陜西省榆林市鎮(zhèn)川鎮(zhèn)是全國(guó)有名的商貿(mào)重鎮(zhèn)，素有“塞上小香港”、“旱碼頭”、“陜北商貿(mào)第一鎮(zhèn)”的美稱。目前，全鎮(zhèn)已形成了百貨批發(fā)市場(chǎng)、綜合批發(fā)市場(chǎng)、煙酒副食市場(chǎng)、皮毛皮革市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、牲畜交易市場(chǎng)、飲食市場(chǎng)等九大專業(yè)市場(chǎng)，有個(gè)體戶1400家，逢集遇會(huì)市場(chǎng)人口達(dá)4萬(wàn)多人，日成交額達(dá)上百萬(wàn)元，已成為陜北、內(nèi)蒙古、晉西、冀中、寧東、隴東六地共計(jì)50多個(gè)縣(市)的工農(nóng)業(yè)商品集散中心。 

    中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行榆林市郵政儲(chǔ)蓄分行把鎮(zhèn)川鎮(zhèn)作為發(fā)展商易通轉(zhuǎn)賬電話的主戰(zhàn)場(chǎng)。鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行通過(guò)深入市場(chǎng)，全程服務(wù)，贏得了客戶的信任，并靠自己真誠(chéng)的服務(wù)留住客戶，從而促進(jìn)了商易通業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至今年7月底，鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行已發(fā)展商易通客戶300多戶，沉淀資金近2000萬(wàn)元，占活期余額的比重為18.3%。 

    專業(yè)宣傳開發(fā)客戶 

    鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行把發(fā)展商易通轉(zhuǎn)賬電話當(dāng)做儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)快速發(fā)展的抓手，強(qiáng)化營(yíng)銷理念，因地制宜確立適應(yīng)本地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和市場(chǎng)需求的業(yè)務(wù)發(fā)展措施。該支行結(jié)合本地專業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，著力推進(jìn)商易通業(yè)務(wù)，帶動(dòng)了儲(chǔ)源擴(kuò)大、余額增長(zhǎng)、活期存款比重提升。在開發(fā)市場(chǎng)的過(guò)程中，該支行認(rèn)識(shí)到科學(xué)有效的營(yíng)銷是撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)的支點(diǎn)，是發(fā)展商易通轉(zhuǎn)賬電話業(yè)務(wù)的核心要素，是個(gè)人金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。 

    在宣傳推廣新業(yè)務(wù)上，鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行能夠首先做到本人熟知，以帶動(dòng)全行推廣；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)領(lǐng)域的重點(diǎn)客戶的信貸調(diào)查與分析，并選擇有效客戶，為發(fā)展商易通業(yè)務(wù)創(chuàng)造良好條件。為了發(fā)展商易通業(yè)務(wù)，鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行員工每人一冊(cè)業(yè)務(wù)操作流程手冊(cè)。兼職商易通客戶經(jīng)理在調(diào)查信貸客戶的同時(shí)，積極宣傳商易通業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行還靈活及時(shí)地調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展策略，加強(qiáng)了臨柜人員的窗口宣傳，加大了客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶以及維系老客戶的力度。 

    客戶經(jīng)理劉梅的營(yíng)銷方法在鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行頗具代表性。商易通業(yè)務(wù)開辦后，劉梅就著手深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、宣傳。針對(duì)小鎮(zhèn)居民思想相對(duì)保守、對(duì)新事物排斥的心理，劉梅首先對(duì)客戶進(jìn)行篩選，選擇了那些樂(lè)于接受新事物的客戶，騎著她的“鐵驢子”開始走家串戶。她的腳步留在了鎮(zhèn)川的百貨、棉布、建材、皮毛以及五金等批發(fā)市場(chǎng)的每一個(gè)角落。也正是在她專業(yè)耐心的宣傳下，商易通轉(zhuǎn)賬電話出現(xiàn)在鎮(zhèn)川的各大批發(fā)市場(chǎng)上。僅僅1個(gè)多月，就成功安裝28戶，這對(duì)于剛剛成立的鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行來(lái)說(shuō)無(wú)疑開了一個(gè)好頭。 

    為了能讓這第一批客戶真實(shí)感受到商易通轉(zhuǎn)賬電話的功能特點(diǎn)，劉梅建立了這些客戶的通信簿，利用下班時(shí)間，主動(dòng)上門耐心講解轉(zhuǎn)賬電話的使用方法和優(yōu)惠政策。為了能夠提高自己的工作效率，也為了擴(kuò)大客戶的服務(wù)范圍，劉梅想到了“集中講解、個(gè)別輔導(dǎo)”的服務(wù)方式。利用下班時(shí)間，劉梅將各大商戶召集起來(lái)，集中向他們介紹商易通的使用方法和郵政儲(chǔ)蓄銀行為其提供的優(yōu)惠政策，然后利用晚上的時(shí)間單獨(dú)上門為個(gè)別客戶“開小灶”。 

    日復(fù)一日，劉梅專業(yè)、敬業(yè)的服務(wù)精神在鎮(zhèn)川這個(gè)塞上小鎮(zhèn)傳開了。幾個(gè)月后，已經(jīng)有不少客戶主動(dòng)上門，申請(qǐng)使用商易通轉(zhuǎn)賬電話。其中有不少客戶都是沖著郵政儲(chǔ)蓄銀行向客戶提供的獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)質(zhì)服務(wù)而來(lái)的。 

    貼心服務(wù)留住客戶 

    今年以來(lái)，受國(guó)際金融危機(jī)的影響，鎮(zhèn)川這個(gè)“塞上小香港”也遭遇了不小的震動(dòng)。商品貿(mào)易較往年出現(xiàn)了大幅萎縮，同時(shí)某商業(yè)銀行也進(jìn)駐到鎮(zhèn)川這個(gè)本就不太大的小鎮(zhèn)，而且也推出了功能與商易通極其相似的轉(zhuǎn)賬電話。但郵政儲(chǔ)蓄銀行的商易通客戶并沒(méi)有出現(xiàn)大批流失的現(xiàn)象。 

    能留住客戶的不僅僅是商易通轉(zhuǎn)賬電話，更重要的是鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行客戶經(jīng)理的誠(chéng)意。正如劉梅經(jīng)常說(shuō)的一句話：“只有讓客戶最大程度地感受到你的誠(chéng)意，客戶才會(huì)信任你，才會(huì)選擇你。” 

    在發(fā)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，劉梅總結(jié)了商易通具有八大特點(diǎn)：２４小時(shí)全天可轉(zhuǎn)賬；實(shí)時(shí)到賬，快捷方便；可以雙向轉(zhuǎn)賬，即本機(jī)卡可轉(zhuǎn)出，非本機(jī)卡同樣可以轉(zhuǎn)入本機(jī)卡；機(jī)卡捆綁密碼轉(zhuǎn)賬安全性高；全國(guó)轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，省內(nèi)免費(fèi)；現(xiàn)場(chǎng)交易，入賬看得見(jiàn)；使用卡交易可避免假幣；省時(shí)又省力，免去跑銀行排隊(duì)等待之苦。 

    鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行的客戶經(jīng)理們本著“熱情、禮貌、快捷”的服務(wù)承諾，通過(guò)向客戶的耐心解釋、有問(wèn)必答、貼心服務(wù)，與客戶建立了良好的關(guān)系。 

    對(duì)建材市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等客戶聚集區(qū)，鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行主動(dòng)上門宣傳業(yè)務(wù)，以“郵政儲(chǔ)蓄商易通，您發(fā)家致富的好幫手”為****，突出介紹業(yè)務(wù)功能和優(yōu)勢(shì)，并將模擬機(jī)搬進(jìn)商家的店面，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶如何使用，消除客戶認(rèn)為操作難的心理顧慮。 

    鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行還舉行商易通產(chǎn)品推介會(huì)，突出商易通的“兩免政策”，即免費(fèi)提供價(jià)值達(dá)500元的電話終端和全國(guó)轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，省內(nèi)免費(fèi)，并向客戶作出服務(wù)承諾：一旦簽訂協(xié)議，郵政儲(chǔ)蓄銀行最遲將于次日裝機(jī)，并且保證指導(dǎo)客戶熟悉操作流程，靈活使用話機(jī)�？蛻艚�(jīng)理務(wù)必確保售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶在使用中遇到的問(wèn)題。現(xiàn)場(chǎng)幫客戶計(jì)算出安裝商易通后一年可節(jié)省手續(xù)費(fèi)2萬(wàn)元。這些實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓30多家客戶現(xiàn)場(chǎng)簽訂了裝機(jī)協(xié)議。 

    通過(guò)資金流量大、信譽(yù)度高、對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的“三優(yōu)”客戶的示范作用吸引其他的客戶，這也是鎮(zhèn)川郵政儲(chǔ)蓄支行發(fā)展商易通的一大法寶。如把經(jīng)營(yíng)飼料加工的一位客戶列為“三優(yōu)客戶”，在為他安裝商易通話機(jī)的同時(shí)附贈(zèng)了一臺(tái)打印機(jī)。客戶很快體驗(yàn)到了通過(guò)商易通轉(zhuǎn)賬的準(zhǔn)確、快捷、方便，于是義無(wú)反顧地?fù)?dān)當(dāng)起了商易通的宣傳員，主動(dòng)地向其生意伙伴宣傳商易通的優(yōu)勢(shì)。在他的帶動(dòng)下，共有7個(gè)生意伙伴辦理了郵政儲(chǔ)蓄商易通業(yè)務(wù)。