長葛市是河南省民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步較早的縣（市）之一，經(jīng)濟(jì)總量在全省縣（市）排名中處于前列，具有金剛石制造及制品、機(jī)械加工、電瓷、電器等一批特色產(chǎn)業(yè)，這為郵儲小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利的條件。通過調(diào)研，中國郵政儲蓄銀行長葛市支行確定了“在進(jìn)行媒體大量宣傳的基礎(chǔ)上，建立并利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分批開發(fā)，借力政府，通過分層次召開推介會重點推進(jìn)”的開發(fā)思路，在短時間內(nèi)有效打開了市場。 

    從2008年5月作為河南省第二批試點推廣單位開辦小額貸款業(yè)務(wù)以來，長葛市支行僅用10個月時間，通過專業(yè)化的市場開發(fā)，實現(xiàn)了小額貸款業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。截至今年3月31日，已累計發(fā)放貸款1141筆，發(fā)放金額7537萬元，貸款結(jié)余5174萬元，在河南省郵儲第二批推廣單位中排名第1位。小額貸款業(yè)務(wù)已成為長葛市支行新的、極具發(fā)展?jié)摿Φ睦麧櫾鲩L點。 

    “舉全行之力” 打造利潤增長點 

    開辦小額貸款業(yè)務(wù)是郵政儲蓄銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、提高效益的重要舉措，也是促進(jìn)縣級支行可持續(xù)發(fā)展的有效手段。業(yè)務(wù)開辦伊始，長葛市支行就提出了“舉全行之力拓展小額貸款業(yè)務(wù)”的工作方針，把該項業(yè)務(wù)作為一項重中之重的業(yè)務(wù)來抓，努力擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，使之盡快成為新的利潤增長點。 

    為確保小額貸款業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展，長葛市支行立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，對各種資源進(jìn)行了有效整合，加大政策傾斜力度，全力為信貸業(yè)務(wù)發(fā)展提供支撐和保障。長葛市支行及時成立專門機(jī)構(gòu)，并配備了優(yōu)秀的信貸員。為提高業(yè)務(wù)處理效率，長葛市支行采取租用社會車輛、減少行政用車的辦法，供各組分不同時間段放款使用，確保外出調(diào)查時有專車使用。 

    “三優(yōu)”商戶示范 廣泛開展宣傳 

    針對小額信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，長葛市支行在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心繁華地帶都發(fā)布了墻體廣告，制作了大型戶外廣告；制作電視廣告連續(xù)播放，覆蓋了每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；制作了一部“好借好還”突出郵儲銀行“陽光透明”信貸政策的電視宣傳專題片，在長葛電視臺新聞頻道和《新聞視點》欄目連續(xù)播放，擴(kuò)大小額信貸業(yè)務(wù)的社會影響。 

    長葛市支行還對目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪，一對一搞好宣傳。針對小額貸款的產(chǎn)品特點，長葛市支行組織信貸員對500戶重點客戶進(jìn)行走訪，對全市重點鋼材市場、有色金屬市場客戶，逐門逐戶進(jìn)行地毯式宣傳。以“小額貸款，好借好還”為****，突出介紹小額貸款業(yè)務(wù)功能和優(yōu)勢，對于重點客戶通過多次上門拜訪的方式介紹小額貸款業(yè)務(wù)功能和優(yōu)勢。 

    長葛市支行借助典型商戶的力量發(fā)展周邊潛在優(yōu)質(zhì)客戶，選取目標(biāo)市場的“三優(yōu)”（資金流量、信譽(yù)度、新事物接受能力三方面較優(yōu)）商戶作為重點商戶，充分發(fā)揮“三優(yōu)”商戶的典型示范作用，以鮮活的典型例子吸引其他商戶的眼球，調(diào)動其辦理小額貸款業(yè)務(wù)的積極性，實現(xiàn)商戶資源由內(nèi)涵向外延發(fā)展。長葛市后河鎮(zhèn)王買村機(jī)械配件加工商戶趙小凡個人貸款10萬元后，又主動介紹附件商戶近30余家，放款200余萬元，該村80%的商戶在郵儲銀行都有貸款。 

    長葛市支行積極與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府溝通聯(lián)系，由鎮(zhèn)政府牽頭，組織各村村干部、當(dāng)?shù)氐乃綘I企業(yè)主、商戶，先后在信用好、規(guī)模大、效益穩(wěn)定的大周、董村、石固、坡胡、后河、老城6個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）召開小額貸款推介會，利用課件形式對小額貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)介紹，安排重點客戶在現(xiàn)場進(jìn)行現(xiàn)身說法，重點宣傳小額貸款“好借好還、陽光透明”的特點，受到了參會人員的一致好評。目前，該行已召開推介會46場次，覆蓋所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和30個專業(yè)村。通過召開推介會，該行已直接受理并成功發(fā)放貸款2000余萬元。 

    分層定位 找準(zhǔn)營銷突破口 

    為了找準(zhǔn)小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口，長葛市支行抓住機(jī)遇，結(jié)合長葛經(jīng)濟(jì)特色，將目標(biāo)客戶進(jìn)行分層定位：通過與當(dāng)?shù)厣虅?wù)局和工商局協(xié)調(diào)，經(jīng)過篩選，批量獲取了全市5000多戶中小企業(yè)的廠店名稱、經(jīng)營場所、經(jīng)營范圍、經(jīng)營時間等基礎(chǔ)資料，為行業(yè)分析準(zhǔn)備了第一手資料；利用支行長人熟、地熟的優(yōu)勢，摸查整理轄區(qū)內(nèi)的個體工商戶、個人獨資企業(yè)及特色種植養(yǎng)殖戶的經(jīng)營信息和資金需求等情況并收集整理各類客戶信息1000多條，資料準(zhǔn)確率達(dá)到95%；抽調(diào)行內(nèi)管理人員，分組與市場管理委員會、鎮(zhèn)村干部、支局長相結(jié)合進(jìn)行深入細(xì)致的摸底排查，獲得補(bǔ)充資料1000份。目前，長葛市支行已建立6個行業(yè)資料檔案庫，并篩選確認(rèn)有效商戶檔案信息2000多條、農(nóng)戶檔案信息1000多條，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 

    數(shù)據(jù)庫建立之后，長葛市支行把利用數(shù)據(jù)庫資料作為篩選客戶、確定公關(guān)重點，保障小額貸款業(yè)務(wù)快速、持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)性工作來抓，并安排專人及時對數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行更新維護(hù)，實****態(tài)管理。信貸人員得知奧運會期間國家對銅產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了限制性規(guī)定，判斷有色金屬行業(yè)將進(jìn)入資金需求的旺季，于是抓住客戶資金需求淡旺季特點，從行業(yè)、客戶信息資料庫中篩選出符合條件的客戶進(jìn)行重點開發(fā)，收到了良好效果，累計發(fā)放貸款40筆、金額336萬元。 

    長葛市農(nóng)機(jī)配件市場客戶形成了配件加工、配件組裝的產(chǎn)銷行業(yè)鏈。針對這種情況，長葛市支行仔細(xì)分析已貸款客戶，采取四面延伸的方法，對一些上下游有業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶開展針對性宣傳營銷，農(nóng)機(jī)配件行業(yè)的貸款量明顯提高。如通過一個組裝配件商戶，相繼開發(fā)其下游幾十個加工戶，發(fā)放貸款17筆、金額150多萬元。