英國最大IT零售網(wǎng)站的成功訣竅
郵費網(wǎng) 2007-3-24 18:13:00
大衛(wèi).安德頓(DavidAtherton)來自博爾頓，是英國最大的網(wǎng)上電腦和IT產(chǎn)品零售商Dabs.com的創(chuàng)始人�？墒�，你很難知道他是一位互聯(lián)網(wǎng)天才，還僅僅是一位勁頭十足、但已過了黃金年齡的工人伙計。
安德頓今年46歲，16歲時由于被老師沒收了香煙而離開學(xué)校，所以也沒什么文憑。如今他還是嗜煙如命。無論在生意還是私人生活中，他都像個謎。
他的公司以每年20%以上的速度增長，是歐洲少數(shù)幾家成功的網(wǎng)絡(luò)零售商之一。Dabs.com向約130萬在線注冊用戶出售約2萬種商品，這些商品來自索尼、惠普、東芝和微軟等公司。一般來說，公司每天要為6000份定單發(fā)貨。
他的公司剛開通Dabs.com法國網(wǎng)站，邁出了進入歐洲大陸的第一步，這很有可能使公司的潛在客戶群翻一倍。這是該公司向英國以外市場進軍的數(shù)個計劃中的第一個。這些計劃如果成功，能使Dabs.com拓展到其IT利基市場以外，并與亞馬遜等在消費類電子產(chǎn)品市場快速增長的巨頭展開競爭。
Dabs.com的姐妹公司AmicusOutsourcing已設(shè)立了在線禮品店Go1better，出售不銹鋼撲克牌等不同尋常的商品。
安德頓先生是個古怪的人。他投票支持工黨，而且對“經(jīng)典馬克思主義理論”知道得“清清楚楚”。但他“絕聽不得有人說撒切爾夫人一句壞話……她好得沒話說。她信奉平等”。
安德頓先生很少呆在Dabs.com位于博爾頓的總部。他不太容易把精力集中在一件事情上，即使你讓他集中談一件事，他也經(jīng)常跑題。他不是那種能在55秒內(nèi)概述公司的成功點，從而引起銀行家注意的人。他也沒什么時間來做漂亮的Powerpoint演示。
然而，安德頓先生是歐洲最成功的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)家之一。當(dāng)ActionComputerSupplies、Jungle.com、Boo.com、QXL和Letsbuyit.com等競爭對手已被更大的公司吞并，或者已經(jīng)破產(chǎn)時，Dabs.com還是每年都贏利(只有一年是例外），而且其創(chuàng)始人仍然擁有公司100%的股份。
公司在2000年曾接近破產(chǎn)，當(dāng)時公司被發(fā)現(xiàn)出了會計問題，之后交易信用保險商Euler威脅要取消其價值1300萬英鎊的保險，公司的上市計劃隨即宣告流產(chǎn)。此后，公司任命了新的會計師，并聘用了一位專業(yè)財務(wù)總監(jiān)。如今，公司的交易信用額度超過3000萬英鎊。
自那以后，Dabs.com的銷售額已翻了兩倍多，達1.84億英鎊。同時公司從2000年的稅前虧損120萬英鎊，轉(zhuǎn)為在截至2004年3月的一年中盈利約650萬英鎊。公司在博爾頓雇傭了250人，還在位于Jarrow的AmicusOutsourcing雇傭了150人。此外，該公司還擁有V-12和Playdirect.com。V-12是面向零售商的在線消費信貸供應(yīng)商，而Playdirect.com是一家銷售音樂錄像制品的網(wǎng)站，目前還未投入運作。
購物搜索引擎Kelkoo近期對網(wǎng)上電腦零售商進行了一項調(diào)查，結(jié)果顯示，Dabs.com的網(wǎng)站擊敗了包括PCWorld、eBuyer和Comet在內(nèi)的競爭對手，在使用方便上排名第二，僅次于戴爾(Dell)；而在配送選擇上則高居榜首。
安德頓先生是個一流的企業(yè)家，已成立了三家企業(yè)。他有一種解讀市場大趨勢的能力，而且會將企業(yè)運營委派給專業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行。
和許多企業(yè)家一樣，他的成功也具有一種偶然性。離開學(xué)校后，他加入了曼徹斯特稅務(wù)局，原因只是如果他去布萊克本的郵局上班，坐公共汽車無法按時到達。盡管安德頓先生缺乏學(xué)歷，而且生性桀驁不馴，但他在稅務(wù)局發(fā)展得很好，并始終對公務(wù)員生涯有一種特殊的熱愛。26歲時，他成了倫敦的一名稅務(wù)稽查員�！霸谧笠砉h政府收取98%的最高稅率期間，稅務(wù)局是個非常好的工作單位。我們當(dāng)時是公務(wù)員中的精英。”
隨后，瑪格麗特.撒切爾(MargaretThatcher)支持減稅的保守黨政府上臺，改變了他的職業(yè)計劃。他在1984年離開稅務(wù)局，加入了英國廣播公司(BBC)下屬的軟件出版部門，那時正值該部門的Acorn微型計算機開始推廣。Acorn獲得了成功，但安德頓效力的軟件出版部門不久就被進入英國的國際商業(yè)機器公司(IBM)和蘋果電腦()的Mac計算機所超越，于是他再次離開。
1987年，他與布魯斯.史密斯(BruceSmith)共同創(chuàng)建了電腦圖書出版公司Dabs出版社(DabsPress)。史密斯是BBC的一名兼職人員，而且和他一樣是個“博學(xué)的階級斗士”。Dabs的名字是兩位創(chuàng)始人姓名首字母的組合。但到1990年時，兩人的合作關(guān)系已經(jīng)破裂�！熬驮谖覀兂霭媪艘槐娟P(guān)于如何充分應(yīng)用WordPerfect5.1的書那天，他們推出了WordPerfect6。當(dāng)時我就知道，我不能再出版有關(guān)電腦‘應(yīng)用訣竅和技巧’之類的書了，”安德頓先生說道。
他沒有可以擊敗微軟出版社(MicrosoftPress)的競爭優(yōu)勢，因此轉(zhuǎn)向電腦用品和設(shè)備的郵購銷售業(yè)務(wù)，面向的還是那些購買Dabs書籍的人群。Dabs出版社變成了Dabs直銷(DabsDirect)。
到1999年，Dabs直銷的郵購業(yè)務(wù)被重新調(diào)整為Dabs.com，成為一家薄利多銷的互聯(lián)網(wǎng)零售商，向更了解技術(shù)的客戶提供更豐富的產(chǎn)品。這些客戶經(jīng)常光顧繁華商業(yè)街上的Dixons和Comet等連鎖店。
但是，隨著Dabs卷入一場價格戰(zhàn)，與資金更為雄厚的對手網(wǎng)站展開較量，它的盈利狀況一落千丈�！澳蔷褪亲詺ⅰＨ绻�(dāng)時我們維持那樣的利潤率，公司的末日就到了，”財務(wù)總監(jiān)西蒙.布萊夏(SimonBrayshaw)說。布萊夏在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之際加入Dabs，任務(wù)是加強公司的財務(wù)控制。
當(dāng)時，削減成本成為頭等大事，解決物流效率低下的問題也很緊迫。處理每筆訂單的成本被削減了四分之一，令公司重新有了毛利率。2001年9月，Dabs決定關(guān)閉其呼叫中心，與Dabs的所有聯(lián)系都得通過互聯(lián)網(wǎng)進行。
“這在當(dāng)時是個很有爭議的決策，但它獲得了成功，”布萊夏先生說。布萊夏先生與市場營銷總監(jiān)喬納森.沃爾(JonathanWall)以及運營總監(jiān)戴安尼.狄龍(DianneDillon)共同經(jīng)營公司。Dabs在沒有破壞其傳統(tǒng)客戶基礎(chǔ)的同時大幅削減了成本，現(xiàn)在，它的增長速度比繁華商業(yè)街上的競爭對手還要快。
盡管Dabs.com的財務(wù)狀況要比3年前強勁，但是，能向其典型客戶出售的IT設(shè)備數(shù)量仍然有限。它的典型客戶是18至35歲、閱讀專業(yè)電腦雜志的男性。為了能以目前的速度繼續(xù)拓展，Dabs有兩個選擇：要么將其模式推廣到其它國家，要么吸引越來越多不太懂技術(shù)的客戶，比如“既有錢又有閑”的提前退休人士。
公司計劃今年推出自己的電視頻道，名叫“技術(shù)電視”(TechnologyTV)，旨在讓更多的觀眾更好地了解Dabs的產(chǎn)品。這批觀眾人數(shù)多達700萬，有能力通過電視手機訂購產(chǎn)品。
但弗里斯特研究公司(ForresterResearch)的消費市場分析師海倫.奧姆萬多(HellenOmwando)相信，Dabs還不足以對歐洲大陸產(chǎn)生什么影響，因為其營銷支出僅占營收的3%。
“他們應(yīng)當(dāng)將重點放在占有英國市場上。一旦他們在英國市場的增長勢頭衰竭，就應(yīng)該瞄準(zhǔn)歐洲的其它地方，”她說。其他人則對Dabs將其商業(yè)模式推廣到不同零售領(lǐng)域的能力表示懷疑，如音樂、影像和禮品市場。
迄今為止，Dabs.com一直是靠制造商的交易信用額度來為增長提供資金的。但要保持目前的增長速度，可能意味著需要籌集外部資本，以投資于新技術(shù)和市場營銷。
“現(xiàn)在的問題是，大衛(wèi).安德頓真正想做的是什么�！币晃宦鼜厮固赝顿Y銀行家說。如果公司上市，將能帶來公司擴張所需的資本，并幫助建立急需的品牌認(rèn)知。
目前還很難看出，安德頓先生是否天生適合擔(dān)任一家公開上市網(wǎng)絡(luò)公司的非執(zhí)行董事長。不過，話雖這么說，他的確有一套在恰當(dāng)時機做出恰當(dāng)決定的本領(lǐng)。
安德頓今年46歲，16歲時由于被老師沒收了香煙而離開學(xué)校，所以也沒什么文憑。如今他還是嗜煙如命。無論在生意還是私人生活中，他都像個謎。
他的公司以每年20%以上的速度增長，是歐洲少數(shù)幾家成功的網(wǎng)絡(luò)零售商之一。Dabs.com向約130萬在線注冊用戶出售約2萬種商品，這些商品來自索尼、惠普、東芝和微軟等公司。一般來說，公司每天要為6000份定單發(fā)貨。
他的公司剛開通Dabs.com法國網(wǎng)站，邁出了進入歐洲大陸的第一步，這很有可能使公司的潛在客戶群翻一倍。這是該公司向英國以外市場進軍的數(shù)個計劃中的第一個。這些計劃如果成功，能使Dabs.com拓展到其IT利基市場以外，并與亞馬遜等在消費類電子產(chǎn)品市場快速增長的巨頭展開競爭。
Dabs.com的姐妹公司AmicusOutsourcing已設(shè)立了在線禮品店Go1better，出售不銹鋼撲克牌等不同尋常的商品。
安德頓先生是個古怪的人。他投票支持工黨，而且對“經(jīng)典馬克思主義理論”知道得“清清楚楚”。但他“絕聽不得有人說撒切爾夫人一句壞話……她好得沒話說。她信奉平等”。
安德頓先生很少呆在Dabs.com位于博爾頓的總部。他不太容易把精力集中在一件事情上，即使你讓他集中談一件事，他也經(jīng)常跑題。他不是那種能在55秒內(nèi)概述公司的成功點，從而引起銀行家注意的人。他也沒什么時間來做漂亮的Powerpoint演示。
然而，安德頓先生是歐洲最成功的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)家之一。當(dāng)ActionComputerSupplies、Jungle.com、Boo.com、QXL和Letsbuyit.com等競爭對手已被更大的公司吞并，或者已經(jīng)破產(chǎn)時，Dabs.com還是每年都贏利(只有一年是例外），而且其創(chuàng)始人仍然擁有公司100%的股份。
公司在2000年曾接近破產(chǎn)，當(dāng)時公司被發(fā)現(xiàn)出了會計問題，之后交易信用保險商Euler威脅要取消其價值1300萬英鎊的保險，公司的上市計劃隨即宣告流產(chǎn)。此后，公司任命了新的會計師，并聘用了一位專業(yè)財務(wù)總監(jiān)。如今，公司的交易信用額度超過3000萬英鎊。
自那以后，Dabs.com的銷售額已翻了兩倍多，達1.84億英鎊。同時公司從2000年的稅前虧損120萬英鎊，轉(zhuǎn)為在截至2004年3月的一年中盈利約650萬英鎊。公司在博爾頓雇傭了250人，還在位于Jarrow的AmicusOutsourcing雇傭了150人。此外，該公司還擁有V-12和Playdirect.com。V-12是面向零售商的在線消費信貸供應(yīng)商，而Playdirect.com是一家銷售音樂錄像制品的網(wǎng)站，目前還未投入運作。
購物搜索引擎Kelkoo近期對網(wǎng)上電腦零售商進行了一項調(diào)查，結(jié)果顯示，Dabs.com的網(wǎng)站擊敗了包括PCWorld、eBuyer和Comet在內(nèi)的競爭對手，在使用方便上排名第二，僅次于戴爾(Dell)；而在配送選擇上則高居榜首。
安德頓先生是個一流的企業(yè)家，已成立了三家企業(yè)。他有一種解讀市場大趨勢的能力，而且會將企業(yè)運營委派給專業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行。
和許多企業(yè)家一樣，他的成功也具有一種偶然性。離開學(xué)校后，他加入了曼徹斯特稅務(wù)局，原因只是如果他去布萊克本的郵局上班，坐公共汽車無法按時到達。盡管安德頓先生缺乏學(xué)歷，而且生性桀驁不馴，但他在稅務(wù)局發(fā)展得很好，并始終對公務(wù)員生涯有一種特殊的熱愛。26歲時，他成了倫敦的一名稅務(wù)稽查員�！霸谧笠砉h政府收取98%的最高稅率期間，稅務(wù)局是個非常好的工作單位。我們當(dāng)時是公務(wù)員中的精英。”
隨后，瑪格麗特.撒切爾(MargaretThatcher)支持減稅的保守黨政府上臺，改變了他的職業(yè)計劃。他在1984年離開稅務(wù)局，加入了英國廣播公司(BBC)下屬的軟件出版部門，那時正值該部門的Acorn微型計算機開始推廣。Acorn獲得了成功，但安德頓效力的軟件出版部門不久就被進入英國的國際商業(yè)機器公司(IBM)和蘋果電腦()的Mac計算機所超越，于是他再次離開。
1987年，他與布魯斯.史密斯(BruceSmith)共同創(chuàng)建了電腦圖書出版公司Dabs出版社(DabsPress)。史密斯是BBC的一名兼職人員，而且和他一樣是個“博學(xué)的階級斗士”。Dabs的名字是兩位創(chuàng)始人姓名首字母的組合。但到1990年時，兩人的合作關(guān)系已經(jīng)破裂�！熬驮谖覀兂霭媪艘槐娟P(guān)于如何充分應(yīng)用WordPerfect5.1的書那天，他們推出了WordPerfect6。當(dāng)時我就知道，我不能再出版有關(guān)電腦‘應(yīng)用訣竅和技巧’之類的書了，”安德頓先生說道。
他沒有可以擊敗微軟出版社(MicrosoftPress)的競爭優(yōu)勢，因此轉(zhuǎn)向電腦用品和設(shè)備的郵購銷售業(yè)務(wù)，面向的還是那些購買Dabs書籍的人群。Dabs出版社變成了Dabs直銷(DabsDirect)。
到1999年，Dabs直銷的郵購業(yè)務(wù)被重新調(diào)整為Dabs.com，成為一家薄利多銷的互聯(lián)網(wǎng)零售商，向更了解技術(shù)的客戶提供更豐富的產(chǎn)品。這些客戶經(jīng)常光顧繁華商業(yè)街上的Dixons和Comet等連鎖店。
但是，隨著Dabs卷入一場價格戰(zhàn)，與資金更為雄厚的對手網(wǎng)站展開較量，它的盈利狀況一落千丈�！澳蔷褪亲詺ⅰＨ绻�(dāng)時我們維持那樣的利潤率，公司的末日就到了，”財務(wù)總監(jiān)西蒙.布萊夏(SimonBrayshaw)說。布萊夏在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之際加入Dabs，任務(wù)是加強公司的財務(wù)控制。
當(dāng)時，削減成本成為頭等大事，解決物流效率低下的問題也很緊迫。處理每筆訂單的成本被削減了四分之一，令公司重新有了毛利率。2001年9月，Dabs決定關(guān)閉其呼叫中心，與Dabs的所有聯(lián)系都得通過互聯(lián)網(wǎng)進行。
“這在當(dāng)時是個很有爭議的決策，但它獲得了成功，”布萊夏先生說。布萊夏先生與市場營銷總監(jiān)喬納森.沃爾(JonathanWall)以及運營總監(jiān)戴安尼.狄龍(DianneDillon)共同經(jīng)營公司。Dabs在沒有破壞其傳統(tǒng)客戶基礎(chǔ)的同時大幅削減了成本，現(xiàn)在，它的增長速度比繁華商業(yè)街上的競爭對手還要快。
盡管Dabs.com的財務(wù)狀況要比3年前強勁，但是，能向其典型客戶出售的IT設(shè)備數(shù)量仍然有限。它的典型客戶是18至35歲、閱讀專業(yè)電腦雜志的男性。為了能以目前的速度繼續(xù)拓展，Dabs有兩個選擇：要么將其模式推廣到其它國家，要么吸引越來越多不太懂技術(shù)的客戶，比如“既有錢又有閑”的提前退休人士。
公司計劃今年推出自己的電視頻道，名叫“技術(shù)電視”(TechnologyTV)，旨在讓更多的觀眾更好地了解Dabs的產(chǎn)品。這批觀眾人數(shù)多達700萬，有能力通過電視手機訂購產(chǎn)品。
但弗里斯特研究公司(ForresterResearch)的消費市場分析師海倫.奧姆萬多(HellenOmwando)相信，Dabs還不足以對歐洲大陸產(chǎn)生什么影響，因為其營銷支出僅占營收的3%。
“他們應(yīng)當(dāng)將重點放在占有英國市場上。一旦他們在英國市場的增長勢頭衰竭，就應(yīng)該瞄準(zhǔn)歐洲的其它地方，”她說。其他人則對Dabs將其商業(yè)模式推廣到不同零售領(lǐng)域的能力表示懷疑，如音樂、影像和禮品市場。
迄今為止，Dabs.com一直是靠制造商的交易信用額度來為增長提供資金的。但要保持目前的增長速度，可能意味著需要籌集外部資本，以投資于新技術(shù)和市場營銷。
“現(xiàn)在的問題是，大衛(wèi).安德頓真正想做的是什么�！币晃宦鼜厮固赝顿Y銀行家說。如果公司上市，將能帶來公司擴張所需的資本，并幫助建立急需的品牌認(rèn)知。
目前還很難看出，安德頓先生是否天生適合擔(dān)任一家公開上市網(wǎng)絡(luò)公司的非執(zhí)行董事長。不過，話雖這么說，他的確有一套在恰當(dāng)時機做出恰當(dāng)決定的本領(lǐng)。
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