中國郵政儲蓄銀行湖北省武穴市郵政儲蓄支行信貸業(yè)務(wù)依靠“精確營銷法”這個(gè)支點(diǎn)，揚(yáng)長避短抓特色，突出效益抓重點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢抓規(guī)模，面向市場抓品牌，8月1日至9月10日，辦理棉花收購加工貸款258筆，放款1120萬元。 

    “六個(gè)轉(zhuǎn)移”聚焦發(fā)展重點(diǎn) 

    和其他地方郵政儲蓄一樣，武穴市郵政儲蓄支行小額信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了初期的高速度、信貸員盲目樂觀、信貸發(fā)展出現(xiàn)問題和信貸員懼貸、惜貸等階段。如何使小額信貸業(yè)務(wù)良性發(fā)展，走出一條又好又快發(fā)展之路？ 

    武穴市郵政儲蓄支行提出“六個(gè)轉(zhuǎn)移”的發(fā)展思路，一是積極適應(yīng)市場和季節(jié)變化，實(shí)現(xiàn)小額信貸發(fā)展從城市向農(nóng)村轉(zhuǎn)移；二是在營銷意識上，從等客戶上門向主動營銷轉(zhuǎn)移；三是在營銷方法上，從盲目營銷向數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)移；四是在貸款逾期管理上，從被動控制逾期率向依靠動態(tài)發(fā)展來降低逾期率和損失率轉(zhuǎn)移；五是在業(yè)務(wù)規(guī)模上，由被動追求量的擴(kuò)張向建設(shè)信用市場實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)移；六是在業(yè)務(wù)效益上，從單純追求利潤向?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶提供“N+1”利率優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與客戶共贏轉(zhuǎn)移。其出發(fā)點(diǎn)是讓需要貸款的對象找到郵政儲蓄銀行，讓郵政儲蓄銀行的貸款真正落實(shí)到貸款戶身上，發(fā)揮資金的最大效益。 

    按照“六個(gè)轉(zhuǎn)移”的發(fā)展思路，武穴市郵政儲蓄支行將發(fā)展的著眼點(diǎn)放在了本地特色產(chǎn)業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、有資金需求項(xiàng)目上。武穴市是全國“雙百棉”達(dá)標(biāo)縣市。全市棉花種植面積14.09萬畝，有大小棉花收購加工企業(yè)130多家，棉花收購加工從業(yè)人員3500多人，銷售棉花過億元的企業(yè)1家，過5000萬元的企業(yè)6家，過1000萬元的企業(yè)21家。去年，武穴市郵政儲蓄支行為棉花收購加工戶放款400余萬元，無一筆逾期貸款。 

    根據(jù)市場分析和預(yù)測，武穴市郵政儲蓄支行將棉花收購加工行業(yè)作為做大小額信貸業(yè)務(wù)規(guī)模的切入點(diǎn)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，今年預(yù)計(jì)全市棉花收購加工企業(yè)數(shù)量在不斷提高，規(guī)模在不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員在不斷增加，全市棉花銷售額有望突破10億元大關(guān)。而棉花收購加工一般從9月份開始，到次年二三月份或最遲在四五月份結(jié)束。棉花收購的高峰期一般從10月中下旬到次年的春節(jié)，在正需要資金之時(shí)，其他金融機(jī)構(gòu)卻要求當(dāng)年貸款當(dāng)年收回，不得跨年度使用。雖然棉花收購加工信貸市場發(fā)展空間巨大，但根據(jù)信貸從業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)管控能力的實(shí)際，武穴市郵政儲蓄支行計(jì)劃今年下半年開發(fā)棉花收購加工信貸戶300戶，放款2000萬元。截至9月10日，已受理客戶申請367戶,申請貸款金額2635萬元,成功放貸258戶,累計(jì)放貸1120萬元。 

    精確營銷瞄準(zhǔn)大客戶 

    武穴市郵政儲蓄支行把棉花收購加工市場信貸營銷項(xiàng)目當(dāng)做下半年十大工作任務(wù)來抓，成立了以行長、副行長為正、副組長的棉花收購加工市場信貸營銷項(xiàng)目開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，除組織所有信貸從業(yè)人員參與項(xiàng)目開發(fā)外，還抽調(diào)了3名二類支行行長突擊支援。 

    支行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常深入一線，實(shí)地督導(dǎo)調(diào)研，拜訪大客戶；副行長、信貸部經(jīng)理帶隊(duì)外調(diào)；信貸員戰(zhàn)高溫，斗酷暑，白天外出調(diào)查，晚上整理材料，召開審貸會，加班加點(diǎn)到深夜。 

    在業(yè)務(wù)宣傳上，武穴市郵政儲蓄支行利用武穴電視臺、武穴網(wǎng)等新聞媒體進(jìn)行宣傳；印制了3000份業(yè)務(wù)宣傳單和20份海報(bào)進(jìn)行宣傳；抽調(diào)10名員工，分成5個(gè)小組，分片包干，到各棉花收購加工企業(yè)上門進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)、面對面的精確式營銷宣傳；動員鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、棉花企業(yè)老總和原來已在郵政儲蓄貸過款的客戶幫助宣傳。在宣傳中，突出宣傳郵政儲蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)方式靈活多樣，不需物品抵押，不需熟人中介，不準(zhǔn)吃拿卡要,不受年關(guān)結(jié)賬制約,連續(xù)5個(gè)月不逾期可優(yōu)惠一個(gè)月的利息等特點(diǎn)。通過大力宣傳，郵政儲蓄銀行小額貸款業(yè)務(wù)已家喻戶曉，人人皆知，前來咨詢和申請的客戶絡(luò)繹不絕。 

    多環(huán)節(jié)齊抓嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn) 

    發(fā)展棉花收購加工市場信貸業(yè)務(wù)雖然風(fēng)險(xiǎn)較小，但仍不能掉以輕心。棉花收購加工戶自身信用風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)，還有車禍人身意外、貨款被下游積壓甚至被騙等都是潛在風(fēng)險(xiǎn)。為了控制風(fēng)險(xiǎn)，武穴市郵政儲蓄支行嚴(yán)把進(jìn)入關(guān)，在受理客戶申請時(shí)，一定要借款人及配偶一起現(xiàn)場申請、簽字，并認(rèn)真核實(shí)身份證件和個(gè)人征信情況。對規(guī)模較大的棉花收購加工企業(yè)，實(shí)行集中受理，廠家?guī)椭�把關(guān)，堅(jiān)持按農(nóng)戶聯(lián)�！傲闶邸碧幚恚�不搞集中批發(fā)；同時(shí)要求信貸員在外出調(diào)查時(shí)，一定要察看廠房、設(shè)備，查閱上一年度經(jīng)營狀況和本年度的入股集資情況，如果經(jīng)營者上年度經(jīng)營不善或今年本人資金不多，僅靠貸款經(jīng)營則一律不貸，要深入借款人的居住地了解其家庭情況，通過第三方交叉驗(yàn)證，甄別借款人的經(jīng)營實(shí)力和不良嗜好。 

    在放款時(shí)，武穴市郵政儲蓄支行向客戶講清自己應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和聯(lián)保責(zé)任，每戶授信控制在5萬元以內(nèi)；在簽訂合同時(shí)，盡量要求有實(shí)力的公司或股東追加擔(dān)保，增加安全系數(shù)。 

    以“六個(gè)轉(zhuǎn)移”為指導(dǎo)，以“精確營銷”為支點(diǎn)，武穴市郵政儲蓄支行終于打開了信貸市場之門，日均受理客戶申請10余筆，最高時(shí)一天放款300萬元，為實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展打下了基礎(chǔ)。