7月30日，廣東省徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄余額首次突破20億元，達(dá)到20.0519億元，今年凈增4.3253億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到33.6％。在這個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的小縣，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄的成績(jī)讓人眼前一亮。它的“撒手锏”就是，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值作為追求，與儲(chǔ)蓄客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使郵政儲(chǔ)蓄服務(wù)逐步成為客戶價(jià)值鏈中的重要一環(huán)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)同，逐步把小客戶培育成為大客戶，把大客戶培育成為核心客戶。 

    農(nóng)村市場(chǎng)：“四個(gè)有數(shù)”掌握信息 

    徐聞是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的小縣，全縣共有69萬(wàn)人口，80％分布在農(nóng)村，大部分人以務(wù)農(nóng)為主。徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄的27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就有19個(gè)分布在農(nóng)村、農(nóng)場(chǎng)。 

    對(duì)于農(nóng)村客戶，徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄選擇主動(dòng)出擊。各網(wǎng)點(diǎn)在業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，要求每位職工必須做到“四個(gè)心里有數(shù)”，即用戶經(jīng)營(yíng)什么要心里有數(shù)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小要心里有數(shù)，什么時(shí)候有收成要心里有數(shù)，收成是多少要心里有數(shù)，盡量把紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)信息掌握在手中。在農(nóng)業(yè)旺季，各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)職工積極到農(nóng)田中，送去茶水，遞上毛巾，為農(nóng)戶提供扶農(nóng)小額貸款服務(wù)。在收獲時(shí)，還幫助農(nóng)民聯(lián)系銷路，換來(lái)了廣大農(nóng)民的真情支持，換來(lái)了農(nóng)村儲(chǔ)蓄的遍地開(kāi)花。目前，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄余額總計(jì)達(dá)11.7億元，占全縣郵政儲(chǔ)蓄總儲(chǔ)蓄余額的58.4％，有些農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)占有率高達(dá)65％，并且開(kāi)發(fā)了一批忠誠(chéng)度高，影響力大的優(yōu)質(zhì)客戶。 

    商貿(mào)市場(chǎng)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域特色式營(yíng)銷 

    徐聞縣縣城工商貿(mào)易、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)，群眾消費(fèi)欲望高�？h城金融機(jī)構(gòu)有工行、農(nóng)行、建行、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)信社、廣發(fā)行等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這種情況下，縣郵政儲(chǔ)蓄采取了“大炮轟炸”廣告戰(zhàn)略，借助品牌效應(yīng)，快速搶占工商貿(mào)易交易市場(chǎng)。 

    徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄先通過(guò)廣告“轟炸”策略來(lái)提高知名度。在縣城要道發(fā)布各種類型的戶外廣告，如大型廣告、墻體廣告、橫幅宣傳等；利用電影下鄉(xiāng)、贊助戲劇等活動(dòng)懸掛廣告橫幅，為客戶發(fā)宣傳單；加強(qiáng)與客戶的溝通，做到面對(duì)面宣傳，通過(guò)深入細(xì)致的工作使得客戶了解和接受郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)等，這些措施對(duì)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展起到了牽針引線的作用�？h郵政儲(chǔ)蓄還充分借助郵政儲(chǔ)蓄資金扶農(nóng)的有利時(shí)機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，如業(yè)務(wù)員在為商戶辦理小額貸款的同時(shí)，及時(shí)做好郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的宣傳。 

    通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷組織，徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄強(qiáng)化了“專業(yè)+綜合”的營(yíng)銷組織模式，組建了6支有區(qū)域特色的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)由個(gè)人營(yíng)銷向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。推行更貼近市場(chǎng)的分片管理模式，加強(qiáng)對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷能力。各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷過(guò)程中，轉(zhuǎn)被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，推行上門(mén)營(yíng)銷，深入工商交易市場(chǎng)，及時(shí)了解客戶的需求，與工商客戶交朋友，為客戶解憂排難，形成了濃厚的“互幫互助”的氛圍，使郵政儲(chǔ)蓄成為廣大工商客戶的“管家婆”和“錢(qián)袋子”，從而留住了老客戶，開(kāi)拓了新客戶。 

    居民儲(chǔ)蓄市場(chǎng)：多層次多形式的大客戶維護(hù) 

    中國(guó)人有著較強(qiáng)的傳統(tǒng)觀念，賺的錢(qián)很大部分都存起來(lái)，為將來(lái)的子女教育、建房、養(yǎng)老等做準(zhǔn)備，這就形成了一個(gè)巨大的居民儲(chǔ)蓄市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，徐聞縣縣城的居民儲(chǔ)蓄余額達(dá)20億元，是一塊“肥肉”，各金融機(jī)構(gòu)都虎視眈眈。 

    為了培育一批忠誠(chéng)的核心客戶，徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄樹(shù)立企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)的理念，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值作為追求，與居民儲(chǔ)蓄客戶建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使郵政儲(chǔ)蓄服務(wù)逐步成為客戶價(jià)值鏈中的重要一環(huán)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)同，逐步把小客戶培育成為大客戶，把大客戶培育成為核心客戶。建立了居民儲(chǔ)蓄客戶檔案，開(kāi)展了一些溝通工作，對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)真細(xì)分，建立不同層次的日常、節(jié)日及年度維護(hù)制度，采取電話短信拜訪、郵寄資料、高層拜訪、交流活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等多種形式，對(duì)客戶進(jìn)行溝通和維護(hù)。通過(guò)定期或不定期溝通等形式，與客戶保持良好的合作關(guān)系，為長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 

    徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄開(kāi)展以5S管理為主線的優(yōu)質(zhì)服務(wù)“雙創(chuàng)”活動(dòng)。認(rèn)真解決營(yíng)業(yè)窗口排長(zhǎng)隊(duì)問(wèn)題，在有條件的網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)“專人引導(dǎo)員”臺(tái)席，增加前臺(tái)營(yíng)業(yè)人員，對(duì)不能增人的，針對(duì)不同時(shí)段合理安排人員，通過(guò)實(shí)施“彈性窗口”設(shè)置彈性工作時(shí)間等措施解決客戶排長(zhǎng)隊(duì)這一大問(wèn)題。 

    客戶的滿意和贊揚(yáng)就是最大的見(jiàn)證，徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄通過(guò)個(gè)性化、綜合化的服務(wù)吸引了一批居民儲(chǔ)蓄客戶，獲得了客戶的信賴和支持。單居民儲(chǔ)蓄這一塊，今年就為徐聞縣郵政儲(chǔ)蓄帶來(lái)近1.5億元的儲(chǔ)蓄余額。