“這才是叫得響的EMS業(yè)務(wù)，這才是品質(zhì)尊享的象征。標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)作為EMS的精品，不但速度快、服務(wù)優(yōu)，而且貼心啊。這錢花得值！”福恩特集團(tuán)公司對河北省唐山市郵政速遞物流分公司的服務(wù)贊不絕口。 

    隨著市場競爭的日益激烈，唐山郵政速遞物流分公司按照河北省郵政速遞物流公司提出的“講效益、提品質(zhì)、拓市場、促發(fā)展”的經(jīng)營方針，繼續(xù)加大力度調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)，多措并舉，全力發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)，企業(yè)效益進(jìn)一步提高。去年，唐山郵政速遞物流分公司國內(nèi)異地標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入同比增長12.84%，收入規(guī)模和同比增幅均居河北郵政速遞物流各分公司第3位。截至今年2月底，唐山郵政速遞物流分公司自營標(biāo)準(zhǔn)件收入同比增長24.5%，在全省郵政速遞物流各分公司中排名第5位。 

    健全體系，市縣聯(lián)動 

    為爭取到客戶，唐山郵政速遞物流分公司此前將眼光盯在e郵寶、經(jīng)濟(jì)快遞等競爭激烈的低效業(yè)務(wù)上，而在標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)發(fā)展上開發(fā)意識不足，也不太重視中小散戶，未將發(fā)展這一EMS的核心業(yè)務(wù)提到議事日程上來。 

    認(rèn)識到問題后，為搶占全市的標(biāo)準(zhǔn)件快遞市場份額，提升市場占有率，唐山郵政速遞物流分公司采取集中優(yōu)勢兵力各個擊破的營銷策略，上下齊抓共管，市縣聯(lián)動拓市場。他們建立了加快標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)發(fā)展的制度體系，以分公司市場部為中心，建立市縣一體的標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)發(fā)展小組，由分公司“一把手”任組長，主管副總經(jīng)理主抓，分公司市場部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)，由市場部統(tǒng)一運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)的市場研究、項目開發(fā)、經(jīng)營管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，并將發(fā)展成效與質(zhì)量和市場部經(jīng)理的績效考核直接掛鉤。 

    同時，他們充分發(fā)揮攬投平臺的輻射營銷功能，深挖段道客戶資源，重點(diǎn)對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、金融保險以及商貿(mào)寫字樓等重點(diǎn)項目開展一對一營銷，強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)。對年用郵超過10萬元以上的客戶，由分公司統(tǒng)一確定目標(biāo)客戶，分別由市場部經(jīng)理和客戶經(jīng)理組成營銷團(tuán)隊，明確各自職責(zé)，制訂營銷方案和目標(biāo)，積極爭取目標(biāo)客戶，變存量客戶為公司新增客戶。 

    在窗口服務(wù)方面，唐山郵政速遞物流分公司注重資源共享，與現(xiàn)業(yè)局共同做好標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)開發(fā)。他們大力開展“多說、巧說一句話”活動，借營業(yè)員的口，大力宣傳標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)的高品質(zhì)、高服務(wù)，并與現(xiàn)業(yè)局聯(lián)系溝通，開展標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)發(fā)展專項培訓(xùn)，傳授營銷技巧，想方設(shè)法提升營業(yè)員的營銷能力。 

    多措并舉，效果卓著 

    唐山郵政速遞物流分公司以重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)市場、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)項目為抓手，多措并舉，加快發(fā)展高效、高附加值的標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)，在精耕細(xì)作上狠下工夫。 

    他們還以精品線路為抓手，加大宣傳和推介力度。唐山郵政速遞物流分公司一方面做好優(yōu)勢線路的營銷和維護(hù)工作，以政務(wù)類、商務(wù)類客戶為重點(diǎn)目標(biāo)，以重點(diǎn)市場、重點(diǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)為抓手，認(rèn)真分析本市出口省際標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流量及流向，找出排名前40位的城市線路，按照流程優(yōu)化的要求，對北京、天津、沈陽、上海、南京、無錫、常州等30個重點(diǎn)城市打造精品線路，做強(qiáng)省際標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)。另一方面，充分利用好涿州快速郵路，大力發(fā)展省內(nèi)互寄業(yè)務(wù)，加大業(yè)務(wù)宣傳力度，多方位、多角度地促進(jìn)國內(nèi)異地標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 

    同時，唐山郵政速遞物流分公司在時限和價格上展開對民營快遞公司的調(diào)研，在此基礎(chǔ)上，強(qiáng)化資費(fèi)管控，著力提升利潤水平。在實(shí)行資費(fèi)管控以前，為了與民營快遞公司競爭，他們采取的是寧讓價格不讓市場的策略。由于片面追求規(guī)模，未引入成本核算機(jī)制，忽視了企業(yè)效益，造成收入流失、攬收收入質(zhì)量不高的現(xiàn)象。為此，唐山郵政速遞物流分公司按照郵件的流向、流量進(jìn)行利潤分析，確定資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)惠幅度，充分測算客戶損益，分區(qū)域、分發(fā)運(yùn)路由制定不同的優(yōu)惠比例及優(yōu)惠區(qū)間，實(shí)行按梯次給予優(yōu)惠比例的措施，改變以往資費(fèi)一刀切現(xiàn)象，在損益核算的基礎(chǔ)上合理調(diào)控價格，真正做到了提價不減量，減少了一個客戶走多家快遞公司的現(xiàn)象，在一定程度上提升了利潤水平。 

    此外，唐山郵政速遞物流分公司還加強(qiáng)協(xié)議客戶的深度挖掘與開發(fā)。他們充分利用客戶協(xié)議續(xù)簽的機(jī)會，對客戶用郵量及流量、流向作出綜合分析，調(diào)整資費(fèi)措施，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)類客戶向標(biāo)準(zhǔn)件客戶轉(zhuǎn)化，使得資費(fèi)及協(xié)議的簽訂更加合理。 

    激勵有效，熱情高漲 

    唐山郵政速遞物流分公司根據(jù)攬收的實(shí)際情況，確定相應(yīng)的獎勵比例，激勵客戶經(jīng)理、攬投人員全力以赴開發(fā)、攬收標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)，并加大對標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)發(fā)展的督導(dǎo)力度，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 

    針對不同階段標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，唐山郵政速遞物流分公司開展多種勞動競賽活動，激發(fā)攬投熱情，充分調(diào)動攬投員發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。他們制定出臺了市內(nèi)分部（點(diǎn)部）和縣營業(yè)部攬投人員業(yè)績考核辦法，按照不同協(xié)議客戶優(yōu)惠幅度，制定不同比例的提酬標(biāo)準(zhǔn)，加大了標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的獎勵比例，有效促進(jìn)了標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)的發(fā)展。他們還制定出臺了《省內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵政策》，并不斷推出階段性獎勵政策，將獎勵直接兌現(xiàn)到一線攬投人員和營業(yè)員，充分調(diào)動他們發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。 

    目前，唐山郵政速遞物流分公司攬投員的思想已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從“要我干”真正變成了“我要干”，有些業(yè)績好的攬投員單月收入能達(dá)到五六千元。用他們的話來說，現(xiàn)在攬收一件標(biāo)準(zhǔn)件相當(dāng)于以前攬收兩件或多件，含金量大大提高了、EMS的品牌形象大大提升了、自己的收入也明顯提高了。嘗到甜頭的攬投員們攬收標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)的積極性空前高漲。很多客戶也從心理上認(rèn)同了高品質(zhì)、高服務(wù)水準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)，在發(fā)寄郵件時主動改發(fā)標(biāo)準(zhǔn)件。