前往郵政儲蓄銀行廣東省分行汕頭市河浦支行的路，并不是一條很好走的路。從喧鬧繁雜、車水馬龍的汕頭中心城區(qū)出發(fā)，顛簸過雜草叢生、坑坑洼洼的河浦大道，再穿過九曲十八彎的鄉(xiāng)間小道，車子才來到支行所在的河浦鎮(zhèn)。這里是汕頭濠江區(qū)一個極為普通的村鎮(zhèn)，總?cè)丝诓怀�過4萬，是個典型的純農(nóng)地區(qū)，河浦支行就坐落于村鎮(zhèn)一條狹窄的街道里。 

    支行地處經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū)；人員捉襟見肘，整個團(tuán)隊連同支行行長在內(nèi)也僅僅4個人。但正是這個不起眼的小支行，代理保險業(yè)務(wù)卻開展得有聲有色，去年全年代理保險114.5萬元，今年以來，又乘勢而上，截至4月23日，已完成保費超過120萬元。河浦支行逐漸摸索出一套適合農(nóng)村代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的特色方法。 

    第一步：鎖定目標(biāo)客戶有的放矢 

    相對于個人代理業(yè)務(wù)，銀行兼業(yè)代理保險擁有得天獨厚的優(yōu)勢———掌握著大部分客戶資料，對客戶的財務(wù)信息較為了解。因此，該支行從現(xiàn)有的儲戶資源中進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，選擇一部分定期存款較多、存款時間較長的客戶作為發(fā)展目標(biāo)，再從中進(jìn)行分析、篩選，尤其是對資金較多、在家庭財產(chǎn)安排中有決定權(quán)的人進(jìn)行重點關(guān)注，充分做到有的放矢、重點出擊。 

    第二步：懷揣“五心”傾聽客戶心聲 

    保險不同于儲蓄存款，一筆保險業(yè)務(wù)的成功開發(fā)必須有一個客戶交談溝通的過程，鎖定目標(biāo)客戶之后，需要有與客戶進(jìn)行交流的時間和空間。在接近客戶前，支行人員首先做足心理準(zhǔn)備：懷揣“五心”，即平常心、愛心、熱心、信心、誠心；目的性不能太強(qiáng)，即使客戶無購買保險的需求，也要在客戶心目中留下一個好印象，到了真正有需求的時候，客戶第一時間就會想起你。 

    與客戶見面時，如果恰逢目標(biāo)客戶剛好有業(yè)務(wù)需要到專柜辦理，支行則利用大客戶室與客戶進(jìn)行交流，為客戶沏一杯工夫茶，讓客戶能靜下心來進(jìn)行交談；如果是通過電話與客戶進(jìn)行約見，在確定見面的時間、地點時則注意避開客戶工作繁忙時間。交談中適當(dāng)運(yùn)用贊美：男士要贊美他有能力、會賺錢，女士要贊美她年輕漂亮，以此來贏得對方的好感，并抓住機(jī)會適當(dāng)?shù)貙�客戶的財�?wù)狀況加以提問，客戶的話匣子一旦打開，支行人員須耐心傾聽。通過拉近與客戶的距離，得到更多的客戶資料，取得客戶信任，找到客戶的購買點。 

    第三步：曉之以“理”動之以“情” 

    在向客戶推薦產(chǎn)品時，該支行堅持曉之以“理”，動之以“情”�！袄怼本褪菑睦碡�?shù)慕嵌热ヅc客戶談保險，將保險作為家庭資產(chǎn)配置的一個重要部分介紹給客戶，使客戶較容易接受；“情”就是設(shè)身處地為客戶周全考慮的愛心。購買保險作為對明天的提前安排，如果是年輕父母，則將保險作為子女教育金向用戶推薦，體現(xiàn)的是一種對子女的關(guān)愛；如果是中年人士，子女已長大成人，則作為養(yǎng)老金的儲備向用戶推薦，體現(xiàn)的是一種對家庭的關(guān)心。在了解客戶的財務(wù)狀況之后，以現(xiàn)金的30%左右去為客戶配置保險產(chǎn)品，讓客戶真正感受到支行是站在他的角度去考慮問題的，從觀念上讓客戶接受保險產(chǎn)品。 

    第四步：“趁熱打鐵”積極促成 

    做為營銷人員，必須對所介紹的產(chǎn)品有充分的了解和認(rèn)同，用對保險產(chǎn)品的信心去感染客戶，耐心回答客戶的各種咨詢，在客戶產(chǎn)生購買欲望的情況下，向客戶出示投保單，請客戶簽名確認(rèn)，在簽名前，再次告知該產(chǎn)品的特征、期限和繳費方式，并提示可能存在的風(fēng)險——以免客戶在簽單后產(chǎn)生后悔心理。 

    最后，在確認(rèn)繳費簽單后，為客戶送上一份精致的小禮品，給客戶一份意外的驚喜。這里，支行還特別注意一個細(xì)節(jié)，即禮品不在未簽單前送，以避免客戶產(chǎn)生“等價交換”的感覺。