小額貸款在寧德郵政儲(chǔ)蓄為新業(yè)務(wù)，并無可借鑒之先例。和許多新手一樣，剛剛從事小額信貸工作的楊翠香茫然無措，存在著諸多的困惑。如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢開展工作，適應(yīng)新的崗位要求？面對(duì)分散、面廣、單戶規(guī)模小的多種養(yǎng)殖業(yè)，小額貸款業(yè)務(wù)從哪兒下手？他們中哪些客戶需要貸款？怎樣開展調(diào)查？如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)？這些，對(duì)毫無經(jīng)驗(yàn)的楊翠香來說，無疑是很大的挑戰(zhàn)

    “我是霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄小額信貸的開拓者�！闭勂饛氖滦刨J一年多來的感受，楊翠香很自豪。看著眼前這位性格開朗的嬌小女子，你很難想象到，她就是中國郵政儲(chǔ)蓄銀行福建省霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行信貸營業(yè)部主任兼信貸員，是霞浦郵政儲(chǔ)蓄信貸業(yè)務(wù)的開拓者。而在此之前，她已在三沙鎮(zhèn)郵政儲(chǔ)蓄專柜擔(dān)任所主任達(dá)十多年，使得處于專業(yè)銀行云集之地的三沙儲(chǔ)蓄所各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷創(chuàng)下新紀(jì)錄，余額始終穩(wěn)居寧德農(nóng)村“閩東第一所”的位置。從儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)到信貸業(yè)務(wù)，楊翠香實(shí)現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身，她上任以來，結(jié)合霞浦縣的經(jīng)濟(jì)特色，把小額貸款植入黃魚、海帶、紫菜、蝦塘、灘涂等多種養(yǎng)殖業(yè)的資金需求鏈條，通過分類批量式開發(fā)，使郵政儲(chǔ)蓄在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信貸市場占有了一席之地。 

    筆者在采訪時(shí)看到，在楊翠香的辦公桌上，放著2009年臺(tái)歷。隨手一翻，每一頁都是滿滿的日程記錄，寫著每天的工作安排。平時(shí)每天早晨一來到辦公室，她便習(xí)慣性地迅速將工作布置妥當(dāng)，然后立馬帶領(lǐng)同事外出調(diào)查、咨詢受理、簽訂合同。 

    水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)是霞浦縣的支柱產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)殖戶基本上都有超過10年的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，而養(yǎng)殖戶大部分在農(nóng)村，資金需求量大，融資渠道少，難度大。 

    經(jīng)調(diào)查和測算，全縣養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)全年融資需求量約為2億元，其中，除自有資金和民間融資外尚有極大的資金缺口須銀行信貸支持。而信用社的放款額度對(duì)于需要大量資金的養(yǎng)殖戶來說，實(shí)在是難以滿足；民間借貸的利率雙比較高。相比之下，郵政儲(chǔ)蓄的小額信貸基本能滿足霞浦縣農(nóng)戶短期小額貸款需求。正因如此，霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行成了郵政儲(chǔ)蓄銀行寧德市郵政儲(chǔ)蓄分行第一個(gè)開辦小額信貸的試點(diǎn)單位。 

    黃魚養(yǎng)殖僅有兩人的信貸隊(duì)伍找到突破點(diǎn) 

    2008年2月，霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行正式開辦小額貸款業(yè)務(wù)�；�于楊翠香出色的工作能力與表現(xiàn)，霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行任命其為信貸營業(yè)部主任。這位瘦小的女子能承擔(dān)起開拓霞浦郵政儲(chǔ)蓄信貸業(yè)務(wù)的大任嗎？除了楊翠香，還有一名剛畢業(yè)一年的大學(xué)生，僅有兩人的信貸隊(duì)伍如何打開局面？不少人產(chǎn)生了質(zhì)疑。 

    “剛開始時(shí)覺得特別害怕，因?yàn)閺膩頉]有做過信貸，對(duì)我來說是個(gè)全新的事物。而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)是寧德市郵政儲(chǔ)蓄分行第一個(gè)試點(diǎn)，挺不容易的，這么說來我是寧德郵政儲(chǔ)蓄‘第一個(gè)吃螃蟹的人’。”楊翠香說。萬事開頭難，由于信貸在寧德郵政儲(chǔ)蓄為新業(yè)務(wù)，并無可借鑒之先例，和許多新手一樣，剛剛從事小額信貸工作的楊翠香茫然無措，存在著諸多的困惑。如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢開展工作，適應(yīng)新的崗位要求？面對(duì)競爭激烈的市場，業(yè)務(wù)從哪兒下手？霞浦縣有哪些客戶需要貸款？怎樣開展調(diào)查？如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)？這些，對(duì)毫無經(jīng)驗(yàn)的楊翠香來說，無疑是巨大的挑戰(zhàn)。 

    面積不大的霞浦縣是福建省10個(gè)重點(diǎn)漁業(yè)縣之一。經(jīng)過精細(xì)的市場分析和日常工作中知識(shí)的積累，楊翠香發(fā)現(xiàn)每個(gè)鎮(zhèn)由于地理位置、海域位置、水質(zhì)等情況的不同，主要養(yǎng)殖產(chǎn)品也不一樣。在海港眾多的霞浦縣中，溪南鎮(zhèn)水質(zhì)優(yōu)良，三面環(huán)山，可以擋住夏季臺(tái)風(fēng)來襲。由于突出的地域優(yōu)勢，溪南鎮(zhèn)的黃魚養(yǎng)殖業(yè)較為發(fā)達(dá)，40%的居民都是養(yǎng)殖戶�！斑@里頭一定有戲�！睏畲湎阏勂甬�(dāng)時(shí)自己的想法，眼睛里依舊閃閃發(fā)亮。黃魚養(yǎng)殖是個(gè)持續(xù)不斷投入和產(chǎn)出的行業(yè)，養(yǎng)殖期為2年，漁農(nóng)貸款需求大，須循環(huán)貸款，養(yǎng)殖戶還款能力強(qiáng)。楊翠香帶著唯一的信貸員，懷著好奇和希望踏上了霞浦信貸發(fā)展之路。 

    在溪南鎮(zhèn)廣闊的海面上，住著上千戶漂浮著的漁民，漁排成“田”字形相連并成片地展開，每個(gè)格子用漁網(wǎng)隔著。切入點(diǎn)找到了，但如何從眾多漁民中找準(zhǔn)目標(biāo)？他們是否接受這樣的小額貸款模式？這些問題又困擾著楊翠香�！皠傞_始我們很盲目，沒有技巧，兩個(gè)人只知道挨家挨戶分發(fā)傳單、印墻體廣告，甚至管理崗的兩名同事也幫著我們一起發(fā)，但效果都不大，甚至還遭人白眼。”楊翠香說。 

    “我不需要貸款，快走吧”、“你們銀行的利率怎么這么高”、“年紀(jì)輕輕的小女孩你讓我怎么相信你”……這些都是楊翠香他們最常聽到客戶說的幾句話。楊翠香咨詢了其他有經(jīng)驗(yàn)的同業(yè)朋友和同事，了解到當(dāng)?shù)仄渌�金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品運(yùn)行模式、產(chǎn)品特色，并與郵政儲(chǔ)蓄的產(chǎn)品進(jìn)行比較，尋找其中的優(yōu)勢。她決定先尋找在鎮(zhèn)里有威望的漁民作為突破口，試著以點(diǎn)帶面拓展業(yè)務(wù)。 

    溪南鎮(zhèn)青山村黨支部書記林朋豪原來是郵政儲(chǔ)蓄的客戶，也是具有10年養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)魚戶�？紤]到林朋豪在村里威望高、號(hào)召力大、還款能力強(qiáng)，霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行行長帶著楊翠香一行找到了他，向他耐心介紹了小額信貸業(yè)務(wù)，同時(shí)，也向他了解了養(yǎng)魚的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、行業(yè)利潤和養(yǎng)殖規(guī)律。抱著試一試的心理，林朋豪決定與另外3戶進(jìn)行農(nóng)戶四組聯(lián)保，向霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行申請小額貸款20萬元。2008年3月31日這一天，對(duì)楊翠香來說，對(duì)霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行來說，對(duì)霞浦縣的貸款養(yǎng)殖戶來說，無疑是一個(gè)值得紀(jì)念的日子。這天，霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行共放出了5筆貸款、30萬元。數(shù)額雖小，卻牽動(dòng)了支行乃至寧德市郵政儲(chǔ)蓄分行所有信貸人員的心；而在拿到這些貸款的養(yǎng)殖戶的臉上，露出的是燦爛的笑容�！斑@是我經(jīng)辦的第一筆貸款，收獲的第一個(gè)果實(shí)，盡管稍微有點(diǎn)擔(dān)心，但很大部分是相當(dāng)大的成就感，我覺得自己前期的準(zhǔn)備和努力沒有白費(fèi)，得到了回報(bào)，能有這樣的成績我很滿足。我當(dāng)時(shí)覺得找到了自己的夢想�！睏畲湎銓�(duì)筆者說。 

    剛開始時(shí)客戶提交的申請很少，楊翠香和同事們經(jīng)過研究，想出了一個(gè)好點(diǎn)子：開通24小時(shí)咨詢電話，在印制墻體廣告時(shí)，留下這個(gè)電話供客戶咨詢；在名片背面印制提交申請時(shí)必備的相關(guān)資料，方便客戶。 

    于是乎，在她的帶領(lǐng)下，不論是炎炎夏日還是瑟瑟寒冬，大街小巷、田間地頭、海上漁排經(jīng)�？梢钥吹綏畲湎銕ьI(lǐng)信貸人員忙碌的身影。她在電話里、在漁排上一遍遍不厭其煩地向漁民介紹業(yè)務(wù)，介紹小額貸款的好處，與每位客戶交朋友，以聊天的方式獲取更多的信息，并承諾以最短的時(shí)間為客戶放款，建立了個(gè)人的品牌化服務(wù)。 

    此外，楊翠香還利用漁排在海面上相連成片的特點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，讓養(yǎng)殖戶們彼此間口口相傳。 

    楊翠香將工作重心從原來的所主任崗位游刃有余地轉(zhuǎn)移到了發(fā)展霞浦縣小額信貸上來，全身心地帶領(lǐng)工作人員做好信貸工作。在霞浦縣，只要在養(yǎng)殖戶們面前提起楊翠香的名字，大家就會(huì)微笑地點(diǎn)點(diǎn)頭，接著便是對(duì)她接二連三的稱贊。她說：“要通過比較發(fā)掘出郵政儲(chǔ)蓄銀行自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，在宣傳業(yè)務(wù)的時(shí)候就能夠更好地吸引客戶。只有這樣，才能知己知彼，百戰(zhàn)百勝。” 

    霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行小額信貸通過溪南鎮(zhèn)黃魚養(yǎng)殖業(yè)漸漸打開了僵局，逐步拓寬了發(fā)展之路，而溪南鎮(zhèn)青山村也成為省內(nèi)的“信貸村”。 

    5千元、1萬元、5萬元、10萬元、20萬元……半年后，霞浦縣小額信貸有了質(zhì)的飛躍，從零放貸飛躍到了1200萬元。在貸前調(diào)查、召開審貸會(huì)、貸后回訪、貸款催收等環(huán)節(jié)一個(gè)都不少的情況下，眼看著放貸金額一天天向上攀升，著實(shí)給楊翠香樹立了極大的信心。 

    霞浦縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)多為山路，每次出去調(diào)查，最短的路程也要坐車顛簸一個(gè)多小時(shí)。除了現(xiàn)場勘查申請人的住房外，還得坐一個(gè)小時(shí)的漁船去看他們的漁船和養(yǎng)殖情況。這對(duì)于瘦弱的、最害怕坐船、坐車的楊翠香來說，的確是很大的自我挑戰(zhàn)�！捌鸪醢肽辏�我每次坐車、坐船都暈，再加上我們是小縣城，走的都是山路，坐在車上就像跳舞似的，當(dāng)時(shí)瘦得可憐，吃的東西基本都吐出來了。后來，我只好吃暈車藥，甚至吃我們當(dāng)?shù)氐碾绮�。�?nbsp;

    通過發(fā)展小額信貸業(yè)務(wù)，她深深地體會(huì)到，在信貸員的身上，不僅肩負(fù)著企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的責(zé)任與使命，而且還承載著客戶的希望與期盼。每放出一筆貸款，圓的是客戶的心愿，而楊翠香心里著實(shí)明白，她每幫助一名客戶，離夢想也就越靠近一步。 

    海帶養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈帶動(dòng)批量挖掘 

    除了黃魚養(yǎng)殖，養(yǎng)殖戶們還養(yǎng)殖了海帶、紫菜、彈涂魚、螃蟹、鮑魚等其他海產(chǎn)品。霞浦縣20米等深線淺海灘涂面積約7萬公頃，其中，可開發(fā)利用的海產(chǎn)藻類養(yǎng)殖面積就高達(dá)3萬多公頃。發(fā)展藍(lán)色經(jīng)濟(jì)，霞浦縣具有十分廣闊的空間。每年7月到10月是海帶養(yǎng)殖戶資金需求最大的一段時(shí)間，要購買海帶苗、準(zhǔn)備投產(chǎn)、更新設(shè)備、維護(hù)養(yǎng)殖基地等。 

    而此時(shí)的楊翠香逐漸適應(yīng)了信貸工作的快節(jié)奏和嚴(yán)要求，調(diào)查技術(shù)和工作效率不斷提升，對(duì)市場的分析和開發(fā)能力也在增強(qiáng)。從側(cè)面了解到海帶養(yǎng)殖的信息后，根據(jù)職業(yè)敏感，她帶領(lǐng)同事瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場，主動(dòng)與遞交申請表的海帶苗養(yǎng)殖戶李某聯(lián)系，用熱情、周到的服務(wù)為他辦理了在郵政儲(chǔ)蓄的第一筆貸款。“還好，有了郵政儲(chǔ)蓄銀行的小額信貸，能夠讓我有資金更新設(shè)備。他們的服務(wù)也特別好，因?yàn)槲沂芤媪�，所以，把這項(xiàng)業(yè)務(wù)介紹給經(jīng)常到我這兒進(jìn)貨的養(yǎng)殖戶們�！遍_發(fā)海帶養(yǎng)殖業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，楊翠香充滿了信心。 

    在順利闖過初期的困惑后，她在前期調(diào)查中盡量用當(dāng)?shù)卣Z言與客戶交談，拉近與客戶的距離。由于海帶養(yǎng)殖業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展又帶動(dòng)了海帶加工業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，最終形成了海帶苗—海帶養(yǎng)殖—海帶加工的橫向產(chǎn)業(yè)鏈，如齒輪般地帶動(dòng)了霞浦縣小額信貸批量客戶的開發(fā)，下滸鎮(zhèn)石湖村因此受益，也被圈為省內(nèi)“信貸村”。截至目前，霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行海帶產(chǎn)業(yè)貸款結(jié)余約為1600萬元。 

    開辦信貸業(yè)務(wù)以來，霞浦縣郵政儲(chǔ)蓄支行為黃魚養(yǎng)殖業(yè)、海帶養(yǎng)殖業(yè)、紫菜養(yǎng)殖業(yè)、蝦塘養(yǎng)殖業(yè)、灘涂養(yǎng)殖業(yè)等行業(yè)累計(jì)放款6300萬元，貸款結(jié)余3770萬元，農(nóng)戶放貸占比為75%。這在很大程度上支持了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)，使養(yǎng)殖行業(yè)資金鏈恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足了農(nóng)信社支農(nóng)能力飽和下“三農(nóng)”發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求，并真正實(shí)現(xiàn)了將郵政儲(chǔ)蓄資金返還農(nóng)村的多年構(gòu)想。 

    在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，楊翠香還練就了一雙“火眼金睛”。依靠高度的責(zé)任心、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、敏銳的洞察能力及豐富的社會(huì)閱歷，從事信貸工作以來，她成功防范了多起騙貸事件。 

    從信貸“門外漢”變成一個(gè)發(fā)展小額貸款的行家里手，楊翠香頗有體會(huì)地說：“郵政儲(chǔ)蓄銀行的小額信貸發(fā)展還是比較艱難的，現(xiàn)在，很多專業(yè)銀行都紛紛進(jìn)駐霞浦，我們面臨的挑戰(zhàn)還很大，最主要的就在于學(xué)會(huì)思考，找準(zhǔn)方法，提升服務(wù)，這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤�！�