今年以來，天津市郵政速遞物流公司津南郵政速遞分公司在標(biāo)準(zhǔn)快遞業(yè)務(wù)發(fā)展上獲得佳績，發(fā)展速度超過同地區(qū)某知名快遞公司近兩倍。良好的發(fā)展態(tài)勢，緣于他們瞄準(zhǔn)競爭對手的客戶，制定了一套掘金的策略。 

    全面對標(biāo)競爭對手 

    津南郵政速遞分公司將占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅谝晃坏哪晨爝f公司看成主要競爭對手，與其在攬投力量、攬投頻次、響應(yīng)速度和服務(wù)深度等方面進(jìn)行全方位對標(biāo)。 

    去年下半年，在天津速遞物流的支持下，津南郵政速遞分公司重新規(guī)劃了攬投網(wǎng)點(diǎn)、攬投道段等，加強(qiáng)了攬投兩端建設(shè)，攬投頻次由2頻升至5頻為主、4頻為輔，鄉(xiāng)郵不低于3頻的標(biāo)準(zhǔn)；建立了攬投員—客戶經(jīng)理—營銷經(jīng)理3級營銷體系，增強(qiáng)了市場開發(fā)能力；著力改善服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，讓客戶直觀地感受到EMS服務(wù)的提速、品質(zhì)和品牌形象的提升。 

    隨著全國速遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，環(huán)渤海、長三角、珠三角等重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)城市的標(biāo)準(zhǔn)快遞郵件傳遞時(shí)間得以縮短，比肩甚至優(yōu)于主要競爭對手。借助國內(nèi)73個(gè)重點(diǎn)城市標(biāo)快會戰(zhàn)活動的契機(jī)，津南郵政速遞分公司開展“掘金”活動，進(jìn)一步開發(fā)客戶。 

    三招敲開客戶心門 

    如何讓客戶了解EMS的變化，如何從對手手中搶奪客戶？津南郵政速遞分公司突出三大競爭優(yōu)勢，敲開與客戶合作之門。 

    其一，突出性價(jià)比優(yōu)勢。津南郵政速遞分公司制作了EMS國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)快遞業(yè)務(wù)與民營快遞公司同類業(yè)務(wù)在時(shí)限、價(jià)格方面的對比表，重點(diǎn)突出時(shí)限優(yōu)勢，不斷加大宣傳力度，改變消費(fèi)者心中對EMS“又貴又慢”的傳統(tǒng)印象，重塑EMS品牌形象。在時(shí)限一樣的情況下，他們則打破原有的報(bào)價(jià)方式，設(shè)計(jì)出和競爭對手報(bào)價(jià)分區(qū)相同、按公斤計(jì)重的報(bào)價(jià)單，在報(bào)價(jià)上讓客戶一目了然孰優(yōu)孰劣。 

    其二，突出團(tuán)隊(duì)營銷優(yōu)勢。民營快遞公司主要以攬收員個(gè)體為單位進(jìn)行單打獨(dú)斗式的營銷。津南郵政速遞分公司不僅由攬投員和客戶經(jīng)理進(jìn)行日常營銷服務(wù)，而且按照客戶收入規(guī)模，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也會參與營銷服務(wù)，讓客戶深切體會到EMS對客戶的遞進(jìn)式服務(wù)，感受到EMS對自己的重視程度和合作誠意。 

    其三，突出郵政平臺優(yōu)勢。一般快遞業(yè)務(wù)以快件操作的流程標(biāo)準(zhǔn)化及產(chǎn)品線專一著稱，但也存在產(chǎn)品規(guī)格、運(yùn)輸標(biāo)的物限制過多等束縛。針對這一實(shí)際，津南郵政速遞分公司主打郵政平臺業(yè)務(wù)綜合優(yōu)勢。郵政速遞的國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)快遞、國際精品線路、同城當(dāng)日遞等業(yè)務(wù)，郵政物流的空運(yùn)、海運(yùn)、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)以及郵政集郵、郵政函件業(yè)務(wù)……只要客戶有需求，總有郵政產(chǎn)品能滿足。 

    “敲開客戶大門后，便是耐心、細(xì)心、精心地提升客戶滿意度與忠誠度。”津南郵政速遞分公司經(jīng)理姚輝表示，“我們總結(jié)了切、貼、拿3個(gè)招數(shù)。”切就是與客戶初步合作，讓客戶嘗試部分快件使用EMS寄遞，與競爭對手直接過招，讓客戶對EMS的服務(wù)有更直觀的感受；貼就是加大客戶合作黏度，逐步增加EMS的市場份額；拿就是通過和客戶長期良好的合作，讓客戶對EMS的信心逐步增強(qiáng)，讓客戶了解到EMS獨(dú)一無二的服務(wù)優(yōu)勢。 

    重點(diǎn)市場寸土不讓 

    為保證“掘金”活動順利開展，津南郵政速遞分公司將前期收集的待開發(fā)客戶名錄分發(fā)給所屬攬投員進(jìn)行拜訪營銷，向客戶介紹EMS速度提升情況，邀請客戶參加免費(fèi)體驗(yàn)活動。他們還在進(jìn)口郵件上粘貼分公司自行印制的宣傳貼，加大對客戶的宣傳力度。對來自于重點(diǎn)城市且時(shí)限符合次日遞的進(jìn)口郵件，該分公司要求攬投員在投遞時(shí)除了投交收件人本人外，還要向客戶宣傳EMS時(shí)限的變化。 

    與此同時(shí)，津南郵政速遞分公司還設(shè)立了專項(xiàng)獎勵，對成功開發(fā)競爭對手客戶的員工實(shí)行收入提成獎勵，將當(dāng)月開發(fā)客戶業(yè)績最突出的員工評為“月營銷英雄”，當(dāng)選“月營銷英雄”次數(shù)最多的員工即評為分公司年度營銷標(biāo)兵。此外，分公司負(fù)責(zé)人分別跟段包片，督導(dǎo)活動進(jìn)展，并做好對大客戶和潛在大客戶的營銷公關(guān)工作。每周營銷例會上，他們還組織對攬投人員營銷工作逐一進(jìn)行點(diǎn)評，讓攬投人員交流心得體會，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。 

    今年以來，津南郵政速遞分公司已新增客戶近百家，規(guī)�？蛻糁饾u增多，同時(shí)，一線攬投員工的營銷意識、營銷水平也得到了明顯的提升。