山西省大同市郵政速遞物流分公司在與客戶合作的過程中，也曾遭遇滑鐵盧。痛定思痛之余，他們對此前存在的問題和不足進(jìn)行了反思，通過對服務(wù)的改進(jìn)，最終使客戶回心轉(zhuǎn)意，重投郵政速遞物流懷抱。在此基礎(chǔ)上，該公司積極控制成本、提升利潤，促進(jìn)了效益的提升。

    2013年1月至2014年1月，山西省大同市郵政速遞物流分公司累計為國藥集團(tuán)威奇達(dá)藥業(yè)有限公司發(fā)寄環(huán)球空運非郵業(yè)務(wù)郵件3862件，取得了較好的業(yè)績，為公司整體經(jīng)濟(jì)效益的提升作出了貢獻(xiàn)。

    抓住機(jī)遇強(qiáng)力公關(guān) 拓展環(huán)球空運新領(lǐng)域

    大同市在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和基礎(chǔ)建設(shè)方面存在著一定的不足，各大企業(yè)貨物需要從北京、天津等地出口。隨著國際業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，進(jìn)軍國際市場已成為大同郵政速遞物流分公司拓展業(yè)務(wù)空間、增強(qiáng)綜合實力的重要方向，但由于發(fā)展國際業(yè)務(wù)并不具備天然的優(yōu)勢，大同郵政速遞物流分公司將發(fā)展的目光始終緊盯在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，長久以來沒有給予國際業(yè)務(wù)高度的重視，一直靠留學(xué)寄遞等散戶的業(yè)務(wù)維持，大量的國際郵件被國際快遞巨頭和其他渠道把控，造成了業(yè)務(wù)的流失。 

    面對嚴(yán)峻的市場競爭形勢，大同郵政速遞物流分公司開發(fā)區(qū)攬投部負(fù)責(zé)人下定決心，無論如何都要打開國際業(yè)務(wù)市場。該攬投部很快將目標(biāo)鎖定在位于大同市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的威奇達(dá)藥業(yè)公司上，展開了全方位的調(diào)研和營銷工作。經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查和深入了解得知，威奇達(dá)藥業(yè)公司是以生產(chǎn)7-ACA中間體（7-氨基頭孢烷酸，是頭孢菌素關(guān)鍵性中間體）、頭孢原料藥、克拉維酸為主的一家綜合性醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，注冊資金約6億元。該公司不僅是國內(nèi)首家生產(chǎn)、出口克拉維酸的企業(yè)，在國內(nèi)市場處于絕對領(lǐng)先地位，而且還是國際市場中唯一來自于發(fā)展中國家的生產(chǎn)廠家，是中國及印度市場的主要供應(yīng)商，有著廣闊的物流合作和發(fā)展前景。 

    了解到上述情況后，開發(fā)區(qū)攬投部負(fù)責(zé)人決定，要不惜一切拿下該項目。憑借多年的營銷經(jīng)驗，他們多方面了解國際貨物出口的相關(guān)知識，積極策劃公關(guān)方案，定期對客戶進(jìn)行拜訪，全面闡述了大同郵政速遞物流分公司的基本情況及品牌資質(zhì)，表達(dá)了愿意與其合作并負(fù)責(zé)客戶國際市場出口寄遞業(yè)務(wù)的意向，得到了客戶的重視。大同郵政速遞物流分公司與客戶詳細(xì)商討合作方案，幾經(jīng)修改，不斷求同存異，最終在互利雙贏的基礎(chǔ)上達(dá)成了合作意向，順利簽訂了環(huán)球空運非郵業(yè)務(wù)合作協(xié)議，承辦客戶克拉維酸鉀等系列產(chǎn)品部分國際市場的出口業(yè)務(wù)，從而開創(chuàng)了大同郵政速遞物流分公司物流業(yè)務(wù)發(fā)展的一個新領(lǐng)域。 

    鍥而不舍改善服務(wù) 合作發(fā)展再續(xù)前緣

    隨著業(yè)務(wù)的逐步深入，逐漸暴露出環(huán)球空運非郵業(yè)務(wù)的一些弊端和問題。由于非郵渠道在運輸過程中不由我國郵政所控制，造成運遞時限有時較長，不能滿足客戶對時限方面的要求，達(dá)不到大同郵政速遞物流分公司當(dāng)初的承諾。同時，在運輸過程中，由于中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)較多，造成部分郵件破損，使客戶蒙受了經(jīng)濟(jì)及信譽方面的損失。此外，大同郵政速遞物流分公司由于在部分服務(wù)環(huán)節(jié)方面經(jīng)驗欠缺，不能很好地滿足客戶的更高要求。雖然大同郵政速遞物流分公司謀求改變，但收效不甚顯著，因此，客戶逐步選擇退出并最終完全停辦業(yè)務(wù)，造成大同郵政速遞物流分公司國際業(yè)務(wù)收入大幅下降，嚴(yán)重影響了公司國際業(yè)務(wù)乃至整體速遞業(yè)務(wù)收入的完成。 

    面對丟失的業(yè)務(wù)收入和市場，大同郵政速遞物流分公司領(lǐng)導(dǎo)深刻地領(lǐng)悟到“適者生存”的道理，明白了要想在競爭中脫穎而出，就必須讓自己變得更強(qiáng)。只有提高自身的服務(wù)能力，為客戶提供高效、便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能得到客戶的認(rèn)可。為此，大同郵政速遞物流分公司領(lǐng)導(dǎo)與山西省郵政速遞物流公司國際業(yè)務(wù)部進(jìn)行溝通，決定加強(qiáng)對全程時限和運輸安全的把控，重新選擇非郵承運商為威奇達(dá)藥業(yè)公司提供服務(wù)。通過價格、服務(wù)、安全、時限等全方面比較，最終尋找到一家具有一級貨運資格的國際貨運公司，并研究出一套更加優(yōu)質(zhì)、高效的客戶服務(wù)體系。同時，開發(fā)區(qū)攬投部負(fù)責(zé)人憑著與客戶多年合作的關(guān)系，拿著改善合作的方案多次上門溝通，反復(fù)征詢客戶意見，鍥而不舍的精神終于打動了客戶，客戶答應(yīng)再給大同郵政速遞物流分公司一次合作機(jī)會，此項業(yè)務(wù)重見曙光。 

    為避免貨物在運輸途中再次出現(xiàn)質(zhì)量問題，影響雙方合作，大同郵政速遞物流分公司此次只承接從上海浦東機(jī)場可以直達(dá)的優(yōu)勢航線，主要目的地是印度的德里、孟買、馬德拉斯。他們還對威奇達(dá)藥業(yè)公司出口的克拉維酸相關(guān)產(chǎn)品做出了非危鑒定，為業(yè)務(wù)的順利開辦奠定了良好基礎(chǔ)，大同郵政速遞物流分公司與威奇達(dá)藥業(yè)的合作得以再續(xù)前緣。 

    在業(yè)務(wù)運作中，大同郵政速遞物流分公司在收到訂單后，一方面積極采取措施，安排專人加強(qiáng)管理，合理組織原有人力、運力，調(diào)度現(xiàn)有車輛，將貨物從廠房運送到大同機(jī)場，盡可能提供周到便利的服務(wù)，免除客戶的后顧之憂；另一方面，加強(qiáng)與貨運公司的聯(lián)系溝通，盡可能妥善及時安排發(fā)運，以確保郵件時限和郵件運輸安全，盡力滿足客戶的需求。一系列的努力，使貨物的時限及運輸質(zhì)量均得到很大的改善，得到了威奇達(dá)藥業(yè)公司國際銷售及發(fā)運部門的認(rèn)可和肯定。

    控制成本提高利潤 業(yè)務(wù)發(fā)展迎來春天

    與威奇達(dá)藥業(yè)公司的合作較為穩(wěn)定之后，大同郵政速遞物流分公司逐步將重點轉(zhuǎn)移到如何提高利潤上來。為此，他們開始了全方位的公關(guān)。他們與客戶進(jìn)行了多次價格談判，在經(jīng)過激烈的博弈之后與客戶達(dá)成共識，在合理價格范圍內(nèi)，在保證服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上為自己爭取到了較合理的運費。同時，對國際貨代成本和國內(nèi)運輸成本進(jìn)行有效控制，與貨代方進(jìn)行多次價格談判，克服重重困難，最終將運輸價格降到最低。他們還通過加強(qiáng)欠費管理，保證威奇達(dá)藥業(yè)公司的欠費均能在兩個月賬期內(nèi)收回，保證了分公司資金的正常流通，為進(jìn)一步合作打下了扎實的基礎(chǔ)。 

    通過這些舉措，大同郵政速遞物流分公司環(huán)球空運非郵業(yè)務(wù)的利潤逐漸增長。目前，通過不斷的改進(jìn)和調(diào)整，大同郵政速遞物流分公司與威奇達(dá)藥業(yè)公司及國際貨運三方面協(xié)調(diào)，制定了可行性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)操作流程，將各個環(huán)節(jié)進(jìn)一步流程化、規(guī)范化，使業(yè)務(wù)量逐步增加，既為分公司的經(jīng)濟(jì)效益提升作出了較大的貢獻(xiàn)，也為將來拓展國際市場提供了良好的思路和平臺，對大同郵政速遞物流分公司乃至全省速遞物流國際業(yè)務(wù)的發(fā)展都起到了積極的推動作用。