在公司化運營中，郵政企業(yè)該如何面對競爭？近兩年，天津市郵政公司通過推行專業(yè)化管理，探索出了一條既能發(fā)揮專業(yè)局的經(jīng)營管理優(yōu)勢，又能提高區(qū)縣局開拓市場積極性的專業(yè)化改革之路，并在各專業(yè)推廣。這一舉措使天津郵政各項業(yè)務(wù)，特別是速遞專業(yè)的收益明顯提高。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷活動中，天津郵政充分發(fā)揮專業(yè)化經(jīng)營管理的優(yōu)勢，為該項經(jīng)營活動畫上了圓滿的句號。有數(shù)字顯示，今年天津郵政“思鄉(xiāng)月”營銷活動的業(yè)務(wù)量超過32萬件，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入2900萬元，完成預(yù)期目標(biāo)的118%，同比增長了45%。正如天津市郵政公司總經(jīng)理田玉海所說：“是逐漸走向成熟的專業(yè)化管理使‘思鄉(xiāng)月’營銷活動獲得了社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收�！蓖高^專業(yè)化經(jīng)營在“思鄉(xiāng)月”營銷活動中發(fā)揮的作用可以看出，速遞專業(yè)已經(jīng)成為天津郵政成功推行專業(yè)化經(jīng)營管理模式的典范。

　　專業(yè)營銷體系調(diào)劑“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品

　　田玉海認(rèn)為，郵政業(yè)務(wù)種類繁多，在公司化運營中各項業(yè)務(wù)都面臨著激烈的市場競爭，要做大做強，各專業(yè)都要有專門的隊伍，實行專業(yè)化經(jīng)營管理，充分發(fā)揮各專業(yè)局的龍頭作用，同時，發(fā)揮各地面局的網(wǎng)點和營銷平臺作用，這是提高郵政企業(yè)市場競爭力的必由之路。根據(jù)這一思路，從2004年起，天津郵政就陸續(xù)出臺了一系列專業(yè)化改革措施，賦予各專業(yè)單位更多的權(quán)力。

　　專業(yè)局作為專業(yè)化管理的龍頭，能否發(fā)揮作用，關(guān)鍵在于找準(zhǔn)自身定位。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷活動中，天津市郵政速遞局把策劃、推動、服務(wù)和管理作為工作的主要內(nèi)容，一改過去對目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行簡單分解，“一包了之”的做法，將工作重點鎖定在營銷策劃和服務(wù)支撐兩個方面，特別是在總體方案中對“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品的市場開發(fā)、內(nèi)部分揀、運輸、投遞以及客戶服務(wù)全過程進(jìn)行了統(tǒng)一策劃。

　　經(jīng)營品種能否適銷對路，直接關(guān)乎市場開發(fā)的效果。在“思鄉(xiāng)月”活動開始前，天津市郵政速遞局就已展開市場調(diào)查，經(jīng)過分析市場環(huán)境，了解消費者心理和對品牌的偏好以及對價格、寄遞服務(wù)的特殊需求等，端午節(jié)剛過就進(jìn)行了“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品的開發(fā)、包裝設(shè)計、價格定位等工作。經(jīng)過與近20家廠商的多次洽談，確定了除繼續(xù)包銷好利來、津樂園、圣西林、桂順齋、驛月等品牌月餅以外，還新增了天津老字號桂發(fā)祥月餅和臺灣百年手工糕餅等。品牌月餅多達(dá)13種，禮盒款式共計32款。其中，既有30多元的經(jīng)濟(jì)型禮盒，也有接近300元的高檔禮盒，并且在每個禮盒上都印有“EMS思鄉(xiāng)”的郵政品牌標(biāo)志�？紤]到當(dāng)前禮品卡已經(jīng)成為親朋好友、商務(wù)伙伴在節(jié)日期間禮尚往來的橋梁，天津市郵政速遞局還專門設(shè)計了精美的禮品卡。

　　服務(wù)環(huán)節(jié)是否完善，直接反映企業(yè)的經(jīng)營管理水平。“思鄉(xiāng)月”營銷活動是天津郵政進(jìn)入金秋時節(jié)業(yè)務(wù)發(fā)展的重頭戲，也是檢驗專業(yè)化改革成果、發(fā)揮專業(yè)化改革優(yōu)勢的機(jī)會。為了全力做好支撐工作，天津市郵政速遞局發(fā)揮龍頭局的作用，首先對前幾年的各類經(jīng)營活動進(jìn)行了總結(jié)分析，找出了傳統(tǒng)統(tǒng)計流程中存在的貨源調(diào)配難度大、數(shù)據(jù)統(tǒng)計滯后等不足。之后，他們以創(chuàng)新的精神對原有的“思鄉(xiāng)月”運作模式進(jìn)行了補充和完善。為了便于各經(jīng)營單位之間及時調(diào)劑不同品種的“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品，速遞局通過使用天津市郵政公司開發(fā)的、可以與各經(jīng)營單位聯(lián)網(wǎng)運行的“EMS專項營銷管理系統(tǒng)”調(diào)劑“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品。管理人員只需登錄系統(tǒng)，“思鄉(xiāng)月”30余款產(chǎn)品的數(shù)量、禮品卡預(yù)約等情況以及各單位的要數(shù)量、要貨量都可以一目了然，實現(xiàn)了月餅實物、禮品卡銷售、預(yù)約、配貨等數(shù)據(jù)信息的實時傳遞，確保了在最短時間內(nèi)滿足經(jīng)營需求。

　　“丁零零……”在9月初的一天，天津市郵政速遞局“思鄉(xiāng)月”項目組的電話忽然響起，原來是薊縣速遞局局長盧大城打來電話求助。他既興奮又焦急地說：“我們成功開發(fā)了一大單業(yè)務(wù)，客戶相中了一款價格為198元的月餅禮盒，需要1300盒，我們局現(xiàn)在只有100盒，請問能夠滿足需求嗎？”速遞局的工作人員立即登錄系統(tǒng)，了解其他單位的剩余貨量，很快就調(diào)劑出700盒給薊縣速遞局，隨后又與廠家聯(lián)系，增加了500盒的要數(shù)量，滿足了客戶的需求。客戶對郵政高效率的工作也十分滿意。

　　同時，為了方便各經(jīng)營單位之間調(diào)劑月餅品種，今年“思鄉(xiāng)月”活動期間，天津市郵政速遞局還在位于東麗區(qū)的同城業(yè)務(wù)局建立了“思鄉(xiāng)月”產(chǎn)品總倉�？倐}的倉儲條件優(yōu)越、交通便利，不僅能夠有效縮短郵政單位與廠商的交接貨時間，而且可以加快月餅的調(diào)劑速度。8月下旬，塘沽區(qū)速遞分局成功開發(fā)了2950盒“驛月——親情月”禮盒。當(dāng)他們正為要數(shù)不足而著急時，天津市郵政速遞局“思鄉(xiāng)月”項目組通過“EMS專項營銷管理系統(tǒng)”為他們進(jìn)行了產(chǎn)品調(diào)撥。很快，這批月餅就從總倉運到了塘沽。天津市郵政速遞局局長常慶森介紹說：“以往，我們需要調(diào)劑如此大批量的月餅時，只能到專業(yè)局或者部分有余貨的區(qū)縣局調(diào)運，一般情況下短時間內(nèi)很難調(diào)集齊，總倉啟用后，減少了一些中間環(huán)節(jié)，使我們能夠在最短時間內(nèi)調(diào)運產(chǎn)品�！�

　　專業(yè)化管理統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮

　　推行專業(yè)化管理，需要統(tǒng)一的協(xié)調(diào)指揮。在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷活動中，天津市郵政公司本著鼎力支持一線業(yè)務(wù)發(fā)展的工作精神，各相關(guān)部門按照專業(yè)單位提出的業(yè)務(wù)需求，齊心協(xié)力做支撐，各項工作開展得有聲有色。

　　天津市郵政公司辦公室、市場部與速遞局等單位相互配合，利用報紙、廣播和電視臺刊發(fā)消息、發(fā)布廣告；利用營業(yè)網(wǎng)點、郵送廣告等自有媒體，集中力量進(jìn)行宣傳。各區(qū)縣局也在營業(yè)窗口搭建了“思鄉(xiāng)月”業(yè)務(wù)形象展臺和展柜，將“明月寄相思，千里送真情，到郵局選月餅EMS免費寄全國、半價寄全球”這一信息傳遞給廣大客戶。

　　每年的“思鄉(xiāng)月”營銷活動都需要郵區(qū)中心局、投遞局等多個部門密切配合。今年，在統(tǒng)一的策劃下，天津市郵政速遞局對各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)高峰時段和郵件數(shù)量都進(jìn)行了預(yù)測，提前向市公司提出了有關(guān)人員和車輛的需求。在“思鄉(xiāng)月”營銷活動前夕，市公司人力資源部就為“思鄉(xiāng)月”項目組、11185客服中心、特快郵件處理中心等部門增加了精兵強將。營銷活動期間，市公司網(wǎng)路部根據(jù)今年營銷方案的變化和郵件量的變動及時調(diào)整了郵件運輸方案。速遞局作為專業(yè)支撐單位，除了在活動前期做好營銷活動方案的策劃以外，還在營銷活動全面展開以后每天通報工作進(jìn)程。速遞局的領(lǐng)導(dǎo)深入基層了解經(jīng)營情況，督促做好郵件的倉儲、配送、調(diào)貨、運輸?shù)裙ぷ�。同時，投遞局、中心局、信息技術(shù)局、11185客服中心等單位密切配合，做好相關(guān)客服工作。

　　9月9日，“思鄉(xiāng)月禮品卡月餅”運輸方案正式實施后，速遞局、中心局、投遞局克服困難，全力以赴保障郵件的分發(fā)、運輸和投遞。中心局臨時增加了盤駁趟班；速遞局郵件處理中心增加一個封發(fā)頻次，對“思鄉(xiāng)月禮品卡月餅”按照17個普郵投遞分局進(jìn)行分揀封發(fā)，并加掛“思鄉(xiāng)月”標(biāo)志牌。中秋節(jié)前兩天，速遞局全部攬收人員加班加點承擔(dān)起“思鄉(xiāng)月禮品卡月餅”的投遞任務(wù)。投遞局也進(jìn)行了業(yè)務(wù)調(diào)整，由12個速遞專投點投遞改為由17個普郵投遞分局投遞。各區(qū)縣局的投遞部門也都加班加點，確保了每一份“思鄉(xiāng)月”郵件妥投到客戶手中。

　　專業(yè)化支撐強化市場開拓

　　在推行專業(yè)化管理的過程中，天津市郵政公司把如何有利于市場開發(fā)放在首位。常慶森告訴記者：“加強專業(yè)化支撐，讓一線經(jīng)營單位沒有后顧之憂地開拓市場，是速遞局貫徹市公司專業(yè)化經(jīng)營精神的宗旨，這一點在今年的‘思鄉(xiāng)月’營銷活動中得到了充分體現(xiàn)。各區(qū)縣局、速遞分局作為開拓市場的主力軍，在營銷活動中發(fā)揮‘思鄉(xiāng)月’經(jīng)營品種豐富、服務(wù)周到等優(yōu)勢，全身心地投入市場開發(fā)之中。他們一方面發(fā)揮‘能人’的作用和領(lǐng)導(dǎo)帶頭的作用，擴(kuò)大市場；另一方面主動出擊，深入企事業(yè)單位、部隊、社區(qū)上門宣傳，展示郵政服務(wù)的獨特魅力。”

　　和平區(qū)局所轄網(wǎng)點主要位于市中心，在這次“思鄉(xiāng)月”營銷活動中，該局從一把手到一線員工齊上陣，區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)、支局長帶頭營銷；與此同時，突出抓好支局前臺的柜臺營銷，把速遞專業(yè)推出的捆綁寄遞活動和“禮品卡”銷售作為專項營銷活動的主打項目，最終，不僅全面完成了“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動計劃，還在天津市郵政公司18個經(jīng)營單位中摘得“禮品卡”銷售項目金牌。提起專業(yè)化管理對“思鄉(xiāng)月”營銷活動的促進(jìn)作用，和平區(qū)局局長劉景利肯定地說：“在統(tǒng)一、專業(yè)的策劃下，今年的‘思鄉(xiāng)月’營銷活動不僅經(jīng)營品種豐富，而且調(diào)貨及時方便，專業(yè)化管理更加有利于調(diào)動一線員工的經(jīng)營積極性。”

　　塘沽區(qū)局以濱海新區(qū)開發(fā)、開放為契機(jī)，提早動手，召開了有中小企業(yè)負(fù)責(zé)人參加的“思鄉(xiāng)月”營銷推動會。區(qū)局、支局領(lǐng)導(dǎo)帶頭營銷。東沽支局局長王秀環(huán)利用長期維系的客戶關(guān)系，成功地開發(fā)了某國有大型企業(yè)和兩個外資企業(yè)大客戶，創(chuàng)下了20萬元的經(jīng)營業(yè)績。塘沽區(qū)局局長高廷平說：“專業(yè)化管理主要為我們一線經(jīng)營者解決了在業(yè)務(wù)開發(fā)中遇到的支撐問題，讓一線窗口單位能夠全身心地把精力投入到市場開發(fā)中去，這樣大家的干勁就更足了�！�

　　薊縣局地處山區(qū)，各項業(yè)務(wù)的營銷難度大。而薊縣局的領(lǐng)導(dǎo)在“思鄉(xiāng)月”營銷活動中卻沖鋒在前，主攻區(qū)內(nèi)10余家大客戶，并成功開發(fā)了某電力企業(yè)千余盒高檔月餅禮盒，創(chuàng)下了完成銷售計劃184%的佳績。開發(fā)這筆大單業(yè)務(wù)的薊縣局副局長高賀杰深有感觸地說：“如果沒有及時調(diào)貨，這筆業(yè)務(wù)很難做成。是專業(yè)化管理的強有力支撐，成就了這筆大單業(yè)務(wù)，更重要的是，也讓客戶感受到了郵政優(yōu)質(zhì)的服務(wù)�！�

　　專業(yè)化服務(wù)贏得客戶滿意

　　在今年的“思鄉(xiāng)月”營銷活動中，由于專業(yè)化的有力支撐，天津郵政各區(qū)縣局的經(jīng)營人員都可以投入更大的精力去研究市場，發(fā)展業(yè)務(wù)，同時，也更加注重通過真情服務(wù)贏得客戶滿意。

　　津南區(qū)局結(jié)合地區(qū)特點，以政府為低保人員送真情為切入點。區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)帶隊多次與區(qū)政府洽談，策劃了“明月寄相思，政府送真情”活動，獲得了津南區(qū)政府主管領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。經(jīng)過緊急調(diào)貨，中秋前夕，津南區(qū)的3500名城鎮(zhèn)、農(nóng)村低保等人員陸續(xù)收到了郵政送來的裝有祝福賀卡的月餅。他們對政府的關(guān)心和郵政的真情服務(wù)贊不絕口。

　　西青局將“思鄉(xiāng)月”營銷活動引入社區(qū)和校園。該局在進(jìn)行市場調(diào)研時得知，奧運期間駐扎在楊柳青鎮(zhèn)的兩個部隊的官兵外出不便，于是就主動服務(wù)到部隊。9月3日至5日，西青局連續(xù)3天在部隊中開展了“明月寄相思，千里送真情”活動。許多官兵都當(dāng)場購買了月餅，寄給親人。此外，西青局還深入天津市城建學(xué)院等校園，為師生們寄遞月餅提供方便。

　　薊縣局在幾年前就將營銷目標(biāo)重點鎖定在當(dāng)?shù)匾患掖罂蛻羯砩�。但是這家企業(yè)每年為職工發(fā)放的月餅檔次都比較高，一時很難介入。今年，薊縣局借助速遞專業(yè)新開發(fā)的幾款高檔月餅禮盒，再次與這家客戶洽談，終于拿下這筆業(yè)務(wù)�？蛻魧︵]政主動提高服務(wù)產(chǎn)品檔次的做法也非常滿意。