一年前，中國郵政儲蓄銀行決定進(jìn)軍公司業(yè)務(wù)時，面對的是一片激烈拼殺的同業(yè)紅海： 

    作為商業(yè)銀行最重要的贏利點(diǎn)和銀行這塊招牌中含金量最高的業(yè)務(wù)——公司業(yè)務(wù)成為兵家必爭之地，大大小小的商業(yè)銀行為此布下精兵強(qiáng)將，嚴(yán)防死守，優(yōu)質(zhì)客戶多年前基本上已經(jīng)被起步早的銀行、大型銀行或機(jī)制靈活的股份制商業(yè)銀行等瓜分殆盡。 

    中國郵政儲蓄銀行尤其缺乏經(jīng)驗，缺乏人才，缺乏全功能的銀行產(chǎn)品。 

    在這樣的背景下開辦公司業(yè)務(wù)，中國郵政儲蓄銀行無異于虎口奪食，難上加難。 

    中國郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理耿黎告訴記者，郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)去年6月底完成上線,在此基礎(chǔ)上開始全國業(yè)務(wù)推廣。6~10月，各分行均忙于系統(tǒng)上線、人員選拔培訓(xùn)等，公司業(yè)務(wù)真正起跑是在11月。 

    然而，就在不到一年的時間里，中國郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)走出了紅海，初戰(zhàn)得勝，取得重要階段性進(jìn)展—— 

    截至4月底，郵政儲蓄銀行全國對公存款余額已突破800億元，客戶數(shù)超過13萬，月結(jié)算量1500億元左右，日結(jié)算量50億元； 

    “5·12”大地震重災(zāi)區(qū)的四川省分行更是創(chuàng)造了驕人的佳績：截至2009年5月15日，四川省分行對公存款余額達(dá)到89.34億元（其中，對公理財5億元），占全行對公存款總余額的11％，公司業(yè)務(wù)收入達(dá)到了四川省分行收入的17.22%。 

    也因此，5月19~20日，中國郵政儲蓄銀行選擇在四川召開全國公司業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)場會，推廣四川、河南等省份發(fā)展公司業(yè)務(wù)的先進(jìn)經(jīng)驗。 

    中國郵政儲蓄銀行行長陶禮明在總結(jié)講話時指出：“郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)開辦時面臨的問題和矛盾很多，又處于最緊張時期，一年來取得的成績是很大的，來之不易。各分行從零起步，結(jié)合本地特點(diǎn)拓展客戶，找到了發(fā)展公司業(yè)務(wù)之路�！� 

    中國郵政儲蓄銀行副行長呂家進(jìn)在現(xiàn)場會上所作的工作報告里，也兩次提到公司業(yè)務(wù)成績“來之不易，值得肯定。要沿著這個方向加快發(fā)展”。 

    在高層領(lǐng)導(dǎo)講話里，這樣默契的重復(fù)肯定十分少見，從中可見郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)披荊斬棘之不易。 

    “三步走”戰(zhàn)略：試水核心競爭力 

    對于郵政儲蓄銀行來說，要想走出公司業(yè)務(wù)的紅海，必須具有自己的核心競爭力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶群體。 

    中國郵政儲蓄銀行對此早有考慮。公司業(yè)務(wù)創(chuàng)辦伊始，總行就制定了“三步走”的市場戰(zhàn)略：第一步，2009年繼續(xù)以資金歸集和支付結(jié)算業(yè)務(wù)為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的主推動力，以代收代付客戶和網(wǎng)絡(luò)型客戶為重點(diǎn)。第二步，2010年以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品，在集團(tuán)客戶領(lǐng)域取得突破。第三步，適時推出公司信貸業(yè)務(wù)，更好地滿足中小企業(yè)客戶的需求。最終以公司信貸和支付結(jié)算共同推動公司業(yè)務(wù)步入快速成長期。 

    “三步走”戰(zhàn)略的提出，正是郵政儲蓄銀行對自身優(yōu)勢的準(zhǔn)確定位和清醒認(rèn)識：郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，產(chǎn)品還比較單一，各分行唯有充分發(fā)揮郵政儲蓄得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，大力開發(fā)代收代付客戶，如財政社保類單位，煙草、電力、通訊等網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)，以資金結(jié)算作為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口，滿足單位客戶日益增長的資金歸集與結(jié)算需求，才能逐步積累優(yōu)質(zhì)客戶，為下一步開辦票據(jù)貼現(xiàn)、現(xiàn)金管理、對公信貸等業(yè)務(wù)奠定堅實的基礎(chǔ)。

    四川、河南等分行對“三步走”領(lǐng)悟最透，公司業(yè)務(wù)發(fā)展也最快。四川省分行確定了構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)資金鏈的結(jié)算服務(wù)體系，以結(jié)算服務(wù)帶動對公存款增長的發(fā)展思路，結(jié)合政務(wù)類客戶資金量大、影響面廣的特點(diǎn)，選擇把政務(wù)類客戶作為公司業(yè)務(wù)營銷重點(diǎn)。河南省分行將公司業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶確定為財政、社保、行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)型、特色企業(yè)等大類，其中，財政客戶重點(diǎn)放在財政資金專戶、財政社保基金專戶以及財政預(yù)算外資金專戶上；社保客戶重點(diǎn)開發(fā)城鎮(zhèn)居民養(yǎng)老、居民醫(yī)療、靈活就業(yè)人員醫(yī)療、“新農(nóng)合”、農(nóng)民養(yǎng)老等城鄉(xiāng)人員參保的險種；行業(yè)性客戶重點(diǎn)關(guān)注煙草、通信等部門，以行業(yè)資金的歸集和發(fā)放為切入點(diǎn)，提供資金管理優(yōu)化方案，爭取到大批對公賬戶的開立。 

    四川省廣元市經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，受“5·12”汶川大地震影響很大，但恰恰是廣元市分行在全行公司業(yè)務(wù)中成為第一個突破10億元的地市分行。該分行突出政務(wù)營銷，緊抓重點(diǎn)行業(yè)，雖然投入的人力只有20多個，但人均勞產(chǎn)率卻高達(dá)187萬元。耿黎感慨地說：“像廣元市分行這樣才叫銀行�！� 

    大型企業(yè)一直是各家商業(yè)銀行爭奪的重點(diǎn)客戶。郵政儲蓄銀行不甘示弱，在以財政社保類單位、煙草等網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)為開發(fā)重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，部分分行大力開發(fā)大型企業(yè)，成績顯著。截至4月末，江蘇揚(yáng)子江船廠有限公司、新?lián)P子造船有限公司、湖北省宜昌市商場股份有限公司和黃岡力能電子科技有限公司、安徽淮南礦業(yè)集團(tuán)財務(wù)有限公司、福建泉州安踏體育用品有限公司、湖北省電力公司等在郵政儲蓄銀行的對公存款余額均超過1億元。 

    各分行的成功做法還有很多，僅匯編成冊的經(jīng)驗材料就有厚厚一摞。 

    這些數(shù)據(jù)表明，“我行公司客戶結(jié)構(gòu)在逐步優(yōu)化，開始向各行業(yè)的大型企業(yè)延伸，在局部區(qū)域緩解了對公存款行業(yè)高度集中的局面，形成了多行業(yè)共同開發(fā)的局面，在一定程度上增強(qiáng)了我行公司業(yè)務(wù)抵御風(fēng)險的能力�！眳渭疫M(jìn)這樣認(rèn)為。 

    “從今天取得的成績看，總行公司業(yè)務(wù)發(fā)展思路超前，決策正確�！贝筮B分行行長劉漢民在分組討論時深有感觸地說。 

    成功的源泉：差異·關(guān)系·內(nèi)力 

    幸福的家庭是相似的，成功者的成功有章可循。 

    回顧?quán)]政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)一年來的發(fā)展，各分行創(chuàng)造了許多可資借鑒的好做法。這其中有三點(diǎn)不能不提。 

    第一，客戶利益放在首位，提供差異化服務(wù)。郵政儲蓄銀行的匯兌網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，特別是對公與匯兌、儲蓄系統(tǒng)相繼互通，使郵政儲蓄銀行擁有了其他銀行難以比擬的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算三大優(yōu)勢，在國內(nèi)銀行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。各分行緊緊依托這一獨(dú)家利器，把客戶利益放在首位，為其提供增值服務(wù)及差別化、個性化服務(wù)解決方案，以此成功打開市場，吸引了移動、電信、煙草、石化等一大批行業(yè)客戶。 

    河南省分行以現(xiàn)有成熟商務(wù)匯款匯劃營業(yè)款業(yè)務(wù)模式為基礎(chǔ)，充分考慮河南省電信和網(wǎng)通公司的差異化需求，制定總部營銷方案，采取關(guān)系介入、領(lǐng)導(dǎo)出面和方案營銷的模式，順利打開了與兩大電信運(yùn)營商的合作之門。 

    北京市高等院校云集，隨著各類院校招生規(guī)模的逐年擴(kuò)大，院校類客戶的資金規(guī)模及金融需求也在不斷增長，如對學(xué)費(fèi)收繳、資金結(jié)算、代發(fā)工資以及校園卡等業(yè)務(wù)都有著廣泛的需求。北京分行通過前期營銷工作，促成某校在郵政儲蓄開立結(jié)算賬戶，并為其安裝一臺綠卡POS，負(fù)責(zé)代扣學(xué)費(fèi)款進(jìn)行資金歸集。 

    由于其他商業(yè)銀行周六、日均不辦理公司結(jié)算業(yè)務(wù)，深圳一家以生產(chǎn)復(fù)合肥、控釋肥、綠色生態(tài)肥為主業(yè)的環(huán)保型高新技術(shù)企業(yè)，在周六、日無法正常與其客戶進(jìn)行結(jié)算，導(dǎo)致其客戶的發(fā)貨需求無法及時得到滿足。深圳分行了解到該公司的需求后，積極進(jìn)行商洽，拿出了可以滿足該公司周六、周日結(jié)算需求的方案，最終成功實現(xiàn)了該企業(yè)在深圳分行開立公司結(jié)算賬戶。 

    對核心競爭力的準(zhǔn)確理解與對公司業(yè)務(wù)差異化競爭的市場定位，使郵政儲蓄銀行各分行找到了公司業(yè)務(wù)走出紅海的金鑰匙，由此也在別的銀行看不上、不愿做或夠不到的行業(yè)和區(qū)域，發(fā)現(xiàn)了蓬勃的商機(jī)。 

    第二，抓住關(guān)系營銷，多管齊下求突破。在各家商業(yè)銀行成長期，關(guān)系營銷的地位都舉足輕重，并至今仍在發(fā)揮重要作用。郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)從零起步，現(xiàn)有產(chǎn)品單一，發(fā)展公司業(yè)務(wù)更要依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和較強(qiáng)的人脈關(guān)系，綜合運(yùn)用總部營銷、情感營銷、專業(yè)營銷等模式。在這方面，作為公司業(yè)務(wù)“第一營銷員”的各分行領(lǐng)導(dǎo)立下了汗馬功勞。 

    為突破財政項目營銷難點(diǎn)，四川省分行行長敬宗泉多次率隊向分管金融工作的副省長、財政廳長進(jìn)行專題匯報與溝通，突出郵政儲蓄銀行的整體優(yōu)勢和服務(wù)“三農(nóng)”的政治責(zé)任進(jìn)行營銷，得到了省政府的理解、信任和支持；與此同時，分管副行長帶領(lǐng)客戶經(jīng)理積極與省政府金融辦、財政廳各處室進(jìn)行溝通，從科員、科長、處長到廳長進(jìn)行不同層次的分層營銷，上門宣傳、匯報，同時，還采取請進(jìn)來的方式，先后邀請了由處長帶隊和廳長帶隊的聯(lián)合調(diào)研組到分行調(diào)研，最終爭取到省政府將郵政儲蓄銀行納入財政國庫集中撥付和非稅代收指定銀行，實現(xiàn)了政務(wù)類業(yè)務(wù)發(fā)展的重大突破。 

    河南省分行充分利用行領(lǐng)導(dǎo)公共關(guān)系資源豐富的優(yōu)勢，統(tǒng)籌項目開發(fā)策劃，明確各分支行行領(lǐng)導(dǎo)是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的“首席客戶經(jīng)理”。對于確定的目標(biāo)客戶和項目，先由業(yè)務(wù)部門制定具體的營銷方案，然后由行領(lǐng)導(dǎo)牽頭進(jìn)行公關(guān)營銷和項目推介。對于開發(fā)成功的項目，由客戶經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，做好后期維護(hù)。通過對資源的最優(yōu)配置，提高了市場營銷的成功率。 

    可以說，公司業(yè)務(wù)的每一步進(jìn)展無不凝聚著一把手帶頭營銷的辛勤汗水。 

    第三，打造內(nèi)部競爭力，強(qiáng)化風(fēng)險防范意識�，F(xiàn)代銀行的競爭，實質(zhì)上是技術(shù)和人才的競爭。應(yīng)該說，技術(shù)競爭分為商業(yè)銀行支撐業(yè)務(wù)的計算機(jī)管理系統(tǒng)的技術(shù)競爭和依靠產(chǎn)品設(shè)計及營銷技巧組合的服務(wù)技術(shù)競爭。 

    郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)雖處在創(chuàng)業(yè)階段，但計算機(jī)管理系統(tǒng)建設(shè)快速推進(jìn)，系統(tǒng)功能日新月異，目前，基本可以滿足客戶的日常需求。 

    在服務(wù)技術(shù)方面，郵政儲蓄銀行各分行把提升從業(yè)人員素質(zhì)當(dāng)做首要任務(wù)來抓，積極開展多層次、多渠道、多形式的培訓(xùn)工作，不斷提高從業(yè)人員的市場分析能力、業(yè)務(wù)處理能力、掌握技術(shù)能力、風(fēng)險管控能力以及職業(yè)道德素養(yǎng)，從根本上增強(qiáng)郵政儲蓄銀行的核心競爭力，培養(yǎng)了一支能征善戰(zhàn)的人才隊伍。以深圳分行為例，2008年，共舉辦10期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)到700人次，舉辦營銷培訓(xùn)6期，培訓(xùn)人數(shù)240人次；安排員工參加總行和省行組織的各類培訓(xùn)共8次，人數(shù)達(dá)到130人次。通過參加這些培訓(xùn)，提高了員工的業(yè)務(wù)理論水平和實際操作能力，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。36家郵政儲蓄銀行省級分行的培訓(xùn)力度基本與此相仿。 

    公司業(yè)務(wù)收益高，風(fēng)險也大。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，各分行始終牢記“風(fēng)險防范為第一責(zé)任”，樹立穩(wěn)健經(jīng)營的理念，不斷強(qiáng)化風(fēng)險防范意識，切實防范道德風(fēng)險、操作風(fēng)險和信用風(fēng)險等，及時研究并制定相應(yīng)的解決措施，有效地保障了公司業(yè)務(wù)規(guī)范高效運(yùn)作。今年4月，四川省分行組織開展了為期一個月的“全省公司業(yè)務(wù)大檢查”活動，檢查內(nèi)容涵蓋了公司業(yè)務(wù)的所有操作流程和管理環(huán)節(jié)，包括崗位設(shè)置、賬戶管理、重要空白憑證、業(yè)務(wù)印章、制度執(zhí)行、事后監(jiān)督、會計檔案裝訂與保管、網(wǎng)銀業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)授權(quán)等9大類的59項內(nèi)容。河南省分行建立了公司業(yè)務(wù)員工準(zhǔn)入退出機(jī)制，從業(yè)人員考核合格方能上崗，上崗后定期組織業(yè)務(wù)考試，不合格者予以轉(zhuǎn)崗。 

    未來之路：科學(xué)發(fā)展有序推進(jìn) 

    盤點(diǎn)郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)一年來的成績，堪稱驕人。但成績終將成為過去。 

    站在新的起點(diǎn)，面對更加復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境和全新挑戰(zhàn)，郵政儲蓄銀行在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域如何未雨綢繆，走好每一步？ 

    現(xiàn)場會上，大會印發(fā)的一份材料里匯集了36家分行2009年公司業(yè)務(wù)營銷項目和工作思路。這份厚厚的交流材料說明，郵政儲蓄銀行各分行早已在積極籌劃未來的發(fā)展了。 

    但是，“郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展尚處于起步階段，系統(tǒng)架構(gòu)、產(chǎn)品體系、服務(wù)水平等方面還存在很多不足。為此，各地不要太著急，要有序推進(jìn)�！眳渭疫M(jìn)在現(xiàn)場會上提醒各分行保持冷靜。 

    分組討論時，各分行也提到了困難和困惑。郵政儲蓄銀行在人才、產(chǎn)品、管理等方面與先進(jìn)銀行的差距是明顯的；郵政儲蓄銀行的網(wǎng)店數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置還值得進(jìn)一步優(yōu)化；激勵機(jī)制有待完善，人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提升；一把手營銷、關(guān)系營銷能走多久，關(guān)鍵人才離開了崗位怎么辦；個人業(yè)務(wù)還重不重要……類似的問題并不少。 

    對于這些疑問，呂家進(jìn)強(qiáng)調(diào)要樹立科學(xué)發(fā)展觀，辯證對待。他指出：“把公司業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)做好，不是說要把個人業(yè)務(wù)放棄；個人業(yè)務(wù)是今天吃飯的基礎(chǔ)，公司業(yè)務(wù)是明天發(fā)展的基礎(chǔ)。郵政儲蓄如果不做好個人業(yè)務(wù)今天沒飯吃，如果不做好公司和信貸業(yè)務(wù)，明天就很困難。” 

    的確，公司業(yè)務(wù)下一步要繼續(xù)取得佳績，就必須理清發(fā)展思路，辯證看待業(yè)務(wù)發(fā)展的方方面面——— 

    在商業(yè)銀行最為重要的客戶定位上，必須考慮國情，抓大不放小，不講“門當(dāng)戶對”。不論是大中型企業(yè)，還是小型企業(yè)，只要是優(yōu)質(zhì)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)客戶，都應(yīng)當(dāng)積極去開拓。因為只有優(yōu)質(zhì)客戶才能使商業(yè)銀行獲得穩(wěn)定增長的利潤區(qū)間。 

    在公司業(yè)務(wù)的市場營銷上，雖然“關(guān)系營銷”的模式正在向“產(chǎn)品營銷”模式轉(zhuǎn)變，但任何市場的開拓也離不開關(guān)系的滲透，沒有關(guān)系也就沒有市場。郵政儲蓄銀行絕對不能放棄或放松“關(guān)系營銷”，而應(yīng)把關(guān)系營銷、產(chǎn)品營銷、品牌營銷結(jié)合起來，做到魚與熊掌兼得。 

    在經(jīng)營理念上，必須考慮的是規(guī)模的增長必須以效益為前提，以質(zhì)量做保障。要從追求規(guī)模向追求效益轉(zhuǎn)變，但不放棄對規(guī)模的追求。因為，如果沒有一定的規(guī)模增長，銀行就不能吃飽飯。 

    在公司業(yè)務(wù)組織架構(gòu)上，要從總分支的分散作戰(zhàn)向總分支三級聯(lián)動轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)分行的營銷和管理職能，將分行建設(shè)成為區(qū)域營銷管理中心和產(chǎn)品支持中心等。 

    郵政儲蓄銀行需要考慮的問題還有很多，未來面臨的困難也不會少。耿黎也有同感。她說：“公司業(yè)務(wù)現(xiàn)處于起步階段，就像小樹剛抽新芽，未來成為參天大樹，成為郵政儲蓄銀行的支柱業(yè)務(wù)，還需要時間、陽光和充足的養(yǎng)分�！� 

    是的，只有把困難、問題想得多一些，步子邁得更穩(wěn)健些，公司業(yè)務(wù)的發(fā)展才會更順利。我們期待著郵政儲蓄銀行公司業(yè)務(wù)百尺竿頭更進(jìn)一步，三步走步步成功！