春茶包裹、石榴包裹、紅棗包裹……從2006年開始推出家鄉(xiāng)包裹業(yè)務至今，陜西省郵政公司本著“制造包裹、創(chuàng)造市場、引導消費”的思路，大力發(fā)展“秦鄉(xiāng)郵”家鄉(xiāng)包裹業(yè)務，不斷豐富家鄉(xiāng)包裹的內(nèi)涵。從2009年創(chuàng)收800萬元到2010年創(chuàng)收900萬元，在業(yè)務收入逐年攀升的同時，“秦鄉(xiāng)郵”家鄉(xiāng)包裹的品牌也在三秦大地乃至全國迅速打響，成為集親情文化、禮品文化、地域文化和飲食文化于一身的地方特色產(chǎn)品。 

    轉(zhuǎn)變思路 “制造”包裹 

    陜西，是中華民族的搖籃和中華文明的發(fā)祥地之一。這片歷史悠久、古老神秘的土地不僅孕育了形式多樣的民族文化形態(tài)，還擁有著品種豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品資源：陜南盛產(chǎn)的茶葉、核桃、香菇、木耳遠銷全國，陜北的紅棗、小米、南瓜子、豆類產(chǎn)品更是全國知名產(chǎn)品。陜西地方特色農(nóng)產(chǎn)品市場知名度的不斷提高，無疑為當?shù)剜]政發(fā)展家鄉(xiāng)包裹業(yè)務提供了得天獨厚的條件。2008年，陜西郵政根據(jù)自身實際情況，大膽創(chuàng)新，提出了“制造”包裹的經(jīng)營理念，使包裹這一郵政傳統(tǒng)業(yè)務煥發(fā)出新的生機。 

    在深入調(diào)研的基礎上，陜西郵政按照統(tǒng)籌安排的發(fā)展思路，根據(jù)市場需求，積極組織“家鄉(xiāng)包裹”產(chǎn)品，開展全省統(tǒng)一運作。結(jié)合清明前后春茶上市時機，統(tǒng)一組合陜南茶葉作為全網(wǎng)產(chǎn)品，開展全省“秦鄉(xiāng)郵”春茶包裹營銷活動；結(jié)合中秋佳節(jié)，以臨潼石榴作為全網(wǎng)產(chǎn)品，推出石榴包裹；臨近年末，根據(jù)節(jié)日市場需求，推出陜北三市紅棗包裹。全省郵政家鄉(xiāng)包裹業(yè)務形成“南茶北上、北棗南下、石榴居中”的經(jīng)營格局。 

    定位市場 打造品牌 

    “還是郵局的家鄉(xiāng)包裹好，品種全，省錢、省力又省心！”這是客戶對陜西郵政“秦鄉(xiāng)郵”家鄉(xiāng)包裹服務的評價。以前如果給親友郵寄土特產(chǎn)品，客戶需要先去商店排隊購買，再到郵局寄遞，常常得耗費半天的時間。而郵政家鄉(xiāng)包裹的開辦無疑為客戶帶來了極大的便利。 

    客戶的肯定離不開陜西郵政對市場的準確把握。陜西郵政明確定位了家鄉(xiāng)包裹四大業(yè)務發(fā)展市場。一是會務市場。利用全省區(qū)域性、全國性會議召開的時機，提供特色會展禮品服務。二是旅游市場。陜西作為全國旅游熱點省份，旅游經(jīng)濟對家鄉(xiāng)包裹業(yè)務的拉動效果顯著。三是親情市場。百姓有向外地親朋好友傳達感情、維系情誼的需要。家鄉(xiāng)包裹為百姓提供了省時、省力、省錢的新型特色服務。四是福利市場。各種節(jié)日等特殊時點，很多政府機關(guān)、企事業(yè)單位會向員工發(fā)放福利品，這一市場為家鄉(xiāng)包裹業(yè)務的發(fā)展提供了商機。 

    為擴大“秦鄉(xiāng)郵”家鄉(xiāng)包裹業(yè)務的市場影響力，陜西郵政以提升家鄉(xiāng)包裹的檔次和品牌形象為目標，在全省郵政范圍內(nèi)實行“四個統(tǒng)一”，即統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一訂購熱線。在產(chǎn)品選擇上，陜西郵政主打文化親情品牌，以“原產(chǎn)地——綠色無污染”、“過節(jié)了——您問候了嗎”、“旅游時——雙手別太累”等為主題，不斷推出創(chuàng)意主題營銷活動。此外，為進一步滿足市場的需求，陜西郵政又優(yōu)選出各地市土特產(chǎn)品進行組合包裝，陸續(xù)推出了果蔬禮盒、老陜情禮盒、綜合特色禮盒等多個高、中、低檔家鄉(xiāng)包裹品種。 

    在項目運作前期，陜西郵政著重宣傳家鄉(xiāng)包裹免費寄遞的特點，針對在郵局選購陜西土特產(chǎn)品或產(chǎn)品套餐的客戶，提供普通包裹和快遞包裹兩種不同時限的寄遞服務；對于購買產(chǎn)品達到一定額度的客戶，可享受國內(nèi)免費寄遞服務；對于客戶自帶正規(guī)廠家生產(chǎn)的陜西特產(chǎn)，在窗口交寄可享受普通包裹、快遞包裹郵費8折的優(yōu)惠。此外，陜西郵政在所有開辦家鄉(xiāng)包裹業(yè)務的網(wǎng)點均設立“陜西特產(chǎn)免費郵寄專柜”，運用夾報廣告、電視廣告、平面媒體廣告、窗口營銷、上門營銷等方式不斷加大業(yè)務宣傳力度。 

    如今，陜西郵政家鄉(xiāng)包裹的市場占有率不斷提升。無論是在旅游景區(qū)網(wǎng)點、校園網(wǎng)點、市區(qū)中心網(wǎng)點，還是在郵政超市、大型商場（合作代理）、各種會議活動中，“秦鄉(xiāng)郵”家鄉(xiāng)包裹的身影隨處可見。業(yè)務人群也由當初的本地市民，擴大到外地大學生、退伍軍人、外地經(jīng)商人員、外來務工人員以及國內(nèi)外游客等。 

    創(chuàng)新營銷 規(guī)模經(jīng)營 

    經(jīng)過幾年的摸索和積累，陜西郵政“秦鄉(xiāng)郵”家鄉(xiāng)包裹業(yè)務發(fā)展日漸成熟。陜西郵政將家鄉(xiāng)包裹項目確定為全省郵政的6個重點項目之一，并制定了考核獎勵辦法，設立完成任務獎和超產(chǎn)獎。同時，將家鄉(xiāng)包裹營銷納入全省郵政營銷積分考核中，良好的激勵機制帶動了全省郵政家鄉(xiāng)包裹業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展。 

    “秦鄉(xiāng)郵”春茶包裹項目由省郵政公司負責籌措資金，統(tǒng)一洽談，集中采購，統(tǒng)一運輸，各市郵政局分層分銷�！敖y(tǒng)談分銷、直銷無環(huán)節(jié)”的經(jīng)營模式為實現(xiàn)項目利潤最大化提供了保障。全省郵政以《陜西省春茶系列產(chǎn)品推介手冊》作為信息傳播載體，積極借鑒現(xiàn)代郵政模式，開展“秦鄉(xiāng)郵”春茶包裹目錄營銷活動，通過直郵渠道向目標市場客戶發(fā)布信息。不到兩個月，就實現(xiàn)春茶包裹銷售額47.25萬元。 

    陜西郵政將西安臨潼的石榴作為家鄉(xiāng)包裹的全網(wǎng)產(chǎn)品，以“石榴連情誼，親情送萬家”為統(tǒng)一宣傳****，突出到郵局選購石榴包裹享受國內(nèi)普通包裹免費寄遞的特點，統(tǒng)一組織并在全省予以推廣，取得了營銷額57萬元的好成績。其中，漢中市郵政局搶抓機遇，通過領(lǐng)導營銷、關(guān)系營銷的方式積極開發(fā)集團客戶，在全省郵政石榴包裹啟動會上率先訂貨3397箱，訂貨額達到22.36萬元。 

    百花齊放 個性發(fā)展 

    在發(fā)展全網(wǎng)家鄉(xiāng)包裹業(yè)務的同時，陜西郵政還鼓勵各市（縣）局結(jié)合區(qū)域特點，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，走出一條特色的家鄉(xiāng)包裹發(fā)展之路。在省郵政公司的統(tǒng)一指導下，10個地市郵政局分別創(chuàng)建了“秦鄉(xiāng)郵”家鄉(xiāng)包裹大品牌下的子品牌，如“咸陽味道”、“延安特產(chǎn)”等。陜西郵政堅持以“統(tǒng)籌安排、區(qū)域聯(lián)動”為抓手，積極嘗試與各大超市、土特產(chǎn)品收購門市部、個體商戶進行合作，掀起了家鄉(xiāng)包裹業(yè)務發(fā)展的高潮。 

    韓城縣是全國最大的花椒種植縣。韓城縣郵政局瞅準花椒種植這一特色經(jīng)濟，把花椒包裹寄遞業(yè)務作為全局的特色業(yè)務，組織花椒包裹大會戰(zhàn)。邀請韓城各大花椒市場的商戶開座談會，開展有針對性的營銷活動。全局花椒包裹攬收量達到19334件，占全局包裹總量的近80%，實現(xiàn)業(yè)務收入77.7萬元。 

    安康市郵政局緊抓春節(jié)商機，組織開展了“讓遠方的親人過一個安康年”土特產(chǎn)品寄遞營銷活動，實現(xiàn)業(yè)務收入70.1萬元；咸陽市乾縣郵政局以“依托地方資源優(yōu)勢，發(fā)展家鄉(xiāng)特產(chǎn)包裹”的發(fā)展思路，結(jié)合本縣在外人口較多、家鄉(xiāng)特產(chǎn)消費需求較大的特點，相繼開發(fā)出了“乾州四寶”家鄉(xiāng)禮品盒和饃豆豆、乾州鍋盔、豆粉、掛面等地方系列特產(chǎn)包裹；武功縣郵政局以縣上“一村一品”項目為依托，與武功鎮(zhèn)羊圈村刺繡工藝和大莊鎮(zhèn)草編工藝兩家作坊達成協(xié)議，以特色禮品的形式使其產(chǎn)品走向全國各地；延安市延川縣郵政局利用公路沿線局所的地理優(yōu)勢，大力宣傳小米、綠豆等土特產(chǎn)品寄遞業(yè)務。安康市的寧陜和石泉兩個縣郵政局積極攬收香菇、木耳包裹，商洛市鎮(zhèn)安縣郵政局大力發(fā)展核桃、木耳、香菇包裹……