江蘇省蘇州郵政局與光大銀行蘇州分行有著長期、良好的合作基礎(chǔ)。蘇州郵政局為光大銀行配備專門的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，實(shí)行每周拜訪、每月總結(jié)制度，以便及時(shí)了解銀****態(tài)，更好地服務(wù)客戶。營銷人員在近期的溝通中，了解到光大銀行今年需要深入拓展業(yè)務(wù)，有一定的宣傳需求。光大銀行需要宣傳的業(yè)務(wù)主要包括：白金理財(cái)產(chǎn)品、陽光健身卡和光大行車卡。 

    蘇州郵政局營銷人員深入分析了三項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其具有不同的推廣人群條件：白金理財(cái)產(chǎn)品需向高端客戶推廣，陽光健身卡可由醫(yī)保卡中一定金額比例轉(zhuǎn)入，光大行車卡一般為有車客戶辦理。這些條件都具有一定的專門屬性，在銀行進(jìn)行深度開發(fā)客戶的時(shí)候，大眾媒體并不十分適用。鑒于以上分析結(jié)果，蘇州郵政局向光大銀行重點(diǎn)推介了郵政數(shù)據(jù)庫商函，其具有針對(duì)性強(qiáng)、能提供個(gè)性化設(shè)計(jì)、相對(duì)于大眾媒體性價(jià)比高等優(yōu)點(diǎn)，非常適合以上三項(xiàng)產(chǎn)品的宣傳。光大銀行了解到這些情況后，雖然認(rèn)可了郵政的產(chǎn)品，但對(duì)于數(shù)據(jù)庫商函的效果仍然存在顧慮。在蘇州郵政局營銷人員的建議下，光大銀行先在郵政數(shù)據(jù)庫中挑選針對(duì)業(yè)務(wù)品類的數(shù)據(jù)5000條，對(duì)郵件進(jìn)行編號(hào)，在內(nèi)頁中設(shè)置客戶回饋信息后可到柜臺(tái)優(yōu)惠辦理業(yè)務(wù)的宣傳活動(dòng)，對(duì)收到郵件客戶的業(yè)務(wù)辦理情況進(jìn)行跟蹤，并收集反饋信息。分析結(jié)果顯示，郵政數(shù)據(jù)庫商函對(duì)其產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推廣具有良好的促進(jìn)作用，于是光大銀行決定進(jìn)行深入合作。 

    蘇州郵政局趁勢向其推介了郵資封。郵資封正反面共有3個(gè)廣告位，可以在封面上突出企業(yè)LOGO、企業(yè)簡介、業(yè)務(wù)說明等宣傳資料。制作精美的郵資封，不僅可以提升銀行的整體形象，三處圖案及文字也對(duì)光大品牌起到了強(qiáng)化宣傳作用。 

    光大銀行考慮到自己的品牌效應(yīng)，決定使用郵資封，鑒于數(shù)據(jù)庫商函營銷效果良好，光大銀行決定印制8萬枚郵資封，配合銀行相關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)頁，使用郵政數(shù)據(jù)庫進(jìn)行投遞。如今商函已經(jīng)發(fā)出，蘇州郵政局的業(yè)務(wù)經(jīng)理不但在制作過程中及時(shí)了解情況，也針對(duì)發(fā)出后的效果及時(shí)與銀行方面聯(lián)系溝通，并擬在整個(gè)流程結(jié)束后將效果報(bào)告書呈交給銀行及相關(guān)部門，以便進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為今后其他業(yè)務(wù)的深入開發(fā)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

    營銷體會(huì)

    該案例的成功之處在于：首先，根據(jù)銀行三種產(chǎn)品的特點(diǎn)，將銀行客戶合理地細(xì)分為與之對(duì)應(yīng)的類型，并利用郵政數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)的特點(diǎn)展開宣傳攻勢，以獲得最佳的宣傳效果；其次，郵資封的特點(diǎn)是簡潔明了，讓客戶一目了然地知道內(nèi)涵，這一特點(diǎn)也非常符合銀行對(duì)目標(biāo)客戶的宣傳需要。因此，蘇州郵政局根據(jù)深入分析所作出的營銷決策與光大銀行的宣傳需求極為吻合，雙方合作愉快。