項(xiàng)目背景 

    華東電集實(shí)業(yè)有限公司是一家集團(tuán)公司，直屬于國家電網(wǎng)，下有7家子公司，在上海屬一流的大型優(yōu)質(zhì)國有企業(yè)。這樣一家實(shí)力雄厚的公司，現(xiàn)在成為公司業(yè)務(wù)剛剛起步、各類結(jié)算業(yè)務(wù)還不夠成熟的郵政儲(chǔ)蓄銀行上海寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的對(duì)公客戶。 

    2008年9月，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行對(duì)外經(jīng)辦公司業(yè)務(wù)。 

    “萬事開頭難”。在做了周密的市場調(diào)研后，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行決定先從中小型企業(yè)新注冊資金的歸集工作做起，以開發(fā)區(qū)為營銷目標(biāo)，來挖掘自己公司業(yè)務(wù)的“第一桶金”。同時(shí)，支行領(lǐng)導(dǎo)要求對(duì)公窗口的員工加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，要以熟練的業(yè)務(wù)技能、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得客戶，先累積起一部分客戶資源，再利用手頭的資源，尋找發(fā)展大客戶的機(jī)會(huì)。 

    “功夫不負(fù)有心人”。真誠的態(tài)度與到位的服務(wù)使寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行在發(fā)展初期就贏得了幾家大客戶的肯定。2008年12月初，在一次交流中，某客戶主動(dòng)向?qū)毶絽^(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行客戶經(jīng)理提到，落戶在開發(fā)區(qū)的華東電力公司應(yīng)上級(jí)要求，需要注銷一部分以前的賬戶，并以新注冊的公司名稱“華東電集實(shí)業(yè)有限公司”重新驗(yàn)資并開立賬戶。這讓寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行嗅到了商機(jī)。 

    營銷策略 

    寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行客戶經(jīng)理得知此消息后，第一時(shí)間反饋給了區(qū)支行綜合業(yè)務(wù)部，綜合業(yè)務(wù)部立即召集相關(guān)人員開專題討論會(huì)。會(huì)上，各種不同的聲音引發(fā)了激烈的討論�？蛻艄倘皇菍毶絽^(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行夢寐以求的資源，該客戶的落戶將一改寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行只開立小企業(yè)賬戶的歷史，但目前寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行結(jié)算業(yè)務(wù)種類較少，是否能夠滿足客戶的結(jié)算需求，是寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行必須直接面對(duì)的最大難題。而且，該客戶的實(shí)際經(jīng)營地址位于市中心，距離寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行較遠(yuǎn)。 

    雖然困難重重，但機(jī)不可失。寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行針對(duì)該公司的實(shí)際設(shè)計(jì)了初步的營銷方案，并就業(yè)務(wù)上發(fā)現(xiàn)的問題立即與上海分行公司業(yè)務(wù)部進(jìn)行溝通，尋求幫助。考慮到郵政儲(chǔ)蓄銀行掛牌不久，各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能還不夠完善，最終寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行確定了“服務(wù)留客”的營銷原則，即最大限度滿足客戶合理需求，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)彌補(bǔ)硬件上的不足。 

    在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的大力幫助下，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理與公司業(yè)務(wù)主管積極與該公司上層領(lǐng)導(dǎo)接觸，但每一次都因?qū)Ψ匠椴怀鰰r(shí)間而落空。一天下午，開發(fā)區(qū)打來電話，告知該公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)正在與開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)商談，談話中提起了寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的營銷意愿，對(duì)方有意見面。 

    得此消息后，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理與公司業(yè)務(wù)主管立即驅(qū)車前往，并在路上達(dá)成一致：無論業(yè)務(wù)成功與否，一定要與對(duì)方坦誠相見。正是由于寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的真誠和坦率，這次會(huì)面取得了極大的成功。對(duì)方的法律顧問在確認(rèn)了郵政儲(chǔ)蓄銀行的成立背景后，首肯了寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的營銷意愿，確定3天后由公司財(cái)務(wù)經(jīng)理來進(jìn)行實(shí)地考察。 

    3天后，在與該公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交談中，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行率先誠懇地向客戶說明了郵政儲(chǔ)蓄銀行目前存在的不足，又簡潔明了地向其敘述了郵政儲(chǔ)蓄銀行未來的美好發(fā)展前景以及真誠地想與其合作的意愿。該公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理看到了寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的誠意，開門見山地提出該公司的業(yè)務(wù)需求寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行是否可以做到。 

    寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行根據(jù)客戶提出的需求向客戶陳述了相應(yīng)的服務(wù)方案。支行充分的準(zhǔn)備和合作的誠意深深地打動(dòng)了這位財(cái)務(wù)經(jīng)理，他當(dāng)即答應(yīng)在寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行開立基本戶。 

    在后來的客戶維護(hù)工作中，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行主動(dòng)與該公司財(cái)務(wù)經(jīng)理保持溝通聯(lián)系，逐步熟悉了他們的業(yè)務(wù)情況及賬戶處理需求，不間斷地為其更新服務(wù)方式。該公司對(duì)支行服務(wù)非常滿意，為了自己公司與子公司業(yè)務(wù)往來的便捷，直接將旗下7個(gè)子公司的基本戶均落戶在寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行。由于該公司地處市中心，距離支行較遠(yuǎn)，為更好地開展服務(wù)，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行與其簽訂了上門服務(wù)協(xié)議，由專人負(fù)責(zé)每天上門維護(hù)。 

    在一次業(yè)務(wù)交流中，該公司財(cái)務(wù)經(jīng)理提出了華東集團(tuán)公司采取的銀企直聯(lián)結(jié)算方式能否在寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行開通。對(duì)于這種陌生的結(jié)算渠道，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行立即向這位財(cái)務(wù)經(jīng)理詳細(xì)咨詢該渠道的相關(guān)信息，隨后帶著問題來到上海分行公司業(yè)務(wù)部尋求幫助。了解相關(guān)情況后，上海分行公司業(yè)務(wù)部派專人與寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行業(yè)務(wù)主管來到華東電集公司與其財(cái)務(wù)經(jīng)理認(rèn)真溝通，設(shè)計(jì)解決方案。之后，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行為其開通了8個(gè)賬戶的網(wǎng)銀集團(tuán)賬戶，方便其日常資金往來，彌補(bǔ)了地域距離上的不足，同時(shí)也將總行集團(tuán)賬戶的發(fā)展趨勢、現(xiàn)金管理的開發(fā)信息及時(shí)地反饋給該公司，讓其感受到郵政儲(chǔ)蓄銀行正逐步走向成熟，慢慢向商業(yè)銀行靠近。周到耐心的服務(wù)使該公司對(duì)寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的服務(wù)給予了充分的肯定，也由衷地道出了“愿與郵政儲(chǔ)蓄銀行同發(fā)展”的美好心愿。 

    項(xiàng)目效果 

    目前，該公司在寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行的賬戶余額高峰時(shí)達(dá)1億元，8個(gè)賬戶資金的日常結(jié)算十分忙碌，是寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行公司業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶之一。同時(shí)，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行還不斷地根據(jù)其需求，加大服務(wù)力度。為了合理利用該公司銀企直聯(lián)平臺(tái)的賬戶數(shù)據(jù),方便客戶在寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行網(wǎng)銀上的取數(shù)與操作，寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行通過與該公司財(cái)務(wù)技術(shù)人員的多次溝通，在上海分行公司業(yè)務(wù)部及總行網(wǎng)銀相關(guān)技術(shù)人員的幫助下,初步確定了取數(shù)格式與要點(diǎn)。該方案將大大減少公司財(cái)務(wù)人員的重復(fù)勞動(dòng)與寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行上門結(jié)算人員的舟車勞累之苦,節(jié)約雙方的人力與物力。

    寶山區(qū)郵政儲(chǔ)蓄支行正積極地把與華東電集公司的成功合作模式向區(qū)域內(nèi)的振華港機(jī)、江南重工等幾個(gè)國家級(jí)大公司推廣。