把三年、五年期的定期儲(chǔ)蓄客戶確定為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，這是廣東省肇慶市郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓方面總結(jié)出的營銷方法。截至今年4月底，他們累計(jì)發(fā)展代理保費(fèi)金額達(dá)到2906.65萬元。 

    肇慶郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)通過收益對比分析，在明確目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，組成“前臺(tái)營銷+上門營銷+推介會(huì)營銷”三位一體的攻堅(jiān)戰(zhàn)線，上下聯(lián)動(dòng)，開展全方位的營銷。 

    一是前臺(tái)營銷，由前臺(tái)營業(yè)員通過存取款的操作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在客戶，將信息反饋給大堂經(jīng)理，由大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。大堂經(jīng)理也可在客戶排隊(duì)等候過程中，通過溝通交流，了解到客戶的需求，主動(dòng)推介保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。城區(qū)建設(shè)支行有一客戶到前臺(tái)購買國債，由于該期國債已經(jīng)銷售完畢，客戶非常失望，要求將該筆款存為三年定期。大堂經(jīng)理連忙把握時(shí)機(jī)，耐心細(xì)致地從收益、保障方面向客戶推介中國人壽的“鴻豐”產(chǎn)品，成功說服了客戶將原本打算存為定期的10萬元轉(zhuǎn)為購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。 

    二是上門營銷，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選，主動(dòng)約見有需求的大客戶，進(jìn)行上門推介業(yè)務(wù)。 

    三是推行“業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)+推介會(huì)”的發(fā)展模式，通過員工的人脈關(guān)系，聯(lián)系一些有需求的大客戶舉辦推介會(huì)，邀請國壽、人壽等保險(xiǎn)公司人員前來講授保險(xiǎn)知識(shí)，并針對客戶重點(diǎn)推介相關(guān)險(xiǎn)種。業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)+推介會(huì)的推行，收到了立竿見影的效果。他們在三月份組織的四場推介會(huì)上，客戶人數(shù)達(dá)到390多人，現(xiàn)場簽單339萬元，實(shí)際出單180萬元。其中僅在懷集的一場推介會(huì)上就簽單98萬元。雙會(huì)模式，極大地促進(jìn)業(yè)務(wù)在短時(shí)間內(nèi)上質(zhì)上量。 

    商易通、華商聯(lián)盟等結(jié)算業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶均是郵政儲(chǔ)蓄的中高端客戶，也是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶。因此，肇慶郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)綜合利用現(xiàn)有客戶資源和營銷資源，開展整合營銷，在上門開展“好鄰居”活動(dòng)的同時(shí)，將小額貸款、商易通、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)一起整合推介，亦收到了較好的效果。