自2008年7月公司業(yè)務上線以來，在短短不到一年的時間里，中國郵政儲蓄銀行福建省武平縣郵政儲蓄支行公司業(yè)務發(fā)展經歷了賬戶沒錢時希望賬戶進賬、進賬后又怕賬戶余額減少的患得患失過程。但難能可貴的是，他們在摸爬滾打中逐漸探索和總結出一套行之有效的營銷辦法，實現(xiàn)了業(yè)務快速發(fā)展。截至6月23日，武平縣郵政儲蓄支行開立公司賬戶67戶，對公存款余額達到3666萬元。

    公私聯(lián)動找到客戶

    為了能夠讓業(yè)務順利開辦，武平縣郵政儲蓄支行提前策劃了營銷方案，在綜合業(yè)務部下設公司業(yè)務部，并抽調能人擔任業(yè)務負責人，為業(yè)務發(fā)展提供了機構、人員保障。

    由于公司業(yè)務是一項新業(yè)務，如何尋找目標客戶是必須首要解決的問題。武平縣郵政儲蓄支行憑借儲蓄業(yè)務培養(yǎng)的大量忠實客戶，積極實施公私聯(lián)動，取得了極大成效。去年10月，該行一位營業(yè)員拜訪在城廂鄉(xiāng)政府工作的一位老客戶時，得知城廂鄉(xiāng)2009年有不少拆遷項目，便立即反饋支行領導。支行領導當即認為這是發(fā)展公司業(yè)務的一個大好時機，立即要求公司業(yè)務部人員通過這位客戶了解拆遷補償款的發(fā)放流程，并通過這位客戶的幫助成功開立了城廂鄉(xiāng)的會計核算中心和村級財務核算中心兩個專戶，目前兩個專戶的余額已達470萬元。通過開立這兩個專戶，城廂鄉(xiāng)的征地補償特色資金直接從公司業(yè)務系統(tǒng)劃到儲蓄系統(tǒng)的個人結算賬戶中，輕松實現(xiàn)了征地補償款特色資金的攬收，跟以往相比，既省時、省心，又節(jié)約了成本。

    真誠耐心破心防

    在公司業(yè)務拓展上，郵政儲蓄銀行相對其他銀行來說是一個后來者，發(fā)展業(yè)務很不容易，經常遭到客戶拒絕。武平縣郵政儲蓄支行業(yè)務人員從不氣餒，依靠真誠服務感動客戶。武平縣土地收購儲備中心總以種種借口拒絕在郵政儲蓄銀行開戶，該支行便從客戶利益角度出發(fā)，為其深刻剖析，指出目前支行個人儲蓄業(yè)務已開戶17萬多戶、余額近3.5億元，若在郵政儲蓄銀行開立賬戶，不僅有利于收儲中心擴大資金結算渠道，也有利于郵政儲蓄銀行客戶向其轉賬從而減少現(xiàn)金收付。通過該支行員工兩個多月真誠不懈的努力溝通，縣土地收儲中心最終同意在郵政儲蓄銀行開立專戶，存款余額也由起初的50多萬元發(fā)展到目前的1000多萬元。

    順藤摸瓜牽出新客戶

    挖掘一個客戶之后又能夠順藤摸瓜帶出其余客戶的做法，也是武平縣郵政儲蓄支行的一個營銷法寶�？h土地收儲中心專戶開立后，該支行發(fā)現(xiàn)，這個賬戶雖然進賬不少但轉賬也比較頻繁，流轉到其他行的資金量較大。針對這種情況，該支行指定專人密切關注此賬戶的資金流向，及時將武平縣財政局土地出讓金、平川鎮(zhèn)村級服務中心及城廂鄉(xiāng)會計核算中心等資金主要流向單位作為目標客戶，進行重點公關。經過努力，成功開立了武平縣財政局土地出讓金專戶、平川鎮(zhèn)村級服務中心專戶和城廂鄉(xiāng)會計核算中心專戶。

    這些賬戶開立后，武平縣郵政儲蓄支行又及時與縣土地收儲中心相關人員進行溝通，引導他們轉出資金時，優(yōu)先考慮轉入在郵政儲蓄開立的相關賬戶中。通過這種方式，武平縣財政局土地出讓金專戶沉淀資金最高達700多萬元，現(xiàn)沉淀140萬元，平川鎮(zhèn)村級服務中心專戶現(xiàn)沉淀資金260多萬元，城廂鄉(xiāng)會計核算中心現(xiàn)沉淀資金200多萬元。

    “精細活”激活財政專戶

    武平縣郵政儲蓄支行通過安排專人跟蹤、召開專題會研究營銷策略等方式做實做細各項工作，以保證重點營銷項目有所突破�！柏斦�專戶”是全市聯(lián)動項目，潛力巨大。為了打破武平縣財政局預算外專戶開立后一直沒有進賬的僵局，該支行經過仔細分析，找到了導致該專戶沒有資金進賬的主要原因：一是郵政儲蓄銀行開辦公司業(yè)務時間短，繳款單位尚不知郵政儲蓄銀行有財政局預算外專戶；二是繳款的單位通過其他行向郵政儲蓄開立的財政預算外專戶繳款時，其他行會設置種種障礙。針對問題癥結，該支行一是加強宣傳溝通。在協(xié)請縣財政局相關人員幫助宣傳的同時，組織人員與相關單位聯(lián)系，動員其到郵政儲蓄銀行向財政局繳款。二是動員相關單位在郵政儲蓄開立專戶。對繳款資金量大的相關單位，建議其平時可以代發(fā)工資等名義將資金轉入該賬戶，當向縣財政局預算外專戶繳款時便可直接從該賬戶劃轉。通過這種方式，武平縣財政局預算外專戶成功“激活”，截至6月底，該賬戶沉淀資金390多萬元。

    “找準人”才是關鍵中的關鍵

    開發(fā)好、維護好客戶是培育和壯大基礎客戶的有效途徑，而找準人則是關鍵中的關鍵。武平縣郵政儲蓄支行堅持以開立賬戶時找領導、提高賬戶余額找經辦人員為準則，及時調整了客戶維護方式，在拜訪單位領導的同時，加強了與經辦人員的溝通。這種維護方式起到了立竿見影的效果，民爆物華公司賬戶余額從開始的不到萬元增加到了100多萬元，南坊林場賬戶余額從開始的20萬元發(fā)展到現(xiàn)在的300多萬元。