在當(dāng)前激烈的快遞市場競爭中，誰能及時捕捉并滿足客戶的需求，誰就能贏得商機、占領(lǐng)市場。天津市河西區(qū)郵政速遞物流分公司與長瑞華通科技發(fā)展有限公司的成功合作恰恰印證了這一點。截至目前，長瑞華通的用郵費用從剛開始的月均不足400元已發(fā)展到月均突破4萬元，短短不到3年的時間實現(xiàn)了井噴式增長。 

    以主動服務(wù)擴大市場份額 

    天津長瑞華通科技發(fā)展有限公司（以下簡稱長瑞華通），是一家計算機信息與技術(shù)的綜合服務(wù)型企業(yè)。2004年，該公司承接了天津市金稅工程項目，每年約有8萬家納稅企業(yè)使用該公司開發(fā)的系統(tǒng)進行報稅。長瑞華通也是天津市增值稅專用發(fā)票抵扣聯(lián)信息采集系統(tǒng)工程的唯一指定服務(wù)單位。 

    2010年11月，河西郵政速遞物流分公司在客戶走訪中了解到長瑞華通的情況，并給予了高度重視，初步建立了合作關(guān)系。合作內(nèi)容主要包括該公司同城間普通票據(jù)寄遞業(yè)務(wù)，寄遞區(qū)域分布在市內(nèi)六區(qū)及環(huán)城四區(qū)。當(dāng)時，還有兩家民營快遞公司為其提供省際業(yè)務(wù)交寄服務(wù)。合作初期，EMS月均收入不足400元，僅占該客戶快遞業(yè)務(wù)總額的15%。 

    “15%的市場份額，就說明還有85%的業(yè)務(wù)空間可以挖掘！”河西郵政速遞物流分公司市場部經(jīng)理張濱早就對這個公司的其他寄遞業(yè)務(wù)躍躍欲試，等待機會拿下更大的業(yè)務(wù)份額。 

    河西郵政速遞物流分公司對客戶進行了全面細致的分析，并從提高服務(wù)品質(zhì)、主動服務(wù)著手，為客戶提出了一攬子的服務(wù)方案，如為客戶打印詳情單、提供郵件封裝服務(wù)、將售后服務(wù)前置、收寄次日將前一日交寄的郵件投遞流程記錄以紙質(zhì)或電子版形式反饋給客戶、及時跟蹤查詢問題郵件等，這些主動服務(wù)的措施保證了長瑞華通同城郵件上午收寄，當(dāng)日投遞；下午收寄，次日投遞的時限要求。2011年6月，河西郵政速遞物流分公司以其獨到的主動服務(wù)方式獲得客戶認可，成為長瑞華通唯一同城快遞合作商。 

    用五攬五投助力客戶開發(fā) 

    在服務(wù)過程中，河西郵政速遞物流分公司的營銷員了解到長瑞華通新增了納稅客戶業(yè)務(wù)，市內(nèi)六區(qū)設(shè)有服務(wù)網(wǎng)點，納稅客戶財務(wù)人員需要到服務(wù)網(wǎng)點自取票據(jù)。恰逢天津速遞物流公司正在進行“五攬五投”運行網(wǎng)改造，寄遞頻次由之前的兩頻增加至5頻，多頻次、高密集的服務(wù)模式不僅讓客戶感受了EMS服務(wù)的提速、品質(zhì)的提升、品牌形象的提高，也使客戶對EMS有了信心，在激烈的市場競爭中有了話語權(quán)。 

    河西郵政速遞物流分公司的營銷員利用“五攬五投”的優(yōu)勢立即找到長瑞華通的相關(guān)負責(zé)人，建議將納稅客戶自取票據(jù)改為采用同城寄遞的方式，從而節(jié)省納稅單位時間，簡化納稅流程，可長瑞華通考慮到成本支出較大，對此建議顯得有些猶豫。于是，河西郵政速遞物流分公司通過強化服務(wù)深度打開局面，他們?yōu)榭蛻籼峁┝舜�打單、代封裝、郵件全程跟蹤查詢等超值服務(wù)，讓客戶更全面地感受到郵政速遞物流的服務(wù)優(yōu)勢。通過半年不懈努力，今年3月，長瑞華通終于同意將其市內(nèi)六區(qū)網(wǎng)點的納稅客戶自取票據(jù)業(yè)務(wù)交由EMS寄遞。該項業(yè)務(wù)的成功疊加，為河西郵政速遞物流分公司帶來了可觀的新增收入。