梁冬梅成為“飛鷹團(tuán)隊”帶頭人時，還兼任郵政儲蓄銀行廣州三元里支行的行長。2008年8月底，舉國歡慶中華健兒在北京奧運(yùn)會上奪得舉世矚目成績的同一時刻，梁冬梅也和她剛剛成立的飛鷹團(tuán)隊摩拳擦掌，準(zhǔn)備在廣州的信貸市場里大展拳腳。 

    隨著小額貸款業(yè)務(wù)在廣州市白云區(qū)知名度的逐漸提升，飛鷹團(tuán)隊也從初成立時的7個人增加到了13個人，團(tuán)隊成員平均年齡只有25歲，其中，年紀(jì)最小的“小兄弟”只有21歲。團(tuán)隊所有成員都擁有大專以上學(xué)歷，大部分是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生或剛參加工作一兩年的郵政儲蓄員工。用時任白云郵政儲蓄支行行長李剛的話說，這個團(tuán)隊是一支“精誠團(tuán)結(jié)、勤奮用心、積極上進(jìn)”的隊伍，“不但努力，而且會想辦法去拓展郵政儲蓄業(yè)務(wù)”。 

    4個月很快過去了，廣州白云郵政儲蓄支行在2008年年末也交上了一份令人滿意的成績單，各項經(jīng)營任務(wù)完成出色，多項指標(biāo)均居全市分行第一：支行成立一年，儲匯收入完成進(jìn)度列廣州市各支行的首位；全員勞動生產(chǎn)率全市分行第一；2008年9月11日開辦信貸業(yè)務(wù)，到年底放款額度名列全市分行第一；離行柜員機(jī)完成任務(wù)指標(biāo)的169％，保有量及新增量均列全市分行首位……這一組組數(shù)字，都讓飛鷹團(tuán)隊逐漸以傲人的業(yè)績，出現(xiàn)在人們的視野中。 

    苦練內(nèi)功 創(chuàng)建行業(yè)檔案 

    白云郵政儲蓄支行位于廣州市北部，服務(wù)面積960平方公里，全區(qū)人口140多萬，服務(wù)類型橫跨城市、城郊接合部、村鎮(zhèn)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，區(qū)內(nèi)有“四個多”：中小加工企業(yè)多、專業(yè)市場多、小商鋪多、外來人口多。而梁冬梅和她的飛鷹團(tuán)隊自成立之初就面臨著“四個大”的難題：網(wǎng)點(diǎn)差異大，服務(wù)、管理、經(jīng)營難度都比較大。 

    業(yè)務(wù)開發(fā)初期，由于營銷員對業(yè)務(wù)和市場都不是很熟悉，梁冬梅并沒有急著把營銷員們推到市場上去，她的想法是一定要練好內(nèi)功、打好基礎(chǔ)，進(jìn)攻才更有力度和效果。 

    于是，飛鷹團(tuán)隊里的每個信貸員都經(jīng)過了一段“地獄”般的日子———各類信貸產(chǎn)品的利率、特色、每月變化指數(shù)要做到倒背如流；制作出一張張表格，對各類商戶、農(nóng)戶的需求逐項分析；信貸產(chǎn)品的營銷辦法和開發(fā)客戶要注意的事項要爛熟于心…… 

    當(dāng)隊員們能夠?qū)π刨J產(chǎn)品的任何問題都對答如流時，梁冬梅知道帶領(lǐng)大家拓展市場的時機(jī)到了，她在提出了“集中資源，專項突破，以點(diǎn)帶面，形成規(guī)�！钡墓ぷ鞣结樅�，組織飛鷹營銷團(tuán)隊認(rèn)真分析了區(qū)域內(nèi)的專業(yè)市場，并開展了大規(guī)模、高效率的市場調(diào)查。 

    通過對白云區(qū)內(nèi)私營個體經(jīng)濟(jì)大戶和微小企業(yè)的調(diào)查摸底，飛鷹團(tuán)隊逐步建立了私營個體和微小企業(yè)經(jīng)濟(jì)信息檔案。檔案囊括的內(nèi)容很多，有商戶的名稱、聯(lián)系人、地址、電話、企業(yè)性質(zhì)、客戶特點(diǎn)、實力評價、興趣愛好、對業(yè)務(wù)的要求等，不僅成為團(tuán)隊開展信貸營銷的信息利器，也為以后拓展更多郵政儲蓄業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。 

    在信貸員的努力下，團(tuán)隊迅速積累了大量行業(yè)客戶信息，并在各種會議中，將研究結(jié)果向信貸人員公布，提高調(diào)查成功率和調(diào)查效率。目前，白云郵政儲蓄支行已經(jīng)建立了汽車配件行業(yè)信息檔案、皮料皮革加工銷售行業(yè)信息檔案、美容美發(fā)用品行業(yè)信息檔案……隨著越來越多行業(yè)客戶向該行申請小額貸款，支行不斷累計行業(yè)客戶的信息，更專業(yè)更細(xì)致地完成客戶信貸調(diào)查，使得信貸員逐步成為各行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的專家，從而提高了信貸的效率。 

    行業(yè)開發(fā) 瞄準(zhǔn)同鄉(xiāng)協(xié)會 

    建立了各類經(jīng)濟(jì)信息檔案后，飛鷹團(tuán)隊經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)而縝密的分析，將汽車配件市場作為首批重點(diǎn)開發(fā)的專業(yè)市場。此時，恰逢白云郵政儲蓄支行在大力發(fā)展商易通業(yè)務(wù)，飛鷹團(tuán)隊認(rèn)為這是與優(yōu)質(zhì)商戶直接進(jìn)行溝通和宣傳小額貸款業(yè)務(wù)的好時機(jī)，于是由營銷員跟隨安裝人員上門，為汽配市場客戶安裝商易通話機(jī)。 

    裝機(jī)過程中，營銷員在傳授商易通使用方法的同時，通過閑聊了解客戶的生意往來、資金流動周期、貸款意向需求，并抓住時機(jī)宣傳小額貸款業(yè)務(wù)。 

    此外，飛鷹團(tuán)隊還在白云區(qū)最大的湛隆汽配市場向商戶派發(fā)宣傳單、設(shè)立咨詢臺、懸掛宣傳橫幅、包裝網(wǎng)點(diǎn)外墻廣告等形式，大張旗鼓地宣傳郵政儲蓄銀行的品牌和信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)，使得郵政儲蓄小額貸款品牌在專業(yè)市場一炮打響，逐漸成為了各商戶談?wù)摰脑掝}，并不斷有商戶主動詢問并辦理貸款業(yè)務(wù)。 

    梁冬梅在飛鷹團(tuán)隊例會的討論中與成員們形成了一個共識，那就是規(guī)模性開發(fā)客戶的效率、效果在成本、人力等方面有著單兵作戰(zhàn)不可比擬的好處。在郵政儲蓄小額貸款知名度逐步提升的同時，梁冬梅帶領(lǐng)著團(tuán)隊成員敲開了專業(yè)市場管理處和同鄉(xiāng)協(xié)會的大門。通過良好的溝通，她們成功地完成了公關(guān)****，與管理處和同鄉(xiāng)會的負(fù)責(zé)人成了朋友，并先后在專營市場和同鄉(xiāng)會的配合下，組織了數(shù)場產(chǎn)品說明會。 

    在專門為福建同鄉(xiāng)會的商戶們做專場產(chǎn)品推介時，為讓在廣州經(jīng)商的外地商家感受到家的溫暖，梁冬梅特別邀請了一名會講福建話的同事，用家鄉(xiāng)話向老鄉(xiāng)商戶講解貸款產(chǎn)品，細(xì)節(jié)的轉(zhuǎn)變令福建商戶感動，很多商戶紛紛以聯(lián)保的形式辦理了小額貸款業(yè)務(wù)。經(jīng)營汽車配件的林老板在成功貸款后感慨道：“郵政儲蓄銀行服務(wù)真好，沒想到像我們這樣的外地人也能在廣州貸到款。以前想貸款但銀行限制總是很多，現(xiàn)在郵政儲蓄銀行主動上門關(guān)心發(fā)展，真是非常感動�！� 

    功夫不負(fù)有心人，在全體營銷人員的不懈努力下，飛鷹團(tuán)隊在廣東湛隆汽車配件批發(fā)市場集團(tuán)式開發(fā)了45戶經(jīng)營者的商戶聯(lián)保貸款。初戰(zhàn)告捷，營銷人員普遍樹立了信心，激發(fā)了工作熱情。 

    在湛隆汽配獲得成功后，飛鷹團(tuán)隊組織了專門的總結(jié)會，將在推廣過程中的得失成敗進(jìn)行總結(jié)，把這種成功的模式逐步復(fù)制到了服裝加工行業(yè)市場、美博城化妝品專業(yè)市場、東旺和江南果蔬等農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，推動了白云郵政儲蓄支行貸款業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、規(guī)模發(fā)展。 

    解決周轉(zhuǎn) 供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?nbsp;

    在成功開發(fā)專業(yè)市場的情況下，如何進(jìn)一步發(fā)展新的客戶群體呢？飛鷹團(tuán)隊在分析其他兄弟單位的經(jīng)驗時，提出了供應(yīng)鏈融資的新發(fā)展方向。 

    所謂供應(yīng)鏈融資，是指對專業(yè)市場中已成功開發(fā)的客戶的上下****業(yè)進(jìn)行鏈?zhǔn)介_發(fā)。商戶在日常經(jīng)營中，有其相對穩(wěn)定的供貨上家，也有批發(fā)銷售的下游商戶。飛鷹團(tuán)隊從已經(jīng)開發(fā)的客戶入手，充分利用貸款后客戶回訪的機(jī)會，積極向商戶上下游關(guān)聯(lián)客戶推廣小額貸款業(yè)務(wù)。 

    在生意場，對于資金周轉(zhuǎn)有個非常生動的說法，“八窮九絕十翻身”。具體來說，就是在八九月份，商戶的資金非常緊張。上半年的貨物積壓，應(yīng)收款收不到，應(yīng)付款增多。同時，下半年的貨物壓力，使得他們的資金鏈處于一種斷開的狀態(tài)。這時，商戶采取的方法，往往是把存貨降價處理，以套取現(xiàn)金來進(jìn)行下一步的生產(chǎn)。而從10月份開始，隨著資金的供應(yīng)，商品的到位，與此同時開展相應(yīng)的一輪銷售攻勢，可以使得他們“活”下來。 

    飛鷹團(tuán)隊在深入研究了廣州市場中的這種現(xiàn)象后，意識到由于供應(yīng)鏈中的商戶經(jīng)常存在著結(jié)算貨款的關(guān)系，而在結(jié)算中常常會出現(xiàn)一時周轉(zhuǎn)不靈而耽誤付款、取貨等現(xiàn)象，小額貸款無疑是這一鏈?zhǔn)疥P(guān)系最佳的“潤滑油”，可以成功地解決相當(dāng)一部分商戶與供應(yīng)、銷售方存在的拖欠款和壓貨等問題。 

    在團(tuán)隊人員深入到供應(yīng)鏈中的上下游推廣小額貸款業(yè)務(wù)后，小額貸款的魅力開始顯現(xiàn)出來，同時得到了客戶的熱烈響應(yīng)。如在飛鷹團(tuán)隊開發(fā)了梓元崗皮具專營市場后，通過客戶的介紹，該支行又先后成功開發(fā)了其上游的皮料加工、皮料成衣廠等客戶。而上下游商家在使用了小額貸款業(yè)務(wù)后，彼此結(jié)算和提貨時間大大縮短，不僅讓商家彼此都把握到了更好的商業(yè)機(jī)會，也使相互間的合作關(guān)系變得更為順暢，誠信度都有了顯著提高。 

    白云郵政儲蓄支行是飛鷹團(tuán)隊在拓展業(yè)務(wù)時的廣闊天空，飛鷹團(tuán)隊也成了白云郵政儲蓄支行決勝市場的精銳利器。在一年多來的市場實戰(zhàn)中，飛鷹團(tuán)隊不斷成長，在競爭激烈的市場環(huán)境中逐漸磨練出了堅強(qiáng)的羽翼，在小額貸款業(yè)務(wù)拓展中屢建奇功。團(tuán)隊敢干敢拼的工作態(tài)度、高度團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊凝聚力、富有挑戰(zhàn)性的激勵機(jī)制和勤懇做事的務(wù)實態(tài)度，都給白云郵政儲蓄支行全體員工帶來了一股全新的氣息，全行員工工作積極性大幅提高，形成了支行齊頭并進(jìn)、奮勇向前的工作作風(fēng)，小額貸款、儲蓄、代理保險和銀信通等業(yè)務(wù)均實現(xiàn)了快速增長，多項業(yè)務(wù)發(fā)展速度和成果均居廣州分行第一，成為了全分行有名的先進(jìn)典范。