點客戶信息索引，同時利用客戶信息索引對客管系統(tǒng)進行更新維護，并用制度進行管控，激發(fā)員工干勁，實現(xiàn)信息常態(tài)化維護。

　　為用好客戶數(shù)據(jù)庫，池州市郵政速遞物流公司指導(dǎo)網(wǎng)點有目標、有步驟、有措施地運用客戶數(shù)據(jù)。在網(wǎng)點積極推行分片分戶、分層分類客戶管理。網(wǎng)點內(nèi)部根據(jù)行政村、居民區(qū)、街道等將服務(wù)區(qū)域劃分成若干片區(qū)，網(wǎng)點柜員認領(lǐng)片區(qū)，進而認領(lǐng)相應(yīng)的客戶信息數(shù)據(jù)，按片包干，對片區(qū)內(nèi)的客戶進行資產(chǎn)分析，實行分層分類管理，組織開展價值提升活動。網(wǎng)點同時對柜員管戶資產(chǎn)提升數(shù)、通過走訪采集客戶關(guān)鍵信息數(shù)、電訪邀約客戶數(shù)、客戶信息索引維護數(shù)、客戶建檔數(shù)等基礎(chǔ)管理工作進行細化考核。今年一季度，該分公司通過客戶數(shù)據(jù)篩選，對外出務(wù)工、社區(qū)居民、商貿(mào)戶、特色經(jīng)濟和項目代發(fā)等“五大市場”進行地毯式開發(fā)，有力促進了存量客戶的價值提升。

　　搭樂享平臺  實現(xiàn)增量“擴源”

　　依托郵政得天獨厚的品牌、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)優(yōu)勢，池州市郵政速遞物流公司搭建了主要針對增量客戶的個性化、差異化、多元化的增值服務(wù)樂享平臺，分別建立了“樂享·郵商聯(lián)盟”“樂享套餐”“樂享·互助宣傳”“樂享·愛心郵路”等樂享平臺以及增值服務(wù)項目。

　　為網(wǎng)點搭建樂享平臺的同時，池州市郵政速遞物流公司也給網(wǎng)點設(shè)定了新增客戶數(shù)、新增資產(chǎn)金額等目標值，建立與存量客戶價值提升考核內(nèi)容相互****的考核機制，指導(dǎo)網(wǎng)點利用樂享平臺開展走訪、摸排和推介等活動，發(fā)現(xiàn)和鎖定有價值的潛在重點客戶。

　　網(wǎng)點積極利用“樂享·郵商聯(lián)盟”“樂享套餐”吸引增量客戶，實現(xiàn)客戶數(shù)增長。池州市郵政速遞物流公司所有金融網(wǎng)點均搭建了“郵商聯(lián)盟”平臺，并通過“郵商聯(lián)盟”平臺開展“刷綠卡，購優(yōu)惠”“老帶新，雙重禮”以及針對新開戶的“轉(zhuǎn)我一分錢，送您一袋鹽”等一系列活動，用常態(tài)化開展的各類活動，吸引他行客戶加入郵政，引導(dǎo)無效客戶回歸郵政。重點針對增量客戶推出“樂享套餐”，為新增的5萬元以上存款的客戶定制專享的端午和中秋“看節(jié)”服務(wù)。該分公司以“樂享套餐”為載體，經(jīng)過數(shù)據(jù)篩選，激活了將近2000戶無效睡眠戶，至少帶來資金1億元。

　　池州市郵政速遞物流公司利用“樂享·互助宣傳”尋找關(guān)鍵人，建立片區(qū)發(fā)展支點。他們利用自身的各種優(yōu)勢，開放宣傳平臺，協(xié)助村郵站進行廣告宣傳，提升商戶的知名度和加入郵政業(yè)務(wù)宣傳的興趣度，逐步將村郵站商戶發(fā)展成為營銷新客戶的關(guān)鍵人。該分公司在選好點、選對人的基礎(chǔ)上，與村郵站尤其是金融服務(wù)空白區(qū)域的村郵站協(xié)作開展“砸金蛋”、幸運大轉(zhuǎn)盤、打撲克牌等客戶活動，開展“走千訪萬”客戶走訪、各種業(yè)務(wù)宣傳公關(guān)活動，將村郵站打造為郵政金融網(wǎng)點的“哨所”和“前沿陣地”。

　　該分公司還利用“樂享·愛心郵路”營造良好的企業(yè)發(fā)展生態(tài)。他們常態(tài)化地開展“愛心郵路”關(guān)愛留守兒童活動，外出務(wù)工群體對“愛心郵路”品牌非常認可。據(jù)了解，池州市郵政速遞物流公司旺季期間萬元存款以上客戶增加了近7000戶，其中，外出務(wù)工客戶新增超過4800戶，增加金融總資產(chǎn)3.2億元。

　　□徽文