伊犁地處天山北麓，西部緊鄰哈薩克斯坦，擁有全國(guó)最大的陸路通商口岸霍爾果斯，現(xiàn)已成為國(guó)家級(jí)特殊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，是全國(guó)向西開(kāi)放的橋頭堡。郵政儲(chǔ)蓄銀行新疆維吾爾自治區(qū)伊犁哈薩克自治州分行立足得天獨(dú)厚的自然環(huán)境及地緣優(yōu)勢(shì)，以財(cái)政類(lèi)資金為突破口，促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)的快速進(jìn)展。截至3月底，伊犁州分行對(duì)公存款余額超過(guò)3億元，其中財(cái)政類(lèi)資金余額達(dá)1.5億元，占比為54%。 

    步驟1：鎖定目標(biāo) 

    在對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展初期，郵政儲(chǔ)蓄銀行受其自身體制、服務(wù)、硬件環(huán)境等不利因素影響，加之缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)技巧，伊犁州分行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)緩慢和滯后，不僅缺乏與其他國(guó)有商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，而且與區(qū)內(nèi)兄弟分行發(fā)展速度也相差甚遠(yuǎn)。企業(yè)類(lèi)客戶往往以索取貸款服務(wù)為前提在郵政儲(chǔ)蓄開(kāi)立賬戶，而郵政儲(chǔ)蓄企業(yè)類(lèi)貸款開(kāi)辦較晚，成為了對(duì)公業(yè)務(wù)拓展的又一瓶頸。 

    認(rèn)清形勢(shì)之后，伊犁州分行領(lǐng)導(dǎo)深入剖析伊犁金融市場(chǎng)特點(diǎn)，找準(zhǔn)郵政儲(chǔ)蓄銀行定位，決定將財(cái)政類(lèi)資金作為突破口，以獲取公司業(yè)務(wù)的規(guī)模化發(fā)展。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，伊犁州分行不斷細(xì)分市場(chǎng)，搶抓機(jī)遇，緊緊鎖定財(cái)政類(lèi)資金這一重點(diǎn)目標(biāo)，開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至3月底，該分行各縣郵政儲(chǔ)蓄支行財(cái)政類(lèi)資金占比達(dá)68.33%，成為對(duì)公賬戶結(jié)構(gòu)中的重要組成部分。 

    步驟2：周密計(jì)劃 

    在鎖定財(cái)政類(lèi)資金目標(biāo)后，伊犁州分行并未立即展開(kāi)盲目的“撒網(wǎng)”營(yíng)銷(xiāo)，而是根據(jù)各支行、網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行周密計(jì)劃，并將其分為若干項(xiàng)，逐步進(jìn)行突破。 

    以支行為單位，州分行設(shè)定一總體目標(biāo)，將目標(biāo)下放至各支行；支行及網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)本地實(shí)際情況，利用關(guān)系，充分了解當(dāng)?shù)卣�府及�?cái)政部門(mén)的資金動(dòng)向，從而將計(jì)劃繼續(xù)細(xì)分，將支行領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)人員、柜面服務(wù)人員的責(zé)任分工予以說(shuō)明，以便在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中做到目的明確、計(jì)劃可行、分工清晰。 

    在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指引下，伊犁州分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠做到有的放矢，按計(jì)劃開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如在某縣拆遷補(bǔ)償款賬戶的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于某銀行的介入，使得郵政儲(chǔ)蓄銀行營(yíng)銷(xiāo)一度陷入困境。但伊犁州分行對(duì)前期的營(yíng)銷(xiāo)深刻分析后，認(rèn)為不能盲目向前，應(yīng)當(dāng)有計(jì)劃、有步驟進(jìn)行，遂全面研究部署，制定周詳計(jì)劃，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中按照計(jì)劃分工，有序進(jìn)行，最終取得突破。目前，該賬戶首批資金已注入1000萬(wàn)元。 

    步驟3：全力挖掘 

    郵政儲(chǔ)蓄銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)艱難的拓展過(guò)程，需要全體員工利用一切關(guān)系和優(yōu)勢(shì)全力挖掘。業(yè)務(wù)開(kāi)辦前期，伊犁州分行雖通過(guò)開(kāi)展各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷獲取市場(chǎng)份額，但效果并不顯著，對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展步履維艱。 

    面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的困難，行領(lǐng)導(dǎo)要求全體員工及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)講求技巧，迎難而上，全力以赴取得目標(biāo)賬戶的逐步突破。 

    自2011年以來(lái)，伊犁州分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大打人情牌、關(guān)系牌、耐力牌，通過(guò)分層營(yíng)銷(xiāo)、逐項(xiàng)推進(jìn)的方式，增加財(cái)政類(lèi)資金沉淀規(guī)模。以3個(gè)新增對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)為例，由于開(kāi)辦業(yè)務(wù)較晚，拓展市場(chǎng)較其他網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)難度更大。州分行領(lǐng)導(dǎo)及支行領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)開(kāi)辦前及開(kāi)辦初期，積極向當(dāng)?shù)卣�府進(jìn)行多次情況匯報(bào)及專(zhuān)題匯報(bào)，取得當(dāng)?shù)卣�府�?duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中所作貢獻(xiàn)的充分認(rèn)可與肯定，并定期走訪政府領(lǐng)導(dǎo)，維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。由于獲取財(cái)政類(lèi)資金動(dòng)向及開(kāi)立賬戶是一個(gè)長(zhǎng)期、艱難的過(guò)程，需要行領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)人員不懈的努力才能完成，因此，上門(mén)匯報(bào)、走訪、說(shuō)服等程序往往要重復(fù)進(jìn)行，該分行采取教育培訓(xùn)、實(shí)行激勵(lì)機(jī)制等多種方式，不斷提升支行營(yíng)銷(xiāo)人員的耐力與技巧。截至3月底，3個(gè)縣郵政儲(chǔ)蓄支行的新增對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)中，特克斯縣郵政儲(chǔ)蓄支行財(cái)政類(lèi)資金占比達(dá)到100%，鞏留縣郵政儲(chǔ)蓄支行財(cái)政類(lèi)資金占比也達(dá)到94%。 

    步驟4：優(yōu)質(zhì)服務(wù) 

    對(duì)公業(yè)務(wù)的自身特點(diǎn)決定了它在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與優(yōu)質(zhì)服務(wù)密不可分。伊犁州分行始終注重服務(wù)水平，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一直將服務(wù)作為對(duì)客戶最好的回報(bào)。 

    財(cái)政類(lèi)賬戶是以當(dāng)?shù)卣�府及�?cái)政部門(mén)為主體的，向其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)更高于普通客戶。對(duì)此，伊犁州分行充分認(rèn)識(shí)到對(duì)財(cái)政類(lèi)資金客戶提供“一攬子”綜合服務(wù)的重要性，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以熱情的微笑、真誠(chéng)的態(tài)度以及服務(wù)的多樣性向其承諾。開(kāi)立賬戶后，更加強(qiáng)維護(hù)，節(jié)前節(jié)間走訪、定期匯報(bào)工作，把客戶當(dāng)成自己的親朋好友，把利益關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，以服務(wù)換效益。 

    察縣郵政儲(chǔ)蓄支行前期公司業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。為打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，伊犁州分行領(lǐng)導(dǎo)多次前往當(dāng)?shù)兀�與縣政府、財(cái)政局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通。察縣郵政儲(chǔ)蓄支行領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)高質(zhì)高頻的拜訪工作及真誠(chéng)的后期維護(hù)，為其提供力所能及的金融服務(wù)，及時(shí)跟進(jìn)鞏固營(yíng)銷(xiāo)成果，最終實(shí)現(xiàn)了察縣郵政儲(chǔ)蓄支行財(cái)政類(lèi)賬戶的零突破，成功扭轉(zhuǎn)了該縣郵政儲(chǔ)蓄支行公司業(yè)務(wù)余額發(fā)展長(zhǎng)期滯后的劣勢(shì)。截至3月底，察縣郵政儲(chǔ)蓄支行對(duì)公余額為3800多萬(wàn)元，其中財(cái)政類(lèi)資金占比達(dá)97%。