公司業(yè)務(wù)開辦僅一年，對公存款余額就超過1.6億元,中國郵政儲蓄銀行吉林省乾安縣郵政儲蓄支行的業(yè)績讓兄弟支行刮目相看。同樣是新業(yè)務(wù)，同樣沒有相關(guān)經(jīng)驗，同樣面臨著激烈的市場競爭，是什么讓它異軍突起，領(lǐng)先兄弟支行？是他們有一個好的帶頭人———乾安縣郵政儲蓄支行行長孫海，并初步建立了信息渠道網(wǎng)、客戶維護落實和提升服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵性的適合當(dāng)?shù)厍闆r的業(yè)務(wù)發(fā)展方法。 

    從營銷的點滴記錄中發(fā)現(xiàn)客戶 

    去年4月乾安縣郵政儲蓄支行成立，當(dāng)時全縣郵政公司業(yè)務(wù)存款累計有8億多元，其中近一半被吉林銀行獨占，剩下一半被其他金融機構(gòu)瓜分。孫海在了解了全縣郵政公司業(yè)務(wù)整體發(fā)展情況后，迅速制定出乾安縣郵政儲蓄支行公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，包括短期、中期、長期業(yè)務(wù)發(fā)展的目標和措施，并分階段、分步驟、有條不紊地加以推進。 

    起步階段，以宣傳為主線，強化社會認知度。組成8個營銷小組，對全縣城鄉(xiāng)機關(guān)單位、中小企業(yè)、工商業(yè)主實行面對面、拉網(wǎng)式宣傳，覆蓋面達到90%以上。對走訪客戶進行登記建檔，為下一步營銷工作奠定扎實的信息基礎(chǔ)。發(fā)展階段，以上門營銷為重點，篩選優(yōu)質(zhì)客戶。有針對性地對70%建檔客戶實行上門營銷，從營銷的點滴記錄和實際效果中發(fā)現(xiàn)重點目標，并作為VIP客戶全力公關(guān)。沖刺階段，鎖定大客戶目標，本著“反復(fù)營銷，執(zhí)著感化”的營銷原則，“一把手”親力親為，確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展取得實實在在的效果。 

    研究客戶業(yè)務(wù)找到雙方的契合點 

    業(yè)務(wù)的發(fā)展非一朝一夕之功，從最基礎(chǔ)做起，從零做起，一步一個腳印，才能達成千里之志。孫海從信息渠道建立、客戶維護落實、提升服務(wù)質(zhì)量等方面扎實推進公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，為市場的開發(fā)和拓展鋪路奠基。 

    金融業(yè)的信息掌握十分關(guān)鍵，一個小信息可能預(yù)示著一個大項目。為此，孫海把建立廣泛的信息渠道作為首要任務(wù)加以落實。首先是建立上層溝通制度。利用業(yè)務(wù)合作、友情聯(lián)誼等與各單位領(lǐng)導(dǎo)進行全面溝通協(xié)調(diào)，形成關(guān)系營銷網(wǎng)，以人脈的暢通促進公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。其次是建立營銷人員定期維護制度，在上層溝通的基礎(chǔ)上，定期維護主管人員，確保金融信息的及時反饋，實現(xiàn)第一時間的上門營銷。正是通過這一有效途徑，乾安縣郵政儲蓄支行搶占先機，與各單位建立了良好的長期合作關(guān)系，確保了幾大公司營銷項目在短時間內(nèi)的成功開發(fā)。 

    “對待客戶真誠到永遠，與客戶交朋友”是孫海提出的非常質(zhì)樸卻又是最基本的客戶維護信條，這也是乾安縣郵政儲蓄支行營銷人員發(fā)展業(yè)務(wù)的準則。當(dāng)前，客戶關(guān)系是企業(yè)賴以生存的重要資源，是企業(yè)產(chǎn)生利潤的基石，沒有穩(wěn)定的客戶支撐，企業(yè)就沒有持續(xù)發(fā)展的可能。穩(wěn)定的客戶資源已成為郵政儲蓄工作的重點。經(jīng)過市場摸索，乾安縣郵政儲蓄支行先后將財政、社保、水利、城建、發(fā)改、民政等單位作為VIP客戶列為重點維護對象。除了對這些客戶進行常規(guī)的維護外，還對他們的業(yè)務(wù)進行深入研究，以期從中另辟蹊徑，找到客戶發(fā)展和銀行業(yè)務(wù)的契合點，從而發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點，尋求更多的合作項目。 

    “提升服務(wù)質(zhì)量，打造競爭優(yōu)勢”是孫海在建行之初就提出來的服務(wù)理念。郵政儲蓄銀行剛剛成立，公司業(yè)務(wù)發(fā)展實質(zhì)上是從別人手里搶蛋糕，發(fā)展一戶極其不易，可能需要十幾次、幾十次的上門公關(guān)。維護好這些客戶，讓其從心底感受到選擇郵政儲蓄沒有錯，進而使其成為郵政儲蓄的忠誠客戶，這是乾安縣郵政儲蓄支行的當(dāng)務(wù)之急。為了確保這一目標的實現(xiàn)，孫海首先把好了用人關(guān)，將新畢業(yè)的有良好文化素養(yǎng)的大學(xué)生安排到一線服務(wù)臺，并通過多次培訓(xùn)、集中學(xué)習(xí)、業(yè)余督導(dǎo)等，使?fàn)I業(yè)人員服務(wù)質(zhì)量全面提升。同時，后臺全面發(fā)揮支撐作用，做到從領(lǐng)導(dǎo)到員工，從前臺到后臺，從經(jīng)營業(yè)務(wù)到內(nèi)部管理，從行里到行外，相互配合協(xié)調(diào)，使企業(yè)的經(jīng)營目標轉(zhuǎn)化為人的自覺****，從而打造了郵政儲蓄銀行快捷、周到的特色服務(wù)體系，凸顯了郵政儲蓄競爭優(yōu)勢。 

    主攻財政社保資金 

    去年8月，乾安縣郵政儲蓄支行公司業(yè)務(wù)正式上線，由于上線前的宣傳和準備工作充分，上線當(dāng)天就實現(xiàn)了對公開戶。10月份，經(jīng)過全力公關(guān)，財政泥草房改造專戶順利開戶，對公存款突破千萬元大關(guān)，年底實現(xiàn)對公存款余額2983萬元。截至今年8月14日，乾安縣郵政儲蓄支行公司業(yè)務(wù)存款達到1.6億元。今年年初，通過宣傳郵政儲蓄銀行點多面廣、服務(wù)地方的優(yōu)勢，民政局賬戶資金到位，特別是一次撥款3個月的縣域特色，保持了賬戶資金的穩(wěn)定，業(yè)務(wù)收入持續(xù)提升。2月份，在與當(dāng)?shù)刎斦�部門達成共識后，糧食直補金入賬。預(yù)計今年糧食直補金將達到1.3億元。6月份，經(jīng)過先期的調(diào)查了解和市場分析，在確定了財政局與社保的對公業(yè)務(wù)首席大客戶身份后，孫海時刻注意他們的業(yè)務(wù)動向和資金走向。由于信息網(wǎng)的廣泛建立，失業(yè)保險金一出現(xiàn)就被他高度關(guān)注，并在第一時間內(nèi)立即采取****，全力展開營銷攻勢，終于在歷經(jīng)多次協(xié)商后，將3000萬元的失業(yè)保險金納入郵政儲蓄。后續(xù)資金陸續(xù)進賬，推動了公司業(yè)務(wù)余額的大幅度攀升。7月份，乾安縣財政部門要開設(shè)5700萬元的專項資金賬戶，正在北京看病的孫海不顧病痛，毅然返程，果斷出擊，以執(zhí)著精神感化了對方。7月22日，財政資金專戶正式在乾安縣郵政儲蓄支行開戶，推動乾安縣郵政儲蓄支行公司業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。