截至8月底，郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省秦皇島市昌黎縣郵政儲(chǔ)蓄支行的公司存款達(dá)5.58億元，市場(chǎng)占有率為17.58%，公司存款收入占全行總收入的30%。從初期的四處碰壁，到現(xiàn)在的如魚得水，昌黎縣郵政儲(chǔ)蓄支行僅用了三年。 

    全員推薦篩項(xiàng)目 

    昌黎縣東臨渤海，是全國(guó)首批沿海對(duì)外開放縣、河北省首批擴(kuò)權(quán)縣，縣域經(jīng)濟(jì)以干紅酒釀造、海上養(yǎng)殖、旅游、畜禽養(yǎng)殖、食品加工、冶金建材等為主。該行立足縣域經(jīng)濟(jì)，以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、以往發(fā)展郵政業(yè)務(wù)時(shí)形成的人脈優(yōu)勢(shì)為切入點(diǎn)，首先集中精力開發(fā)了當(dāng)?shù)刎?cái)政、電力兩個(gè)大客戶。打開局面后，該行把公司業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)定位在兩個(gè)層面：在河北省縣郵政儲(chǔ)蓄支行中處于領(lǐng)先地位并在當(dāng)?shù)馗骷医鹑跈C(jī)構(gòu)中名列前茅。 

    為此，該行把項(xiàng)目營(yíng)銷作為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，動(dòng)員全行員工推薦公司業(yè)務(wù)客戶信息。大家充分挖掘各自的親戚、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友等方方面面的人脈資源，向支行推薦了50多條項(xiàng)目信息。該行認(rèn)真篩選，確定了22個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目，通過實(shí)行方案營(yíng)銷，相繼成功開發(fā)了市第二醫(yī)院、高爾夫球場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政等大型項(xiàng)目，同時(shí)也發(fā)掘了一批有潛力的中小型客戶。 

    三層維護(hù)留客戶 

    在對(duì)公司客戶的開發(fā)中，昌黎縣郵政儲(chǔ)蓄支行逐漸認(rèn)識(shí)到，能不能留得住營(yíng)銷來的客戶，留住了能不能創(chuàng)造更大價(jià)值，關(guān)鍵在于服務(wù)。于是，該行建立了一套精細(xì)化的客戶維護(hù)方案。 

    前臺(tái)服務(wù)注重日常維護(hù)。該行一方面增強(qiáng)柜員的客戶維護(hù)意識(shí)，要求柜員隨時(shí)關(guān)注客戶賬戶資金變化情況，遇特殊情況及時(shí)溝通、匯報(bào)、跟進(jìn)，變被動(dòng)為主動(dòng)，另一方面提高柜員的業(yè)務(wù)技能。財(cái)政和電力等客戶的資金額度大、時(shí)間要求急、轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出頻繁，而大額資金的轉(zhuǎn)出需要提前1至2天與銀行預(yù)約，這給客戶維護(hù)工作帶來了較大難度。為解決此難題，該行提前2至3天與客戶進(jìn)行聯(lián)系，以保證及時(shí)辦理客戶的轉(zhuǎn)款。這既確保了客戶資金及時(shí)劃轉(zhuǎn)，又不違反規(guī)定，贏得了客戶的認(rèn)可。 

    對(duì)大客戶的維護(hù)以客戶經(jīng)理為主，全員聯(lián)動(dòng)為輔。該行指定專職客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)大客戶的日常維護(hù)，與客戶建立起良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，一旦了解到客戶有服務(wù)需求，就馬上跟進(jìn)。在開立財(cái)政相關(guān)賬戶時(shí)，柜臺(tái)經(jīng)辦人員為財(cái)政局辦理業(yè)務(wù)人員提供最滿意的服務(wù)，使之愿意來辦理業(yè)務(wù)；公司業(yè)務(wù)經(jīng)理與財(cái)政局中層領(lǐng)導(dǎo)建立良好的工作關(guān)系，隨時(shí)關(guān)注資金動(dòng)向，并從財(cái)政的角度出發(fā)，利用郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)為其解決向廣大農(nóng)戶支付各類補(bǔ)貼等實(shí)際問題；支行長(zhǎng)與財(cái)政局主要領(lǐng)導(dǎo)密切聯(lián)系，并積極主動(dòng)地向縣相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，突出介紹郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持“三農(nóng)”、個(gè)體工商戶、小企業(yè)等促進(jìn)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面取得的成效、作出的貢獻(xiàn)，從而爭(zhēng)取到了縣里主要領(lǐng)導(dǎo)更多的支持。 

    特殊時(shí)期的客戶維護(hù)要步步跟進(jìn)，絕不放松。今年初，某大客戶與該行有業(yè)務(wù)聯(lián)系的領(lǐng)導(dǎo)大部分進(jìn)行了調(diào)整。得知這一消息后，該行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)全程跟進(jìn)，每天到該單位“報(bào)到”，一待就是一整天，時(shí)刻不敢放松，隨時(shí)捕捉各種信息，及時(shí)應(yīng)對(duì)形勢(shì)變化，最終，不僅沒有使業(yè)務(wù)受到影響，還使該單位存款額有較大增加。 

    在公司業(yè)務(wù)發(fā)展中，無論開發(fā)還是維護(hù)，都需要完善的業(yè)務(wù)技術(shù)支撐。今年初，某單位進(jìn)行賬戶清理，要求只在三家銀行開戶。昌黎縣郵政儲(chǔ)蓄支行爭(zhēng)取到了資金歸集賬戶，但需要將先前的賬戶變成虛擬賬戶。昌黎縣郵政儲(chǔ)蓄支行及時(shí)將此情況向秦皇島市郵政儲(chǔ)蓄分行進(jìn)行了匯報(bào)，得到了省、市郵政儲(chǔ)蓄分行的大力支持，經(jīng)過技術(shù)部門的多番溝通，最終改進(jìn)了系統(tǒng)，滿足了客戶要求。