郵政儲蓄銀行河南省信陽市郵政儲蓄分行今年以船舶抵押貸款為抓手，順利“敲開”了造船業(yè)市場的大門，截至5月底，已發(fā)放船舶抵押貸款49筆，金額4487萬元。 

    信陽市郵政儲蓄分行成為河南省郵政儲蓄分行第一個(gè)、也是唯一開辦該業(yè)務(wù)的二級分行。 

    內(nèi)河港口大商機(jī) 

    信陽市淮濱港位于淮河干流上游，是河南省第一大內(nèi)河港口。港口所在的淮濱縣利用這一獨(dú)特的地理優(yōu)勢，大力發(fā)展航運(yùn)事業(yè)和造船產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過多年的發(fā)展，已擁有造船廠20多家，其中年造船能力達(dá)到百艘的造船廠就有5家，成為淮河流域最大的造船基地。當(dāng)?shù)負(fù)碛薪煌ú块L江航務(wù)管理局批準(zhǔn)并發(fā)放水路運(yùn)輸許可證的大型水運(yùn)企業(yè)9家，擁有大小船舶890余只，船員4000余人，與船舶及航運(yùn)相關(guān)的從業(yè)人員1萬多人，在長江干線及內(nèi)河投入運(yùn)營總噸位為60萬噸�；礊I水運(yùn)業(yè)涉及淮河、長江、運(yùn)河三大河系，營運(yùn)于安徽、江蘇、重慶、上海、湖北、江西等地，運(yùn)地廣，業(yè)務(wù)大，成為活躍在長江流域的一支重要力量，樹立了良好的淮濱航運(yùn)品牌。 

    巨大的造船和航運(yùn)市場，使得當(dāng)?shù)貙�資金的需求量特別大，當(dāng)?shù)?0%以上的船主從開始籌備造船到船舶投入運(yùn)營后的一年時(shí)間里，都不同程度上存在資金短缺現(xiàn)象，數(shù)額從30萬元至500萬元不等。因各種原因造成的融資難使得大多數(shù)船主只能通過民間借貸的形式籌措資金。

    信陽市郵政儲蓄分行在前期的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，船舶運(yùn)輸雖然前期投入高，但收益也高，成本回收快，且等級高的大船效益更高、更安全，所以大多數(shù)船主都會在幾年后將原有的小船賣掉重新建造大船，資金使用呈現(xiàn)一定的循環(huán)性，一般的循環(huán)周期在5年左右�；礊I縣平均每年能制造近150艘二、三等船舶，按照新造的二等船平均價(jià)格500萬元、三等船平均價(jià)格360萬元估算，每年在淮濱縣建造的船舶資金需求量就在6.45億元左右。另外，由于當(dāng)?shù)責(zé)o法制造1600噸以上的一等船舶，很多二等船舶的船主更換大船時(shí)只能到武漢、宜昌、南昌等地的造船廠建造，若能在當(dāng)?shù)亟鉀Q資金來源問題，幾年內(nèi)將可以吸引60%以上的一等船船主回淮濱籌措資金，借此，每年可以帶動船舶貸款資金至少3億元。

    量體裁衣推產(chǎn)品

    面對當(dāng)?shù)卮�舶制造業(yè)巨大的市場容量和船主融資難的現(xiàn)狀，信陽市郵政儲蓄分行轉(zhuǎn)變理念，換位思考，加快推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，積極探索貸款擔(dān)保方式。 

    信陽市郵政儲蓄分行抽調(diào)精干人員對淮濱縣的航運(yùn)情況、船舶營運(yùn)狀況、船舶抵押貸款需求情況、同業(yè)產(chǎn)品情況、船舶保險(xiǎn)及客戶群體進(jìn)行了調(diào)研和分析，并撰寫了翔實(shí)的調(diào)研報(bào)告，掌握了第一手市場資料。調(diào)查得知，淮濱縣的運(yùn)輸船大部分都在長江上運(yùn)營，主要運(yùn)輸鋼材、豆粕、黃沙、礦石等干貨，其中一等船年收入平均在150萬元左右，二等船年收入平均在100萬元左右，三等船年收入平均在70萬元左右，四等船年收入平均在40萬元左右，而且噸位越大船舶收入越高、風(fēng)險(xiǎn)越小。 

    經(jīng)過近半年時(shí)間的調(diào)研，通過對保險(xiǎn)公司和抵押登記、船舶交易、海事等部門的走訪，信陽市郵政儲蓄分行提出開發(fā)船舶抵押貸款的方案，并積極向上級行匯報(bào)，得到了總行的批復(fù)。船舶抵押貸款全稱為內(nèi)河運(yùn)輸船舶抵押個(gè)人商務(wù)貸款，是郵政儲蓄銀行向個(gè)人發(fā)放的用于從事內(nèi)河航運(yùn)，以運(yùn)輸船舶抵押為主要擔(dān)保方式的人民幣擔(dān)保貸款。該貸款額度高，抵押物評估價(jià)比例為50%，最高可貸500萬元，可滿足貸款戶的造船資金需求。36個(gè)月的貸款期限符合造船的周期。該貸款用途廣，可用于固定資產(chǎn)投資（購置船舶、更換設(shè)備等），也可用于流動資產(chǎn)投資（購置油料、修補(bǔ)設(shè)備等）。信陽市郵政儲蓄分行以此為切入點(diǎn)，進(jìn)入了船舶制造業(yè)市場。 

    “上船”服務(wù)快推進(jìn) 

    取得船舶抵押貸款業(yè)務(wù)的開辦資格后，信陽市郵政儲蓄分行按照“規(guī)范操作、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)”的發(fā)展理念，著重在客戶信息摸排、宣傳營銷和業(yè)務(wù)能力提升上下功夫，不斷夯實(shí)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。一是扎實(shí)做好宣傳工作。以郵政儲蓄銀行“貸款利率低、服務(wù)質(zhì)量好”為切入點(diǎn)，開展優(yōu)質(zhì)客戶宣傳，分別與當(dāng)?shù)剌^大的五家船運(yùn)公司進(jìn)行了座談，通過船運(yùn)公司獲取了優(yōu)質(zhì)船主信息400多條，并對其中一些船主事先進(jìn)行電話營銷。他們高度重視前幾筆業(yè)務(wù)形成的口碑效應(yīng)，擬定調(diào)查提綱，提高調(diào)查效率，迅速贏得客戶認(rèn)可。同時(shí)積極走訪造船廠、船舶維修廠、船舶交易公司、地方海事局等部門，發(fā)放產(chǎn)品宣傳單，使更多的客戶了解郵政儲蓄銀行的船舶抵押貸款業(yè)務(wù)。二是著重提升發(fā)展能力。組織審批人員、檢查員、信貸員系統(tǒng)學(xué)習(xí)總行下發(fā)的管理辦法；邀請?jiān)u估機(jī)構(gòu)、海事局相關(guān)人員就船舶價(jià)值、船舶運(yùn)營等知識進(jìn)行培訓(xùn)；安排審查人員和產(chǎn)品經(jīng)理跟隨信貸員進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，掌握許多一手資料；制定并下發(fā)了《船舶抵押貸款上報(bào)資料清單》和《船舶抵押貸款貸前調(diào)查要點(diǎn)》，為信貸員實(shí)地調(diào)查提供指導(dǎo)。三是積極做好客戶儲備。業(yè)務(wù)開辦之初，本著“總結(jié)學(xué)習(xí)，穩(wěn)健起步”的原則，科學(xué)把握業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，將工作重心放在儲備客戶資源、熟悉業(yè)務(wù)流程上，為業(yè)務(wù)的快速發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。 

    結(jié)合當(dāng)?shù)卮�主在長江上營運(yùn)、辦理貸款時(shí)非常不方便的實(shí)際情況，信陽市郵政儲蓄分行積極優(yōu)化貸款流程，采取“上船”服務(wù)的方式為客戶送貸上門。先是通過前期信息摸排，確定船主船舶�？康母劭�，再由信貸員提前跟船主聯(lián)系，掌握船舶靠岸的時(shí)間后，由信貸員與評估公司人員一道現(xiàn)場為客戶辦理貸款手續(xù)，極大地方便了客戶。為了讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)拿到貸款，兌現(xiàn)郵政儲蓄銀行的承諾，信貸員加班加點(diǎn)，力爭以最快的速度把貸款發(fā)放到客戶手中，細(xì)致、貼心的服務(wù)贏得客戶的好評，也打開了當(dāng)?shù)卦齑�市場的大門。