“農(nóng)村、農(nóng)民是小額貸款最大的市場(chǎng)！”面對(duì)紛至沓來(lái)的“取經(jīng)者”，郵政儲(chǔ)蓄銀行河南省濮陽(yáng)市南樂(lè)縣支行信貸部主任馬洪濤深有感觸地說(shuō)。馬洪濤曾當(dāng)過(guò)特種兵，做過(guò)發(fā)投班長(zhǎng)、函件局長(zhǎng)，2006年年底，南樂(lè)縣支行小額質(zhì)押貸款開(kāi)辦后，他成為最早的一批質(zhì)貸管理員，小額貸款業(yè)務(wù)開(kāi)辦后，他又競(jìng)聘成為信貸部主任。不到一年的時(shí)間，在這個(gè)農(nóng)業(yè)人口占比超過(guò)90%的農(nóng)業(yè)大縣，郵政儲(chǔ)蓄小額貸款結(jié)余已經(jīng)突破4465萬(wàn)元，居全省郵政第6位（南樂(lè)的GDP在全省113個(gè)縣中排第96位）。亮眼的成績(jī)吸引了眾多省內(nèi)同行的注意，紛紛前來(lái)考察，一探究竟。 

    推介會(huì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)批量開(kāi)發(fā) 

    2008年5月9日，南樂(lè)縣支行獲準(zhǔn)開(kāi)辦小額貸款。2008年4月底開(kāi)始，馬洪濤帶著信貸員們進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)辦前的宣傳。他們將縣城的商戶當(dāng)做主攻方向。“‘五一’期間也沒(méi)有休息。”信貸員一人包一條商業(yè)街，挨門(mén)挨戶地送宣傳單，個(gè)個(gè)躊躇滿志。“沒(méi)想到第一仗就敗下陣來(lái)！”雖然宣傳面挺大，但是來(lái)咨詢的很少，成功放款的寥寥無(wú)幾。經(jīng)過(guò)分析，有貸款需要的商戶大部分已經(jīng)成為其他商業(yè)銀行的客戶，要切入這個(gè)市場(chǎng)困難比較大。 

    馬洪濤將目光轉(zhuǎn)向了農(nóng)村。馬洪濤琢磨：南樂(lè)既沒(méi)有專業(yè)市場(chǎng)，也沒(méi)有突出的特色經(jīng)濟(jì)，但依靠豐富的農(nóng)業(yè)資源，畜牧養(yǎng)殖、農(nóng)副產(chǎn)品深加工等個(gè)體經(jīng)營(yíng)比較活躍。他找到南樂(lè)縣畜牧局，詳細(xì)介紹了郵政儲(chǔ)蓄小額貸款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，尋求幫助。畜牧局的領(lǐng)導(dǎo)很支持，鼓勵(lì)馬洪濤從肉雞養(yǎng)殖業(yè)下手。原來(lái)，由于經(jīng)營(yíng)周期短、投資少、見(jiàn)效快，肉雞養(yǎng)殖業(yè)在南樂(lè)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍地開(kāi)花。當(dāng)?shù)厝罕娛诸^都不寬裕，大部分采用高價(jià)賒銷(xiāo)的方式購(gòu)買(mǎi)原料，待售出后再交貨款；如果能夠貸款，就能現(xiàn)款平價(jià)買(mǎi)原料，壓低成本，省下的錢(qián)可比付出的貸款利息多多了，因此，養(yǎng)殖戶的貸款意愿非常強(qiáng)烈。畜牧局還提供了一張全縣養(yǎng)殖業(yè)分布圖，這張圖成了馬洪濤團(tuán)隊(duì)的“作戰(zhàn)圖”。 

    馬洪濤愛(ài)用“打仗”來(lái)形容小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。打仗要講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，小額貸款市場(chǎng)拓展也是如此，如果說(shuō)瞄準(zhǔn)養(yǎng)殖業(yè)是戰(zhàn)略，那么怎樣打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)就需要制定科學(xué)的戰(zhàn)術(shù)，“要在最短的時(shí)間內(nèi)迅速做大市場(chǎng)”，馬洪濤強(qiáng)調(diào)。 

    在支行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，他最終確定了在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)“推介會(huì)”的戰(zhàn)術(shù)。由支行行長(zhǎng)出面，向主管農(nóng)業(yè)的副縣長(zhǎng)匯報(bào)，借助政府的力量召開(kāi)推介會(huì)，以便精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，贏得群眾的信任。 

    2008年7月18日，正是一年中最熱的時(shí)候，但充滿熱情的除了天氣，還有梁村鄉(xiāng)政府召開(kāi)的郵政儲(chǔ)蓄小額貸款推介會(huì)。馬洪濤登上講臺(tái)侃侃而談，介紹了郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款的特點(diǎn)和發(fā)展情況，并承諾：堅(jiān)決執(zhí)行“八不準(zhǔn)”規(guī)定，請(qǐng)鄉(xiāng)親們監(jiān)督。他的話引發(fā)了長(zhǎng)時(shí)間的掌聲。會(huì)后，梁村鄉(xiāng)下轄21個(gè)村的村長(zhǎng)、黨支部書(shū)記和各村的農(nóng)民代表將馬洪濤和其他信貸員圍得水泄不通，爭(zhēng)著詢問(wèn)小額貸款辦理事宜。 

    推介會(huì)得到了當(dāng)?shù)卣�府的大力支持�？h政府出臺(tái)紅頭文件，要求各鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部召開(kāi)郵政儲(chǔ)蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)推介會(huì)，每個(gè)村由村長(zhǎng)、黨支部書(shū)記帶領(lǐng)本村養(yǎng)殖戶、種植戶和商戶代表參加。為了把這個(gè)會(huì)開(kāi)好，馬洪濤帶著信貸員細(xì)心籌劃，設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)潔的意向登記表，需要貸款的群眾登記姓名、貸款項(xiàng)目、聯(lián)系方式等，信貸員會(huì)后上門(mén)調(diào)查。 

    從7月到8月，這樣的推介會(huì)走進(jìn)南樂(lè)縣12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所到之處，廣受歡迎。 

    推介會(huì)迅速打開(kāi)了局面，在分散的農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了集中開(kāi)發(fā)，從8月到11月，南樂(lè)支行的放款量分別達(dá)到432萬(wàn)元、509萬(wàn)元、884萬(wàn)元、1011萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了“三級(jí)跳”。 

    推介會(huì)雖然在一些交通方便、行業(yè)集中度高的客戶中效果比較好，但畢竟屬于集中開(kāi)發(fā)，也存在覆蓋不到的區(qū)域，這些地方不能放棄。馬洪濤又動(dòng)起了腦筋：口碑宣傳是成本最低、效果最好的宣傳。如果在這些潛力市場(chǎng)中開(kāi)發(fā)“種子客戶”，通過(guò)他們的親身感受來(lái)宣傳，肯定能激活一群客戶，與推介會(huì)起到互補(bǔ)作用，最大限度地開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。 

    崔方村的崔剛權(quán)就是鯰魚(yú)養(yǎng)殖業(yè)的“種子客戶”，在申請(qǐng)的第三天就拿到了貸款。他逢人就講郵政儲(chǔ)蓄銀行貸款放款快，服務(wù)態(tài)度好。在他現(xiàn)身說(shuō)法影響下，40多個(gè)鯰魚(yú)養(yǎng)殖戶申請(qǐng)了郵政儲(chǔ)蓄小額貸款，放款量達(dá)到200多萬(wàn)元。 

    馬洪濤還認(rèn)真研究種植、養(yǎng)殖戶、個(gè)體商戶、小企業(yè)主等其他客戶的資金流特點(diǎn)，在他們需要用款的前期，通過(guò)短信和郵政商函向他們宣傳小額貸款業(yè)務(wù)，抓住了提供貸款的最好時(shí)機(jī)，起到了事半功倍的效果。 

    為克服金融危機(jī)的影響，在支行的支持下，信貸部人員擴(kuò)充到了11人，成立了兩個(gè)小額貸款營(yíng)業(yè)部，實(shí)現(xiàn)了客戶開(kāi)發(fā)的下沉，精耕細(xì)作農(nóng)村市場(chǎng)。馬洪濤組織召開(kāi)了多場(chǎng)信用客戶代表座談會(huì)，廣泛征求客戶的意見(jiàn)，推心置腹地交心談心，并邀請(qǐng)縣政府分管領(lǐng)導(dǎo)和人民銀行縣支行領(lǐng)導(dǎo)為優(yōu)質(zhì)客戶頒發(fā)信用獎(jiǎng)牌，通過(guò)縣廣播電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體廣泛報(bào)道，形成良好的示范效應(yīng)。針對(duì)張果屯鄉(xiāng)三粉生產(chǎn)（粉條、粉皮、粉絲）、近德固鄉(xiāng)的細(xì)木板原料加工、西邵鄉(xiāng)的蔬菜和林果種植等潛力市場(chǎng)，劃片召開(kāi)特色座談會(huì)，把貸款信息送到田間地頭。 

    農(nóng)村是小額貸款的廣闊市場(chǎng)，但市場(chǎng)廣闊不等于業(yè)務(wù)推出后就能實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展。馬洪濤通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況的認(rèn)真研究分析，細(xì)分市場(chǎng)，以養(yǎng)殖、種植戶為重點(diǎn)客戶，通過(guò)推介會(huì)、“種子客戶”等有針對(duì)性的措施，找到了小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的支撐點(diǎn)。 

    “四個(gè)三”打開(kāi)客戶心門(mén) 

    馬洪濤和他的團(tuán)隊(duì)將“八不準(zhǔn)”當(dāng)做“高壓線”，做到常在河邊走，就是不濕鞋。農(nóng)民非常樸實(shí)，見(jiàn)信貸員送禮不收、請(qǐng)吃拒絕，他們就自發(fā)地通過(guò)送錦旗、寄表?yè)P(yáng)信等方式表達(dá)感激之情�，F(xiàn)在，南樂(lè)縣支行信貸部的辦公室已經(jīng)掛滿了錦旗，其中一面錦旗上繡的是：幫農(nóng)扶農(nóng)，兩袖清風(fēng)。 

    在馬洪濤心里，小額貸款業(yè)務(wù)必須又好又快、好字當(dāng)頭，只有快沒(méi)有好還不如不發(fā)展。他總結(jié)出了“四個(gè)三”工作法：在受理、調(diào)查、放款、貸后檢查四個(gè)環(huán)節(jié)，將“郵政儲(chǔ)蓄銀行貸款好借好還”、“珍愛(ài)信用記錄享受幸福人生”、“郵政儲(chǔ)蓄貸款決不允許逾期”三句話傳達(dá)給每位貸款客戶，鼓勵(lì)客戶自覺(jué)還款，保持良好信用。 

    南樂(lè)縣支行信貸員的包里，都裝著一個(gè)A4大小的活頁(yè)本，叫做“小額貸款工作簿”。這個(gè)工作薄一共31頁(yè)，每頁(yè)代表一個(gè)月的某一天，記錄這一天還款到期的客戶姓名、月還款額、聯(lián)系方式等資料。信貸員每天上班后的第一件事，就是翻開(kāi)工作簿，電話提醒一周后到期的客戶及時(shí)還款，給客戶預(yù)留充足的籌款時(shí)間。萬(wàn)一客戶還款有困難，信貸員也能及時(shí)處理。這個(gè)工作簿一天翻過(guò)一頁(yè)，信貸員催收從來(lái)不會(huì)遺漏。放每筆款時(shí)，除了打出還款計(jì)劃表，馬洪濤還會(huì)附上信貸員的名片，方便客戶有問(wèn)題時(shí)隨時(shí)聯(lián)絡(luò)。客戶對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行貸款不能拖欠的認(rèn)識(shí)無(wú)比鮮明，逾期發(fā)生的可能性大幅降低。 

    春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，臨近過(guò)節(jié)再催客戶還款容易引起反感。2008年年底，馬洪濤把工作做在前面，組織信貸員提前對(duì)春節(jié)前后的還款進(jìn)行了提示，降低了節(jié)日期間貸款催收的難度，使客戶過(guò)了一個(gè)安心的春節(jié)。春節(jié)臨近時(shí)，信貸員也沒(méi)閑著，他們調(diào)出自己的管戶數(shù)據(jù)，編寫(xiě)了問(wèn)候短信，親筆寫(xiě)了賀年卡，向所有客戶拜年，送上溫馨的祝福。 

    有一次，馬洪濤得知一位客戶車(chē)禍住院了，他第一時(shí)間帶著信貸員去醫(yī)院看望，并送上了花籃。客戶十分感動(dòng)，攥著馬洪濤的手連連稱呼“兄弟”，并當(dāng)即指示下屬一定要按時(shí)還款。貸款還清后，這位客戶又申請(qǐng)了續(xù)貸，成了郵政儲(chǔ)蓄銀行的忠實(shí)客戶。 

    放款前，一支煙、一頓飯雖然不多，但對(duì)于本小利薄的農(nóng)戶、商戶來(lái)說(shuō)錢(qián)掙得很不容易，信貸員認(rèn)真執(zhí)行“八不準(zhǔn)”規(guī)定，沒(méi)有讓客戶付出任何隱性成本，實(shí)現(xiàn)了公平交易和陽(yáng)光交易；貸款后，信貸員又為客戶提供了無(wú)微不至的貸后管理，用“情”感動(dòng)了客戶，將心比心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)打響了郵政儲(chǔ)蓄小額貸款“好借好還”品牌，回頭客自然越來(lái)越多。 

    “特種兵”累并快樂(lè)著 

    從當(dāng)兵到上學(xué)、參加工作，馬洪濤獲得過(guò)“三等功”、“優(yōu)秀班干部”、“先進(jìn)工作者”等很多獎(jiǎng)勵(lì)，但他最看重的是“明星信貸團(tuán)隊(duì)”這個(gè)榮譽(yù)。在與筆者的多次電話聯(lián)系中，他如數(shù)家珍地說(shuō)起每個(gè)信貸員的工作特點(diǎn)和成績(jī)，驕傲地宣稱：“南樂(lè)信貸團(tuán)隊(duì)就是一支特種部隊(duì)�！� 

    這支隊(duì)伍確實(shí)不一般，從成立之初的4個(gè)人到現(xiàn)在的11個(gè)人，除了31歲的馬洪濤，其他都是80后，平均年齡只有24歲。 

    就信貸員這個(gè)崗位而言，80后職工有思維活躍、容易接受新事物的優(yōu)點(diǎn)，也有閱歷少、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足的缺點(diǎn)。為了帶好這支隊(duì)伍，南樂(lè)縣支行下了很多功夫。 

    信貸業(yè)務(wù)開(kāi)辦之初，南樂(lè)縣支行行長(zhǎng)武常林多方調(diào)劑，將全行28名職工中的4名大專以上學(xué)歷職工全部抽調(diào)到信貸隊(duì)伍中來(lái)。信貸業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)后，南樂(lè)縣支行在人、財(cái)、物上向信貸部?jī)A斜，為家在外地的信貸員租了房子，買(mǎi)了全自動(dòng)洗衣機(jī)、空調(diào)，為信貸部出行方便還租了面包車(chē)。只要有空，武常林就和信貸員一起下鄉(xiāng)，信貸員搞調(diào)查，他就向附近的村民做宣傳；晚上下班后，他主動(dòng)旁聽(tīng)審貸會(huì)，了解信貸工作中的困難和問(wèn)題，給予信貸部極大的支持。 

    南樂(lè)縣支行信貸部有個(gè)雷打不動(dòng)的傳統(tǒng)——每周召開(kāi)一次“諸葛亮?xí)�”。�?huì)上，信貸部每名成員都要提一條合理化建議。下鄉(xiāng)拿地圖不方便，用數(shù)碼相機(jī)拍下來(lái)隨時(shí)可以看；將放款時(shí)所需證件種類打印在一張紙條上交給客戶，提示客戶避免遺漏……一個(gè)個(gè)好點(diǎn)子不斷誕生。馬洪濤風(fēng)趣地說(shuō)：“‘三個(gè)臭皮匠，賽過(guò)諸葛亮’，我們有這么多愛(ài)思考的年輕人，頂?shù)眠^(guò)好幾個(gè)諸葛亮！” 

    作為團(tuán)隊(duì)中年齡最大、閱歷最豐富的人，馬洪濤總是抓住各種時(shí)機(jī)介紹自己的社會(huì)閱歷、傳授自己的交際手法，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓大家定期交流怎樣與不同的客戶打交道，幫助新同志盡快實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，適應(yīng)崗位要求。 

    在南樂(lè)支行信貸業(yè)務(wù)迅速上臺(tái)階的一年多來(lái)，南樂(lè)的肉雞養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，雞棚數(shù)量多了一倍，已經(jīng)初步形成了產(chǎn)、供、銷(xiāo)一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈，馬洪濤敏銳地看到了南樂(lè)從農(nóng)業(yè)大縣向農(nóng)業(yè)強(qiáng)縣轉(zhuǎn)變過(guò)程中的信貸施展空間，緊緊抓住農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的“快車(chē)”，在市場(chǎng)開(kāi)拓中發(fā)現(xiàn)了小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的“秘訣”，蹚出了一條經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)地區(qū)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新路子。