快遞營銷會戰(zhàn)啟動以來，陜西省西安市郵政速遞物流分公司雁塔營業(yè)部劃定生死線、榮辱線、自豪線等5條線，通過嚴格獎勵和考核、積極開展三維營銷、精心制定VIP專享方案等舉措，實現(xiàn)了標準快遞業(yè)務的發(fā)展。

    陜西省西安市郵政速遞物流分公司自10月1日開展快遞營銷會戰(zhàn)以來，該公司雁塔路營業(yè)部制定具體實施方案，鼓足勁往前沖，至11月底，73個重點城市標準快遞業(yè)務同比收入已實現(xiàn)11.52%的正增長。

    因地制宜 發(fā)展計劃貼合實際

    快遞營銷會戰(zhàn)啟動后，雁塔路營業(yè)部經(jīng)理崔剛迅速組織營業(yè)部管理人員開展內(nèi)部討論，制定營業(yè)部的會戰(zhàn)方案。在營銷目標中，將收入計劃和客戶開發(fā)計劃分解到各個服務部。各服務部根據(jù)段道情況和攬投員基數(shù)制定收入計劃，同時按照西安市分公司的統(tǒng)一部署劃定5條線，即生死線：同比收入實現(xiàn)正增長；及格線：進口標準快遞業(yè)務客戶轉(zhuǎn)化率指標100%；榮辱線：競爭對手客戶開發(fā)率達到60%以上；基本線：73個重點城市標準快遞業(yè)務收入同比增幅達40%；自豪線：73個重點城市標準快遞業(yè)務收入同比增幅達50%。 

    雁塔路營業(yè)部根據(jù)不同的目標制定考核獎勵標準，并設立營銷基金和質(zhì)量基金。對會戰(zhàn)期間達到計劃要求的服務部及個人進行獎勵，獎勵的類別包括服務部分組對抗獎、優(yōu)秀服務部獎、優(yōu)秀客戶經(jīng)理獎、標準之星獎、每周之星獎、優(yōu)秀內(nèi)處獎、綜合獎、優(yōu)秀攬投員獎等，確保各個環(huán)節(jié)不遺漏。對會戰(zhàn)期間未達標的服務部及個人進行考核，考核分為營銷考核和質(zhì)量考核。其中，營銷考核以生死線為考核紅線，質(zhì)量考核則嚴格按照西安市分公司的標準，實行零投訴零容忍，按日公示前一天的投遞工資，做到公開公正，讓攬投員對自己每天的投遞收入有清晰的了解。 

    三維營銷 確�？蛻粲行ч_發(fā)

    雁塔路營業(yè)部目前實行的營銷模式是三維營銷，以確保新客戶有效簽約，老客戶深度挖掘。一維營銷人員是營業(yè)部經(jīng)理和副經(jīng)理，營業(yè)部經(jīng)理抓新客戶開發(fā)，副經(jīng)理抓交叉客戶開發(fā)，重點客戶實行走訪開發(fā)。二維營銷人員是客戶經(jīng)理和專職客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理負責區(qū)域內(nèi)所有新老客戶開發(fā)和大中型客戶的日常維護工作，兼與一維營銷管理對接；專職客戶經(jīng)理則主要負責寫字樓、電腦城的營銷工作。三維營銷人員則是攬投人員，負責段道內(nèi)小型客戶開發(fā)和所有客戶的維護。所有營銷人員都承擔客戶的攬收工作，收件后由攬投人員具體負責生產(chǎn)工作。 

    營業(yè)部副經(jīng)理李曦說：“我們要在員工中樹立一種觀念，只要客戶能夠產(chǎn)生收入，無論大小我們都要將客戶搶過來，將郵件收回來。”在雁塔路營業(yè)部，不允許存在“散戶小，散戶不重要”的觀念，只要是客戶就是上帝。該營業(yè)部大力宣傳73個城市郵件時限縮短等優(yōu)勢，對老客戶，他們注重宣傳時限和資費優(yōu)勢；對競爭對手的忠誠客戶，以每天上門走訪和發(fā)放體驗券為突破口；對于未簽約的客戶，二維和三維營銷人員確保每天走訪一次，每天都和主管人員聊幾句；對重點客戶，一維營銷人員確保兩天一走訪。 

    講起寫字樓開發(fā)的經(jīng)驗，崔剛頭頭是道。為了起到帶頭作用，他帶領(lǐng)攬投員一層一層爬樓，用了整整兩天時間爬了100多層樓，對區(qū)域內(nèi)的豪盛寫字樓、廣豐國際、長安國際等進行“掃蕩”，一邊摸清客戶信息，一邊開展宣傳。寫字樓的特點是中小公司較多，受資費影響，民營快遞公司市場份額較大。而在所有的快遞公司里，響應速度又是影響攬收成功的重要因素之一�？紤]到以上因素，雁塔路營業(yè)部安排專人負責寫字樓的攬投工作，實現(xiàn)對客戶的快速響應，同時，不論寫字樓里的客戶有無意向，都打印好一些詳情單放在客戶公司的前臺。

    個性服務 彰顯EMS服務品質(zhì)

    在營銷中，雁塔路營業(yè)部針對客戶制定個性化客戶服務方案，客戶除了要簽訂西安市分公司統(tǒng)一制式的協(xié)議外，還要簽訂一份VIP客戶專享方案。經(jīng)過前期走訪客戶了解客戶需求，不論客戶有無簽約意向，營業(yè)部均制定出客戶專享方案，讓客戶消費的不僅僅是單純的寄遞服務，在寄遞的同時還得到了享受VIP待遇的滿足感。 

    在文藝路布藝市場內(nèi)，某交叉客戶是雁塔路營業(yè)部一競爭對手的忠實客戶，也是競爭對手在該市場的第二大客戶，每月僅通過EMS交寄不足300元的省內(nèi)郵件。從“十一”過后到客戶簽約，文藝路服務部的客戶經(jīng)理堅持每天上門拜訪，堅持三維營銷，給客戶發(fā)放體驗券、制定VIP客戶專享方案，最終與客戶簽約�？蛻粼诠�司大會上正式通知，發(fā)貨以EMS為主。 

    區(qū)域內(nèi)某光學儀器公司，原來也是雁塔路營業(yè)部一競爭對手的忠實客戶，所有郵件一律交由該快遞公司寄遞。在走訪時了解到客戶需要提供包裝的需求后，崔剛在對客戶的交寄量認真分析后，毫不猶豫地答應下來。目前，該客戶從原來的零交寄發(fā)展到僅12天交寄1000件以上的標準快遞郵件。雁塔路營業(yè)部的營銷人員隔三岔五走訪客戶，了解客戶有沒有寄遞需求。在他們的熱情服務下，客戶表示以后所有郵件均通過EMS寄遞。 

    標準快遞業(yè)務收入同比增長扭負為正，在小小數(shù)字的背后，有著不為人知的辛苦，更有著不為人知的汗水和渴望。正如攬投員馬寧和弋江林說：“很多員工晚上做夢都是在收郵件，但是客戶對73個城市的寄遞時限反響很好，這段辛苦熬過去了，一切就會好起來。”