為加快業(yè)務(wù)發(fā)展，搶奪重點(diǎn)客戶，追趕業(yè)務(wù)收入進(jìn)度，近日，四川省德陽市郵政速遞物流分公司與四川劍南春（集團(tuán)）有限責(zé)任公司銷售公司簽訂了速遞物流合作協(xié)議。 

    加強(qiáng)溝通 收集信息 

    四川劍南春（集團(tuán)）有限責(zé)任公司是中國著名大型白酒企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模和貯存規(guī)模居全國白酒行業(yè)第二位，銷售規(guī)模為中國白酒行業(yè)的前三強(qiáng)。該客戶一直與德陽分公司保持緊密的業(yè)務(wù)合作，是德陽分公司的重要客戶。近年來，社會民營快遞采取低資費(fèi)和增加攬收頻次等競爭手段，搶奪了劍南春本部和分支機(jī)構(gòu)的部分文件、樣品寄遞業(yè)務(wù)，德陽EMS市場份額由原來的80%下降為30%左右。尤其是某快遞公司擬采取統(tǒng)一為劍南春全國經(jīng)銷商提供“收件人付費(fèi)業(yè)務(wù)”進(jìn)行市場壟斷，并與該公司達(dá)成了初步合作意向。 

    得知這一信息后，德陽分公司清楚地認(rèn)識到一旦劍南春公司與之簽訂了“收件人付費(fèi)業(yè)務(wù)”服務(wù)協(xié)議，EMS將面臨被淘汰出局的命運(yùn)。為此，該分公司迅速****，立即召集相關(guān)部門研討對策，并多次與劍南春公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。在充分論證后，向客戶承諾：EMS也能夠按照相關(guān)要求，為其提供“收件人付費(fèi)業(yè)務(wù)”。經(jīng)過反復(fù)溝通協(xié)商，客戶表示需提供具體的運(yùn)作方案讓主管領(lǐng)導(dǎo)選擇和定奪。 

    理清思路 制定方案 

    劍南春公司的速遞物流業(yè)務(wù)需求旺盛，一直以來被社會民營快遞和物流公司所關(guān)注，僅僅做好速遞業(yè)務(wù)開發(fā)難以取得客戶的信賴和認(rèn)可，更難以搶奪客戶，趕走競爭對手。因此，德陽分公司決定，必須下大力氣，采取速遞物流綜合營銷的方式，為客戶統(tǒng)一提供全方位的服務(wù)。 

    為此，德陽分公司決定采取先易后難的營銷方式，先以“收件人付費(fèi)業(yè)務(wù)”將劍南春本部和28個分支機(jī)構(gòu)速遞業(yè)務(wù)搶奪過來。德陽分公司為客戶制定了切實(shí)可行的營銷方案，得到了客戶認(rèn)可，并于9月24日成功簽訂了速遞服務(wù)合作協(xié)議。目前，該業(yè)務(wù)運(yùn)行順利。 

    再接再厲 乘勝追擊 

    速遞服務(wù)合作協(xié)議的順利簽訂，為德陽分公司繼續(xù)做好劍南春綜合營銷增添了信心，更為下一步的物流服務(wù)談判奠定了基礎(chǔ)。但由于客戶主要寄遞的物品為劍南春禮品酒水，項(xiàng)目運(yùn)作難度較大：一是小批量散件較多，且配送范圍分布較廣；二是運(yùn)輸貨物均為禮品酒和贈酒，貨品價值較高；三是客戶KPI考核指標(biāo)較為嚴(yán)格；四是該項(xiàng)目運(yùn)作資金需求量大；五是客戶最為關(guān)注的是如何規(guī)避貨物被調(diào)換、出現(xiàn)假酒的現(xiàn)象。 

    基于以上問題，德陽分公司決定采取公開招標(biāo)（物流承運(yùn)商、保險公司）和在每件貨物上粘貼熱敏標(biāo)簽的方式來規(guī)避貨物運(yùn)輸（倉儲）風(fēng)險及緩解資金壓力。同時為確保商務(wù)談判和項(xiàng)目正常運(yùn)作，該分公司成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，同時下設(shè)了營銷策劃、社會資源整合、服務(wù)支撐三個工作組，進(jìn)一步明確了各工作組成員相關(guān)職責(zé)和具體實(shí)施時間及步驟。 

    為盡快敲定業(yè)務(wù)合作，德陽分公司副總經(jīng)理帶隊，與劍南春公司負(fù)責(zé)人就合同內(nèi)容和雙方權(quán)責(zé)進(jìn)行了多次溝通和洽談。在雙方的共同努力下，最終達(dá)成共識，成功簽訂物流服務(wù)協(xié)議。 

    劍南春公司總經(jīng)理喬愚對于雙方第二次“牽手”合作表示非常高興，并希望今后雙方繼續(xù)發(fā)揮各自優(yōu)勢，按照互助雙贏的模式思路，不斷拓寬合作的新領(lǐng)域、新空間，建立更加密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同推動雙方的合作發(fā)展、合作共贏。