進(jìn)入易趣做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷剛好兩年，從一個(gè)菜鳥(niǎo)到易趣大學(xué)的講師，這一腳深一腳淺的走過(guò)了700多天。每天除了吃飯、睡覺(jué)，在剩下的10多個(gè)小時(shí)里所想的和做的，基本上都是網(wǎng)絡(luò)銷售的內(nèi)容。在這10000個(gè)小時(shí)的網(wǎng)絡(luò)銷售生活里，不但刷新了頁(yè)面，更刷新了自己。其實(shí)我和其他的賣家一樣，是易趣改變了我們的生活，也改變了我的人生。顛簸了這兩個(gè)春秋，收入不多，感受就不少，借此一角和大家交流。
a、把自己賣掉————


        賣家———其實(shí)就是一個(gè)賣字。作為賣家，其實(shí)就是把自己賣掉。我們?cè)谫u出的每一件東西里，就已經(jīng)把自己的智慧、表情；自己的形象、口碑、誠(chéng)信以及經(jīng)營(yíng)理念；甚至人生哲學(xué)都跟著你的商品一起賣出去了。賣東西賣的是人，買東西買的還是人，什么樣的東西賣給什么樣的人，什么樣的人會(huì)買什么樣的東西。


        買家———其實(shí)也是一個(gè)買字。買家的目的就是花錢，買家花錢的原則一般來(lái)說(shuō)有四項(xiàng)基本原則。
        1、買回去的東西必須有用。好象一些明星畫、干花等裝飾的物品，擺在那里好象沒(méi)有什么實(shí)際的使用價(jià)值，這些東西雖然是擺在家里，但至少能起到和諧、養(yǎng)眼、養(yǎng)心、養(yǎng)品味。所以沒(méi)實(shí)際用的東西就會(huì)變成能用了，這就是無(wú)用之用；
        2、買回去的東西必須能用。買泡泡糖就是因?yàn)槟艽蹬菖�，買減肥藥就是因?yàn)槟軠p肥，如果越減越肥的，泡泡糖也吹不出泡泡的誰(shuí)還會(huì)買�。�
        3、買回去的東西必須耐用。假如買回來(lái)的鞋子穿了三天就脫膠斷底的，買回來(lái)的手表兩天就慢了五分鐘，那是肯定被買家投訴的，除非你不想在易趣混；
        4、買回去的東西必須實(shí)用。買家在易趣花錢買東西，既然這錢是非花不可的，所以一般都會(huì)買些漂亮點(diǎn)的東西，沒(méi)有人愿意花冤枉錢，而物超所值的便宜誰(shuí)都想占（當(dāng)然我也不例外）。


        市場(chǎng)———市場(chǎng)還是人，買東西的人，舍得買東西的人，有錢買東西的人，有閑錢買東西的人。一般在網(wǎng)上買東西的人至少可以分為四類：
        1、會(huì)過(guò)日子的人，柴米油鹽醬醋茶，不買不行，買的就斤斤計(jì)較；（多是競(jìng)拍的買家，慳吝是他們的本性，買到便宜的好的東西后，還會(huì)感覺(jué)不實(shí)惠，當(dāng)心評(píng)價(jià)）
        2、喜歡逛商場(chǎng)的但不喜歡在商場(chǎng)買的人，對(duì)價(jià)錢、對(duì)功能、對(duì)質(zhì)量非常講究和計(jì)較，他們有足夠的時(shí)間貨比三家，有足夠的力氣反復(fù)掂量，更有足夠的耐心跟你討價(jià)還價(jià)；（遇到這類買家最好就是隨包裹附送小禮品）
        3、有錢沒(méi)錢也會(huì)重品味跟時(shí)尚的人，時(shí)尚流行什么就追什么，更新?lián)Q代快過(guò)打針，一年換三款手機(jī)，一季換四個(gè)MP3，一天換五件衣服的大有人在。他們永遠(yuǎn)保持在最新式樣最新功能的行列；（這是任何賣家都稀飯的買家，主動(dòng)給予其折扣是牽引他們最佳的手法）
        4、還沒(méi)賺到錢的人，這些人處于不同的社會(huì)階層，為了適應(yīng)環(huán)境，所以很注重品牌和外觀，他們既要求體現(xiàn)的是派頭，又講究把玩的是格調(diào)，更強(qiáng)調(diào)的是氣度。這樣的人自然就在乎小錢咯，（不要指望這類買家會(huì)給你帶來(lái)大生意，更不要奢望他們會(huì)給你帶來(lái)新買家，但他們卻是瀏覽最多的買家）
明白了是那些人在網(wǎng)上買東西，自然就明白賣什么東西了。

 

b、賣無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，賺錢為本————


        上次培訓(xùn)的導(dǎo)師授課，教給我們一大堆營(yíng)銷的理論，循規(guī)蹈矩還是劍走偏鋒，這就要看你的悟性和道行，賺錢是天經(jīng)地義，但賺昧心錢就該天誅地滅了。賣有賣的規(guī)矩，如同為人處世，也講究個(gè)禮義廉恥。
        禮：在易趣賣東西的人多，買東西的人就更多，大家都是賣同類的商品，自然就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有輸贏，但競(jìng)爭(zhēng)也要講禮，就是禮貌、禮儀、禮數(shù)。正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，就是輸了也還有個(gè)名聲在，也還有東山再起的機(jī)會(huì)。
        義：如同為人要講義氣，賣東西也要講義氣，承諾的話就一定要兌現(xiàn)，貨要真價(jià)要實(shí)，遇到買家要退換貨就不要借口搪塞。不講義氣的人沒(méi)有長(zhǎng)久的朋友，不講義氣的賣家就沒(méi)有長(zhǎng)久的買家。
        廉：有錢大家賺，市場(chǎng)那么大，買家那么多，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給對(duì)手留條活路，把對(duì)手逼死了，其他的賣家會(huì)聯(lián)手對(duì)付你。錢是賺不完的，“穩(wěn)字招財(cái)，和字進(jìn)寶”，餡餅之大，我們根本就無(wú)法吞下。
        恥：知恥而后勇，當(dāng)買家給你差評(píng)甚至還破口大罵時(shí)，我們不應(yīng)該去辯解或還擊，應(yīng)該先分析買家為什么會(huì)給差評(píng)或罵你，事出有因，因有主次，找出了原因就等于找到了解決的辦法了。店再大錢再多也不能欺客。
        有人在易趣開(kāi)了兩年的店鋪，到現(xiàn)在還是500的信用，有人在易趣開(kāi)店還不到一年時(shí)間，就做到2000多的信用，還開(kāi)了3個(gè)連鎖的店鋪；有人500元起家現(xiàn)在是月入10000以上，有人投入100000卻積貨如山。這不是貧富，勤懶所能決定的，這或者說(shuō)是天分決定的，你懂不懂賣，這是個(gè)關(guān)鍵。
一般來(lái)說(shuō)賣有三步，首先賣的是商品，貨真價(jià)實(shí)是第一；其次賣的是藝術(shù)，店鋪設(shè)計(jì)獨(dú)特，圖片拍攝真實(shí)，商品描述煽情，服務(wù)到位近情；最后賣的就是資本了，投入資金使商品琳瑯滿目，調(diào)動(dòng)資金讓貨如輪轉(zhuǎn)，積累資金謀求發(fā)展。三步循序漸進(jìn)，走錯(cuò)一步就是冰火兩重天。


C、愿買為則，價(jià)質(zhì)為餌，服務(wù)為緣———


        商品———商品就是貨，就是你賣出去的東西，而且是有人肯買的東西，貨＝化貝也，將商品賣出去，錢進(jìn)了你的貝寶后那才是貨，賣不出去的自然就不是貨了。所以，首先你要搞清楚你賣的是不是貨，但有時(shí)候你自我感覺(jué)這是貨可偏偏別人就是不認(rèn)為它是貨。買家愿買，那是看中你的賣點(diǎn)，這賣點(diǎn)無(wú)外乎四個(gè)字：一是安，這就是質(zhì)量了，你得讓買家收到貨后用起來(lái)不擔(dān)心，你得讓買家感覺(jué)到質(zhì)量靠得�。ㄈ缙放�3C商品）；二是省，省錢、省事，在易趣上買東西，誰(shuí)不想淘個(gè)便宜啊。價(jià)格公道，使用方便（如多色筆、多用途工具類，一個(gè)價(jià)錢多個(gè)功能）；三是個(gè)，個(gè)性化的個(gè)，蘿卜青菜各有所愛(ài)，造型上你得既有蘿卜的形也要有青菜的樣（如近視的太陽(yáng)眼鏡、）；四是簡(jiǎn)，操作簡(jiǎn)單別讓買家多動(dòng)腦筋，動(dòng)腦筋雖然是好事，但任何使用者都是不愿在使用上多費(fèi)心思的（如智能數(shù)碼打印機(jī)）；


        定位，是一個(gè)非常頭痛的問(wèn)題，定位往往比定價(jià)還要關(guān)鍵，定價(jià)定錯(cuò)了可以及時(shí)調(diào)整，定位錯(cuò)了就不好轉(zhuǎn)向了。要不就先定價(jià)再定位，這也是個(gè)較穩(wěn)當(dāng)?shù)淖龇�，一般�?lái)說(shuō)與價(jià)格相連的是品質(zhì)，所以這種定位方式可以說(shuō)是兼顧了價(jià)格和品質(zhì)。另外有種定位就比較絕，就是以對(duì)手為靶，這在一般的品牌商品中最常見(jiàn)，看同分類特別是分庭抗禮的對(duì)手是怎么定位的，他定在什么位我也跟在什么位，這屬于白撿便宜，


        定價(jià)，這也是個(gè)值得研究的問(wèn)題，我們首先要做的就是調(diào)查市場(chǎng)的需求，看看市場(chǎng)上的基本價(jià)格在什么水平上，再看看不同的價(jià)格的銷售量如何，這可是個(gè)煩瑣而艱辛的工作啊，少點(diǎn)耐心都不行。其次就是算清楚商品的真實(shí)成本，然后就是分析你的對(duì)手了，如果你和他的商品沒(méi)什么大的差別，最好就是和他的價(jià)錢也差不多；如果他的商品比你的好，那你的價(jià)錢就只能比他的低；如果你的商品比他的好，那你就要花點(diǎn)心思去考慮了，不過(guò)你必須得先想辦法讓買家接受你的高價(jià)了。


        服務(wù)，買家在買商品的同時(shí)也買了你的服務(wù)（這是長(zhǎng)線，千萬(wàn)別不重視哦），服務(wù)基本上取決于滿意度，服務(wù)不同于商品可以退換，買家往往是看重能否一次到位，能否心滿意足，當(dāng)你的服務(wù)確實(shí)具有別人比不了的優(yōu)勢(shì)時(shí)，你的價(jià)格就可以比別人的高一些（10％左右，不然就會(huì)物極必反）。假如你是什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有的，那就只能實(shí)實(shí)在在地參考你的成本去定價(jià)了。至于那些長(zhǎng)期的客大的戶啊，我就不用在這里說(shuō)了。