近幾年，福建省泉州市郵政速遞物流分公司德化縣營(yíng)業(yè)部國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，該營(yíng)業(yè)部國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過(guò)緊抓基礎(chǔ)、抓住關(guān)鍵、找準(zhǔn)口子，以實(shí)際向客戶證明：“國(guó)際市場(chǎng)，我能行！”在國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的支撐下，截至目前，德化縣營(yíng)業(yè)部的國(guó)際業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成159.82萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)62.41%，完成全年收入目標(biāo)計(jì)劃的101.1%，扭轉(zhuǎn)了該營(yíng)業(yè)部連續(xù)兩年國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)的局面。

    緊抓基礎(chǔ)

    德化是中國(guó)陶瓷文明的發(fā)祥地之一，作為“中國(guó)三大古瓷都”之一，德化陶瓷企業(yè)有1400多家，陶瓷產(chǎn)品輻射全球特別是徳、美、英等發(fā)達(dá)國(guó)家。近幾年，陶瓷出口有增加的趨勢(shì)，俄羅斯、巴西、印度和南非等國(guó)家的陶瓷進(jìn)口量均增加了30%以上。隨著出口業(yè)務(wù)不斷提升和速遞行業(yè)的快速發(fā)展，國(guó)際郵政速遞業(yè)務(wù)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。德化縣營(yíng)業(yè)部意識(shí)到：機(jī)遇不可錯(cuò)失，錯(cuò)失機(jī)遇就等于錯(cuò)失市場(chǎng)，必須堅(jiān)持能快則快的發(fā)展思路，把國(guó)際速遞業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要內(nèi)容，強(qiáng)化指導(dǎo)，整體推進(jìn)。

    為此，該營(yíng)業(yè)部對(duì)國(guó)際速遞業(yè)務(wù)進(jìn)行全面部署，從抓基礎(chǔ)、抓細(xì)節(jié)入手，逐步提升團(tuán)隊(duì)在渠道拓展、市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)操作及支撐等方面的基礎(chǔ)工作能力，同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)，收集市場(chǎng)外向型企業(yè)信息，對(duì)客戶積極走訪，明確重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶，并以單位客戶和大型外向型企業(yè)為主，建立國(guó)際EMS、中速TNT、聯(lián)邦和DHL等多條渠道共同發(fā)展的格局。

    抓住關(guān)鍵

    團(tuán)隊(duì)綜合能力建設(shè)是發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，營(yíng)銷能力更是重中之重。德化縣營(yíng)業(yè)部國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在成立之初，就面臨著營(yíng)銷能力不足的問(wèn)題。

    為此，營(yíng)業(yè)部對(duì)團(tuán)隊(duì)采取了一系列提升能力的舉措，除了認(rèn)真學(xué)習(xí)省、市郵政速遞物流公司的培訓(xùn)材料外，國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還從網(wǎng)上收集相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)，在讀書(shū)角擺放了營(yíng)銷書(shū)籍，并通過(guò)加強(qiáng)國(guó)際業(yè)務(wù)培訓(xùn)豐富團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷理論知識(shí)。同時(shí)，該團(tuán)隊(duì)結(jié)合行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的具體問(wèn)題，進(jìn)行情景模擬，以理論指導(dǎo)實(shí)踐，提升實(shí)際操作能力。另外，團(tuán)隊(duì)員工通過(guò)加強(qiáng)各渠道業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，深入了解國(guó)際EMS、中速TNT、聯(lián)邦和DHL等渠道的優(yōu)劣勢(shì)，能做到結(jié)合客戶的需求為客戶推介最合適的發(fā)貨渠道。目前，國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已建成客戶拓展、售前咨詢、售后服務(wù)“三位一體”的客戶服務(wù)體系。

    找準(zhǔn)口子

    客戶拓展工作要做到具體問(wèn)題具體分析，這樣才能有的放矢。因此，德化縣營(yíng)業(yè)部國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，以政府、事業(yè)單位和大型外向型企業(yè)為突破口，通過(guò)多次上門拜訪、高層互訪及方案營(yíng)銷等方式拓展客戶。

    明英華陶瓷有限公司的產(chǎn)品主要寄往歐洲、美國(guó)等地，郵寄量大，成了各大快遞公司爭(zhēng)相追逐的優(yōu)質(zhì)客戶。但由于其剛開(kāi)始對(duì)郵政國(guó)際速遞缺乏了解，認(rèn)為郵政國(guó)際速遞渠道單一、價(jià)格昂貴、時(shí)限不穩(wěn)定，因此選擇了聯(lián)邦、DHL等快遞公司。了解了客戶情況后，國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)多次上門走訪，與該公司老板、業(yè)務(wù)員建立了深厚的友誼。利用今年聯(lián)營(yíng)渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合客戶的用郵需求，為客戶量身定做了寄遞方案。起初，明英華陶瓷公司的業(yè)務(wù)員抱著試一試的心態(tài)寄遞了一票到美國(guó)的郵件，結(jié)果寄遞時(shí)限和服務(wù)都令客戶感到很滿意。德化縣營(yíng)業(yè)部以此次良好的用郵體驗(yàn)為契機(jī)，趁熱打鐵，向客戶推介EMS的其他渠道優(yōu)勢(shì)，贏得了客戶的認(rèn)可。