轉(zhuǎn)變觀念先行、支局長帶動、靠真誠服務(wù)留人，貴州省甕安縣郵政局代理保險業(yè)務(wù)逐漸探索出了一條快速發(fā)展的道路。2009年一季度該局代收保費132萬元，在全縣代理保險市場占有率達到50%以上。 

    算好賬 化解職工思想疑慮 

    郵政儲蓄是郵政的支柱性業(yè)務(wù)。但定期儲戶的付息成本相當高，又不能拒絕儲戶存定期，如果把這部分存款轉(zhuǎn)為保險，既減少了付息成本，還可以得到保險業(yè)務(wù)手續(xù)費，可謂一舉兩得。 

    如何讓郵政員工都明白發(fā)展保險業(yè)務(wù)的重要性和必要性，在客戶存定期時都會積極宣傳推薦并熟練辦理保險業(yè)務(wù)，成為甕安局代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的考驗。

    “郵政搞保險，不是把自己的飯往別人的碗里裝嗎？”、“搞保險會分流郵政儲蓄資金，能不影響余額增長嗎？”以及“保險業(yè)務(wù)的獎勵只有一次，而存款余額每月都能計算收入，這不是砍果樹的事嗎？”等等，當時很多員工對發(fā)展代理保險提出諸多質(zhì)疑。 

    為此，甕安縣郵政局專題召開代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展動員會，并多次在支局長會議、全局員工大會、支局調(diào)研會議上向廣大員工詳細分析郵政儲蓄收益下降的形勢，發(fā)展保險業(yè)務(wù)同收入增加的關(guān)系，教他們學會算賬，不要只看余額規(guī)模，要從利息收入和利息支出兩個方面來計算本支局的儲蓄凈收入，要重視付息成本，成本越高、收入越低，成本越低、收入越高，因此要發(fā)展保險來降本增效。 

    接下來，甕安縣郵政局專門舉辦保險業(yè)務(wù)培訓班，邀請縣人壽保險公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理講解保險業(yè)務(wù)知識和營銷技巧。使廣大員工意識到：不發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)不僅不能增加儲蓄業(yè)務(wù)收入，而且會造成客戶資源的流失，把適當比例的利率高、期限長、收益低的儲蓄資金分流到保險業(yè)務(wù)，不但實現(xiàn)了資金在郵政的“體內(nèi)循環(huán)”，而且有利于鞏固和擴大郵政金融客戶群，發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)勢在必行。 

    樹典型 促成輪流坐莊態(tài)勢 

    火車跑得快，全靠車頭帶。作為全局的業(yè)務(wù)骨干和一線基層員工的領(lǐng)頭人，各支局所長是代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展好壞的重點所在。中坪支局支局長陳紹祥在縣局參加業(yè)務(wù)動員會回到支局后，想到保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，輾轉(zhuǎn)反側(cè)不能入睡，他必須尋找業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口。對照縣局動員會提出的業(yè)務(wù)發(fā)展指導思想和具體要求，他要找一個人來當?shù)湫�，支局的儲戶在他腦海里放電影般一個一個浮現(xiàn)出來。白沙鄉(xiāng)一個叫李國恩的儲戶定格在他的腦中。 

    李國恩是他的老客戶，三個兒子在外地打工，他非常信任陳紹祥，匯回來的錢都會存入郵政儲蓄，現(xiàn)在他家庭穩(wěn)定，暫時不急用錢，動員他買保險是最合適的。 

    第二天一大早，陳紹祥就搭車前往30多公里外的李國恩家。經(jīng)過陳紹祥耐心細致的介紹，更是憑著對郵政良好信譽的信任，李國恩基本同意購買保險，但要與在外打工的兒子商量后才能最后確定，于是陳紹祥又主動用自己的手機和李國恩的大兒子聯(lián)系。他的真誠和執(zhí)著打動了李國恩父子，當場簽下了4000元的保險合同，并表示還會動員老二、老三到郵政局買保險。第一筆保險業(yè)務(wù)成功辦理，極大地鼓舞了中坪支局的員工，大家信心倍增，一起分析轄區(qū)內(nèi)的定期儲戶，對不忙用錢的，就采取營業(yè)窗口宣傳和上門宣傳相結(jié)合的方式，動員他們將三年期以上的存款轉(zhuǎn)為保險。中坪支局成為全縣郵政代理保險業(yè)務(wù)的領(lǐng)頭羊。甕安縣郵政局上下掀起了一股“比、學、趕、超”的良好勢頭。 

    為了幫助支局打開保險業(yè)務(wù)市場，甕安縣郵政局在多次會議上請中坪支局作經(jīng)驗交流發(fā)言并組織其他支局員工到中坪支局現(xiàn)場參觀學習，并專門派客戶經(jīng)理逢趕集天到各支局網(wǎng)點進行業(yè)務(wù)指導，還要求各支局所結(jié)合各自的發(fā)展目標和市場環(huán)境，早布置、早****。全縣各支局都積極主動地、創(chuàng)造性地開展工作，取得了顯著成效。先進典型輪流坐莊，形成了你追我趕的發(fā)展態(tài)勢。

    服好務(wù) 靠真誠細心留人

    酒香也怕巷子深，廣而告之才能廣為人知，一項新業(yè)務(wù)的拓展離不開宣傳造勢。雖然郵政的百年品牌信譽已深入人心，但是郵政代理保險的業(yè)務(wù)仍處于探索和嘗試階段，有的客戶對郵政辦保險不信任，有的客戶認為辦保險就是在咒他出事，有的客戶對保險公司的信譽深惡痛絕，甕安局就在窗口大力推行“多說一句話”活動，把郵政辦保險巧妙地轉(zhuǎn)化為統(tǒng)一的宣傳****：“到郵政存定期，送人身保障！”見到一個宣傳一個，總有一部分人會接受。 

    大力宣傳引進門，真誠服務(wù)留住人。作為服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)是郵政永恒的主題，而代理保險業(yè)的發(fā)展更是需要一流的服務(wù)。為此，甕安局將“創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、樹郵政品牌”始終放在一切工作的首位，聘請保險公司資深業(yè)務(wù)經(jīng)理對全局營業(yè)人員進行專業(yè)培訓，本著“寧可自己麻煩決不讓客戶麻煩”的宗旨，真正從客戶利益出發(fā)，使代理保險營業(yè)人員樹立良好的服務(wù)理念。為真正取信于民，樹立郵政的保險品牌，該局將理賠工作作為最重要的服務(wù)和最有說服力的宣傳。凡理賠案件，一經(jīng)查證屬實，立即落實賠付。凡是通過郵政投保的客戶出險，甕安縣郵政局得知情況后立即派人趕赴現(xiàn)場了解情況，協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)，并同保險公司一起辦理索賠事宜。每年的紅利通知單一出，郵政代理業(yè)務(wù)員就一家一戶地送到他們的手中。完善的售后服務(wù)和良好的郵政信譽為甕安郵政發(fā)展保險業(yè)務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)，鋪平了前進的道路。