在今年“思鄉(xiāng)月”業(yè)務(wù)發(fā)展中，江西省南昌市郵政局突出網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，大做“寄”字文章，深挖情感市場，通過適度的激勵，上下齊心、通力合作，全力奮戰(zhàn)于“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動，使該項業(yè)務(wù)實現(xiàn)了快速發(fā)展。今年“思鄉(xiāng)月”活動中，南昌局完成420萬元銷售額，同比增長15%。

　　突出優(yōu)勢

　　中秋月餅市場已是成熟市場，月餅銷售競爭已趨于白熱化。郵政要想在與對手的競爭中脫穎而出，必須有自己不可替代的優(yōu)勢。8月初，南昌局提出以“到郵局選月餅，EMS免費(fèi)寄全國”作為市場的切入點(diǎn)，利用中國人幾千年來中秋思親情結(jié)，以“明月寄鄉(xiāng)思，千里送真情”的營銷思路與網(wǎng)絡(luò)寄遞優(yōu)勢，做大市場。

　　為使“思鄉(xiāng)月”專項營銷工作順利進(jìn)行，南昌局扎實做好對“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的組織、策劃、督促、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)及相關(guān)支撐工作，對業(yè)務(wù)宣傳推介工作等都作出了明確分工。該局制定了詳盡的“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動方案，確定了今年“思鄉(xiāng)月”月餅銷售以團(tuán)購為主、零售為輔的營銷思路，在全市郵政“思鄉(xiāng)月”營銷活動品牌目標(biāo)、組織形式、營銷方式、任務(wù)分解等方面進(jìn)行了全面、周密的部署。

　　月餅品種也根據(jù)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，向務(wù)實、實惠方向轉(zhuǎn)變，確定了30款入選盒裝月餅。其中，售價在200元以內(nèi)的達(dá)23款，月餅品牌及價格形成了一個從高到低的產(chǎn)品系列，以滿足各個層次消費(fèi)群體的需求。

　　根據(jù)市局重點(diǎn)突出寄遞市場的營銷思路，該局開完“思鄉(xiāng)月”專項營銷動員大會后，主要支局所就立即布置了“思鄉(xiāng)月”月餅展示大廳，各大營業(yè)窗口也都懸掛了印有“郵政‘思鄉(xiāng)月’，全家大團(tuán)圓”及“郵政速遞‘思鄉(xiāng)月’，免費(fèi)寄遞到全國”等內(nèi)容的橫幅，并設(shè)置了月餅展架，讓客戶一目了然。

　　傳遞情感

　　中秋是各商家企業(yè)回饋客戶的好機(jī)會，一般都會開展節(jié)日答謝、客戶聯(lián)誼、商務(wù)回饋等活動，但又不可能挨家挨戶去送月餅。中間必須有一個傳遞情感的使者。該局以做使者為己任，緊盯工商銀行、江鈴汽車集團(tuán)、《致富快報》與《開心老人》報刊社等幾十家大客戶，從而撬開了市場的大門。

　　西湖分局以在郵局購月餅免費(fèi)郵寄作為營銷切入點(diǎn)，以工行站前路支行、中國人壽保險南昌分公司、南昌電信、南鐵天極房地產(chǎn)公司等為主要營銷對象，打開企事業(yè)單位團(tuán)購寄遞市場，根據(jù)工商銀行客戶多、居住分散的特點(diǎn)，該局在與其洽談業(yè)務(wù)時重點(diǎn)突出郵政寄遞優(yōu)勢，對市內(nèi)的客戶采用與喬家柵餅業(yè)合作，用掛號信將月餅劵寄給客戶，讓客戶持劵就近到喬家柵餅業(yè)的店面取貨，對國內(nèi)客戶采用EMS郵寄的方式，得到了工商銀行的肯定。中秋前夕，工商銀行在西湖分局購買了50余萬元的月餅回饋客戶。

　　青山湖分局地處南昌市偏遠(yuǎn)地區(qū)，消費(fèi)水平較低，月餅營銷難以找到批量購買的客戶。該分局的客戶經(jīng)理于是策劃了“真情回饋”的營銷方案，對轄區(qū)內(nèi)有客戶的單位進(jìn)行走訪，《開心老人》與《致富快報》編輯部購買了45份月餅寄給各地訂戶；圣宣健康大家庭也購買了50份月餅寄往各地連鎖店，感謝連鎖店一年來的支持。

　　疏通節(jié)點(diǎn)

　　由于月餅產(chǎn)品保質(zhì)期短，消費(fèi)時段集中。能否保質(zhì)保量寄遞出去，不僅考驗郵政的營銷策劃水平和市場開拓能力，而且也是對郵政內(nèi)部生產(chǎn)支撐能力的一次嚴(yán)峻挑戰(zhàn)�！八监l(xiāng)月”營銷戰(zhàn)役剛拉開帷幕，南昌局就精心布局，打通營銷脈絡(luò)、疏通支撐節(jié)點(diǎn)。

　　南昌局對“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動相關(guān)的支撐工作作了嚴(yán)密、細(xì)致的部署。市局領(lǐng)導(dǎo)分別帶隊，分為5個督導(dǎo)小組，對10個分局、4個縣局和集郵公司專項營銷活動完成進(jìn)度、發(fā)展現(xiàn)狀、當(dāng)前存在的問題及業(yè)務(wù)發(fā)展思路進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)，提供決策、解決實際問題的指導(dǎo)。市局市場部負(fù)責(zé)全市各局“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動的組織、策劃工作。

　　在內(nèi)部處理環(huán)節(jié)上，為促使“思鄉(xiāng)月”營銷服務(wù)再上一個臺階，南昌局在“思鄉(xiāng)月”特快郵件上粘貼“思鄉(xiāng)月”不干膠標(biāo)志或加蓋紅色“思鄉(xiāng)月”戳記，單封總包，優(yōu)先處理，確保運(yùn)遞時限。同時，加強(qiáng)同城投遞能力，增大運(yùn)能，在車輛、人員、場地等方面對“思鄉(xiāng)月”專項營銷活動全力支持。

　　啟示：說到月餅市場，郵政的最大優(yōu)勢，莫過于一個“寄”字。所以，郵政在經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)時，應(yīng)充分認(rèn)識和利用自身的優(yōu)勢拓展市場。南昌局2008年“思鄉(xiāng)月”營銷正是意識到了郵政的優(yōu)勢所在，并將其發(fā)揚(yáng)光大，因而在市場上大有所為。